Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг

Рассылка писем на основе интереса

Зная наверняка, кто заинтересован в конкретном продукте или услуге, вы можете отправлять продающие письма исключительно им. В зависимости от особенностей почтовой системы это можно реализовать следующими способами:

1. Можно «пометить» подписчиков, исходя из данных о том, какие письма они открывали, по каким ссылкам переходили, какие страницы посещали. Это позволит определить, кто изначально заинтересован темой.

2. Можно отправить подписчикам сообщение, посвященное конкретной теме, и предложить дополнительную информацию тем, кто заинтересовался. Затем следует поддерживать интерес только тех подписчиков, которые воспользовались предложением (перешли по ссылке, посетили сайт или подписались на новую рассылку). Это позволит вам определить тех, кто заинтересовался темой прямо сейчас.

Предположим, вы бизнес-тренер, который создал обучающий курс, связанный с LinkedIn. Пользуясь первым способом, вы начнете с предыдущих писем. Если они содержат ссылку на статью в LinkedIn на вашем сайте или на странице в соцсетях, помечайте подписчиков, перешедших по ссылке, чтобы ознакомиться с материалом. Запуская свой курс, дополнительные письма с информацией о нем вы отправите именно таким подписчикам. Ведь ранее они проявляли интерес к материалу, связанному с LinkedIn, и более частая рассылка скорее приведет к увеличению продаж, чем к потере подписчиков.

Во втором случае вам нужно создать новый бесплатный ресурс (документ, видео, вебинар или статью на сайте об использовании LinkedIn), вложить в письмо и разослать всем подписчикам. Те, кто воспользуется предложением (например, подпишется на новую рассылку или перейдет по ссылке), получат короткую серию писем с обещанным ресурсом, информацией о курсе, посвященном LinkedIn (и, возможно, дополнительными полезными советами по LinkedIn).

В обоих случаях вы знаете, какие подписчики уделяют повышенное внимание LinkedIn, и можете отправлять им больше соответствующих материалов. При этом те, кто не проявил такого интереса, не получат «лишних» писем. В результате обе группы подписчиков довольны рассылкой, а у вас больше продаж и меньше отписок.

Рассылка писем на основе уровня вовлеченности

Полезный подход, использующий сегментацию списка рассылки, – отправлять подписчикам письма, исходя из уровня их вовлеченности.

Простой пример применения этого подхода – «пусковая» серия писем для первых подписчиков. Допустим, вы планируете отправить новым подписчикам ссылки на четыре-пять коротких видеороликов. Не шлите их подряд согласно заданному расписанию. Лучше запланируйте рассылку так, чтобы подписчик получал письмо со следующим видео, только просмотрев предыдущее. Если же подписчик его не просматривал, отправьте несколько напоминаний, прежде чем перейти к следующему видео.

Таким образом, самые активные подписчики быстро ознакомятся с серией видео. А менее активные не будут перегружены информацией, так как не получат следующее видео, пока не ознакомятся с предыдущим.

Точно так же с помощью сегментации списка рассылки можно попытаться заново наладить взаимодействие с подписчиками, которые перестали открывать и читать ваши письма. В большинстве почтовых систем можно установить, какие подписчики не открывали ваши письма в течение некоторого времени (хотя точность статистики показателей открываемости, как правило, оставляет желать лучшего). Затем для них можно настроить автоматическую серию писем, чтобы попытаться снова заманить в ряды активных подписчиков. В случае неудачи их можно удалить из списка рассылки. Вы все равно останетесь в выигрыше: снова заинтересовав неактивного подписчика или удалив его из списка, вы повышаете эффективность рассылки.

Сегментация списка для увеличения отклика

Кроме того, вы можете увеличить отклик, используя ряд способов сегментации списка рассылки.

• Сообщите подписчикам из определенной географической области, где и когда вы будете работать офлайн.

• Создайте специальное предложение для подписчиков, которые посетили страницу продаж или оплаты, но не завершили операцию.

• Предложите подписчикам сопутствующие продукты, исходя из предыдущих покупок, возраста, пола или других демографических показателей.

• Пригласите на индивидуальное совещание подписчиков, которые в последнее время стали чаще просматривать ваш сайт или открывать письма.

Каждый из этих приемов повышает вероятность того, что ваши письма попадут в почтовые ящики подписчиков, которые оценят их по достоинству. При этом вы не рискуете ошибиться с количеством или содержанием писем для остальных подписчиков.

Использование таких приемов предполагает наличие дополнительных данных о подписчиках. Частично их можно собрать, анализируя поведение подписчиков (например, переходы по ссылкам или посещение страниц), но некоторые демографические данные придется запрашивать у самих подписчиков.