Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

Сначала аргументируете, почему не сможете работать с лидом. Потом находите смягчающее обстоятельство, которое всё-таки позволит вам это сделать. Оно может быть как рациональным, так и иррациональным.

– Иван, дело в том, что мы работаем с компаниями с рекламным бюджетом от миллиона рублей. Под проект выделяется отдельная команда, которая занята только одним клиентом… (пауза, раздумья). Правда, есть вариант: если мы подписываем годовой контракт и вы вносите предоплату за несколько месяцев, в таком случае мы сможем работать. Что скажете?

Техника «Ты сам так сказал»

Находим позитив в высказывании, полностью игнорируем негатив. Фиксируем дословно, что сказал лид, и вокруг этой фразы или слова выстраиваем аргументацию. Важно игнорировать слова, которые нам не выгодны с точки зрения продаж.

– Вроде бы неплохо рассказываете, но у вас нет примеров работ, и я совершенно не уверен в вашем опыте, так что пока работать с вами не будем.

– Я рад, что вы сочли то, что я рассказал, неплохим. Моя задача – показать, что это не только «неплохо», а весьма выгодно.

– Мой график слишком напряженный, пока не получится заниматься в вашей школе.

– Вы сказали, что ваш график сильно напряженный. Значит, вам хотелось, чтобы в нем появилось время для релакса. Я смогу подобрать курсы для души, на которых вы сможете отдыхать от повседневной суеты.

Техника «Провокационные вопросы»

Используйте дозированно и очень аккуратно.

– Я пока не готов вкладываться в обучение.

– Понятно. Действительно верите, что можно вырасти, применяя те же методы, что и всегда?

– Я не хочу покупать недостроенный дом.

– Вы правда считаете, что можно купить готовый дом в центре города по цене комнаты?

– Мне неудобно заниматься по выходным.

– Ясно. Вы действительно считаете, что ради обучения, которое может обеспечить дополнительный доход, жаль потратить несколько суббот?

– Я не хочу вступать в ваш бизнес-клуб.

– Ясно. Вы на самом деле считаете, что не встречаясь с другими предпринимателями, не знакомясь с коллегами и не получая новейшие знания и методики, рост в бизнесе будет максимально быстрым?

Схемы работы с возражениями

Техника «Отсечение, или “Это уладили, что еще?”»

Используется для выявления истинного возражения. Таким вопросом мы отсекаем иные возражения либо вынуждаем их озвучить.

– Дорого.

– Допустим, мы решим вопрос с ценой, это единственное, что останавливает, или есть что-то еще?

– Нет, только это.

– Хорошо, могу предложить вариант рассрочки.

– Я не думаю, что это эффективный способ рекламы.

– В случае, если я покажу эффективность рекламы на примерах и кейсах, у вас будут еще вопросы, которые требуют моих объяснений?

– Я не понимаю, кто с вашей стороны будет заниматься данным вопросом.

– Хорошо, давайте я еще раз расскажу про схему взаимодействия и вернемся к кейсам, хорошо?