Продать снег эскимосам

Система планирования

1. План продаж на год, квартал, месяц, неделю для всего отдела. В суммах, заказах, запросах, средних чеках и т.д.

2. План продаж для каждого менеджера.

3. Воронка продаж для каждого менеджера. Воронка зависит и от категории продукта, с которым работает конкретный менеджер, и от его компетенций.

4. Визуализация целей и результатов. Дашборды⁶, которые помогают контролировать процесс продаж.

Система координации и контроля

1. Утренняя координация в отделе.

2. Ежедневные отчеты менеджеров.

3. Ежедневный отчет руководителя отдела продаж.

4. Еженедельные отчеты менеджеров.

5. Еженедельный отчет руководителя отдела продаж.

6. Запись всех телефонных переговоров.

7. Система контроля качества работы менеджеров и получения обратной связи от клиентов.

8. Системы совещаний «маркетинг – пиар – продажи – продукт».

Подробнее о координациях рекомендую почитать в книге Александра Высоцкого «Малый бизнес. Большая игра».

Система мотивации руководителей и менеджеров по продажам

Она должна быть четкой, прозрачной и нацеленной на личный и командный результат.

Естественно, выстраивание такой системы – дело затратное по времени и финансам. Этот процесс предполагает глубокую вовлеченность владельца бизнеса, директора, начальника отдела продаж, менеджеров по продажам, технологов, руководителей производства, маркетологов. Здесь очень важен системный подход, как бы скучно это ни звучало. Нужны ответственный за проект, четкое планирование сроков и ресурсов, мотивация участников процесса. Я рекомендую привлекать внешних специалистов, экспертов, тренеров. Не нужно постоянно изобретать велосипед. вы можете использовать хорошо зарекомендовавшие себя практики, адаптировав их под себя.

Эта книга поможет вам заполнить некоторые пункты данной системы.

Практические действия

1. Найдите в доступных источниках больше информации о таких инструментах, как воронка продаж, дашборды, корпоративные системы обучения, системы мотивации продающего персонала, наем на конкурсной основе, переговорные скрипты и др.

2. Прочитайте книгу Александра Высоцкого «Малый бизнес. Большая игра». Выделите пункты, относящиеся к системе продаж внутри компании.

3. Создайте свой собственный чек-лист по элементам системы продаж. Оцените, насколько по 10-балльной шкале ваши продажи системны.

4. Сформируйте план создания системы продаж в вашей компании с конкретными сроками и ответственными.

5. Опишите портрет целевого клиента.

6. Создайте презентацию компании для трех целевых аудиторий по одному продукту.

7. Проведите конкурс внутри компании на лучший питч⁷.

8. Проведите мозговой штурм, на котором сформируется список конкурентных преимуществ вашей компании.

Должностные обязанности менеджера по продажам

В зависимости от того, как выстроена система продаж в той или иной компании, функции менеджера по продажам могут существенно отличаться.

Эффективное сотрудничество возможно, только если каждая из сторон имеет примерно одинаковые представления о совместной деятельности. Поэтому владельцам бизнеса и руководителям отделов я рекомендую создать краткое описание должности. В частности рекомендую включить в описание такие инструменты из Hubbard Management System⁸, как описание цели, статистик, продуктов и подпродуктов

Ниже представлен шаблон такого документа. Конечно, вам нужно создать свой. А менеджеру по продажам стоит перед началом сотрудничества, если в компании нет такого описания, попросить нанимателей предоставить информацию по всем пунктам.

Название должности

В разных компаниях менеджер по продажам может называться по-разному: консультант, аккаунт, продавец, менеджер по работе с клиентами и т.д.

Непосредственный руководитель и наименование подразделения в структуре

Следует указать, кто будет руководить менеджерами по продажам – коммерческий директор, начальник отдела продаж, маркетолог, руководитель сервисного центра, а также кому подчиняется его непосредственный руководитель, то есть определить высшего руководителя в вертикали продаж.

Цель должности

Опишите, зачем вам вообще нужен менеджер по продажам, чего вы хотите достигнуть благодаря данному человеку на посту. Описание цели поста является важным моментом при постановке на пост сотрудника. Если этот момент кажется Вам не важным, просто попробуйте сами ответить на вопрос или спросите у коллег: “Какая цель Вашей должности?” вы удивитесь, насколько по-разному люди расставляют акценты: от «информировать клиентов о наличии товаров» до «дружить с клиентами».

Моя версия: помогать целевой аудитории принимать быстрое решение о покупке продукции или услуги компании.