Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

– Мы встретимся, обсудим позиции товаров, которые были бы для вас самыми выгодными. Отвечу на все вопросы по доставке и юридическим формальностям. Если всё устроит – со следующей недели уже сможем сделать поставку.

Причина задавания вопросов

Техника «Предупреждение»

Для того чтобы продажа состоялась, нам необходимо попасть в «боль» или ценности лида, поэтому необходимо выявить его потребности. Вместо того чтобы в лоб задавать вопросы, спрашивайте разрешения и обосновывайте причину, по которой интересуетесь (см. технику «Экспертность» и блок «Задавание вопросов»).

– Для того чтобы мы подобрали подходящий вариант, разрешите я задам вам пару вопросов… (короткая пауза) Скажите, пожалуйста…

– Для того чтобы я смогла подобрать оптимальный вариант по юридическому сопровождению, мне нужно уточнить у вас пару моментов относительно текущего положения дел, позволите?

– Перед тем как я перейду непосредственно к презентации, мне нужно задать вам несколько вопросов, хорошо? (пауза) Подскажите… (обязательно проговорить, какие именно вопросы будете задавать: по задачам, по целям, по стране, которую вы хотите посетить, и т. д.).

– Для того чтобы подобрать подходящий вашей коже тональный крем, мне сначала необходимо понять, какой у вас тип кожи и какого эффекта ждете от тонального средства. Ответите на несколько вопросов?

Техника «Перетягивание одеяла»

Подходит, когда вы уже в курсе проблемы лида и цель встречи была достаточно конкретная – например, обсуждение условий работы.

– Расскажу о варианте работы «под ключ», который стоит в два раза больше среднего, и объясню, почему мои клиенты обычно останавливаются именно на нем.

– Понимая, что вы уже решаете вопрос подбора кадров самостоятельно, хотелось бы обсудить, каким требованиям должно соответствовать HR-агентство, чтобы вы отдали подбор сотрудников на аутсорс?

Сбор данных, или выявление потребности

По ходу того как вы будете задавать вопросы, определяйте, какой аватар клиента перед вами, чтобы находить весомые аргументы при презентации продукта. Выстройте логику вопросов: один должен вытекать из другого и дополнять его.

Ошибки: выстреливать вопросами, как из «калашникова», не давая лиду опомниться; прыгать с одного вопроса на другой без всякой логики.

Техника «Задавание вопросов»

Ситуационные вопросы:

– Как вы обычно выбираете маркетолога?

– Что вы уже пробовали в этом направлении?

– Какие каналы сбыта обычно задействованы?

– Скажите, каким образом сейчас выстроен бухгалтерский процесс?

Проблемные вопросы:

– Что вас не устраивает в бизнесе?

– В чем конкретно состоит проблема?

– Что бы вы хотели изменить?

– Чему вы уделяете особое внимание при организации торжества?

– Скажите, что для вас будет являться решающим критерием при принятии решения?

– Каковы основные моменты, которые мы должны обговорить заранее?

Важно, чтобы человек в подробностях рассказал о том, что и как он делает прямо сейчас. С какими успехами или неудачами он сталкивается.

Уточняющие вопросы: