Продающие рассылки. Повышаем продажи, используя email-маркетинг

Отправляя письма потенциальным клиентам и заказчикам, вы можете иллюстрировать отдельные утверждения историями из своей личной практики. И чем больше описанные вами случаи перекликаются с опытом ваших потенциальных покупателей, тем охотнее они сочтут вас «своим» и совершат покупку. Маркетологи обнаружили, что довольно откровенные письма, выражающие твердые политические, этические или религиозные взгляды автора, как правило, отпугивали несогласных с ними подписчиков. Однако интерес тех, кто разделял подобные суждения, значительно возрастал. В итоге люди со схожими взглядами чаще совершали покупку, даже если продаваемые продукты и услуги не имели отношения к выраженной точке зрения.

Лично мне достаточно быть просто «хорошим парнем». Отвечать на все письма и вопросы подписчиков. Изо всех сил стараться быть полезным. Неудивительно, что именно те, кто получает максимальную отдачу от моих продуктов и пользуется моим предложением индивидуальной поддержки, чаще делают следующий шаг и покупают дополнительные продукты или услуги более высокого уровня.

Принцип № 5. Авторитет. Люди склонны подчиняться авторитетным личностям и выполнять их указания.

Вы наверняка слышали об экспериментах американского психолога Милгрэма, проведенных в Йеле в 1970 году, в ходе которых добровольцы с готовностью наносили другим людям серьезные (по их убеждению) удары электрическим током просто потому, что получили такое указание от экспериментаторов в белых халатах.

Исследователи в Техасе наблюдали поведение людей, подражающих тем, кто переходит дорогу в неположенном месте. Оказалось, что прохожие в 3,5 раза чаще следуют примеру нарушителя в деловом костюме, чем небрежно одетого.

В email-маркетинге одна из основных стратегий наращивания влияния заключается в том, чтобы позиционировать себя как надежное, авторитетное лицо в своей области, регулярно отправляя очень полезные и познавательные материалы. При этом большим плюсом будет ненавязчивое упоминание написанных вами книг, а также полученных наград и достижений.

Принцип № 6. Дефицит.

Люди хотят то, чего не могут получить.

Это один из принципов маркетинга, которым пользуются (и злоупотребляют) чаще всего. Распродажи, эксклюзивные предложения, ограниченные выпуски – все это играет на нашем желании обладать чем-то, доступным лишь узкому кругу людей или в течение ограниченного времени.

Эффект дефицита годится и для email-маркетинга, но я позволю себе сделать по этому поводу предостережение. Большинство материалов, рекламируемых по электронной почте, не дефицитны сами по себе. Количество пользователей, которые могут прослушать учебный онлайн-курс, как правило, не ограничено, а продаваемое вами программное обеспечение вряд ли завтра исчезнет.

Есть кое-что действительно дефицитное: время, ежемесячно отводимое на стратегические звонки. А если вы ведете учебный курс с вебинарами в режиме реального времени и с обратной связью, участники должны успеть зарегистрироваться до определенного срока, иначе они его пропустят.

Но не создавайте искусственный дефицит. И вообще, не пытайтесь искусственно соблюдать какие-либо принципы убеждения. Хотя бы потому, что ваш обман может рано или поздно раскрыться. Но главное – потому, что это неправильно.

Используйте принципы тогда, когда это получается естественным образом. Не манипулируйте. Завоевывайте подлинный авторитет. Рассказывайте подписчикам только о настоящем дефиците. Используйте оригинальные рекомендации и отзывы в качестве социального доказательства.

Выводы

В основе убедительных писем лежат три ключевых фактора: понимание истинных желаний идеальных клиентов, открытое общение, а также донесение информации, необходимой для принятия решений, с помощью средств убеждения.

Что дальше?

• Проанализируйте все самые важные письма (например, автоматическую серию), чтобы узнать, как можно повысить их эффективность с помощью средств убеждения.

9. Оценка эффективности email-маркетинга

Как повысить продажи с помощью простых инструментов

По сравнению с другими формами маркетинга эффективность электронной почты изначально лучше поддается измерению, поскольку все действия выполняются в интернете. К сожалению, при этом легко увязнуть в мельчайших показателях открываемости и кликабельности и упустить из виду общую картину.

Мерой успеха рассылки служит достижение конечных результатов, к которым вы стремитесь. Для большинства людей это продажи.

Вместо того чтобы зацикливаться на количестве людей, открывающих ваши письма (которое может быть крайне неточным), или количестве тех, кто перейдет по вашим ссылкам, сосредоточьтесь в первую очередь на продажах, к которым приводят письма. Нередко, нацелив тему письма на конкретных потенциальных покупателей и конкретные запросы, можно получить более низкую открываемость и кликабельность, зато более высокие продажи.