Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

При продаже эксклюзивных продуктов (1 коробка в одни руки или 1 коробка в один город) хорошо работает такая схема: если человек не покупает, можно прислать ему письмо, а лучше факс, в котором говорится, что кто-то прислал заказ из его индекс-кода, но адрес написан неразборчиво, потому непонятно, кто заказчик. Поэтому он должен переписать и прислать заказ еще раз, если этот заказчик именно он. У людей включается осознание того, что кто-то из конкурентов, живущих рядом, приобретает такой качественный продукт, и они тоже начинают заказывать Ваши продукты.

Как только покупатель получает коробку, у вас должны быть запланированные касты каждую неделю, каждые 2 недели, каждый месяц и т. д. для того, чтобы человек мог сразу в них вписаться. Самый хороший вариант — после получения коробки человек вписывается в самый первый (для него бесплатный) каст, который проходит раз в неделю и объясняет, что со всем содержимым коробки делать. Таких бесплатных фаст-стартов может быть бонусом 1–3.

Когда бизнес уже разработан, можно записать вводный каст и придумать механизм, с помощью которого этот записанный каст автоматически запускается в одно и то же время с заданной вами периодичностью, например, один раз в неделю. Это должна быть запись живого звонка с ответами на вопросы.

Раньше, когда человек покупал коробку, она приходила ему на стол с большим объемом информации. И в большинстве случае возвраты были в этой же самой коробке. Чтобы уменьшить возвраты, вместо коробки информацию можно паковать в большие конверты с защитными пузырьками, которые не дадут содержимому помяться и повредиться. При вскрытии конверт физически уничтожается. Тем более, если продукт запакован c помощью большого количества скотча и упаковочной пленки. Поэтому для того, чтобы вернуть такой продукт, нужно как минимум найти и собрать поврежденную упаковку.

Ваша коробка должна содержать продукты во всех возможных форматах: отдельно диск с архивом (pdf и mp3), отдельно аудиодиски, отдельно книжки, мануалы, репорты и т. д. Чем больше составляющих — тем труднее потом все собрать назад. Аудио идет в машину, диск с архивом — в компьютер, и собрать содержимое коробки, чтобы отправить назад, становится очень трудно.

В коробке должны быть какие-то бонусы, которые вы не рекламируете, но добавляете. Люди не знают, что они получат что-то дополнительно (каст, бонус, информация из других инфобизнесов и т. д.), и это тоже помогает уменьшить процент возвратов, потому что они получают больше, чем информация, а которую они заплатили.

Компания CD baby, например, использует следующую меркетинговую стратегию Вместе с диском покупателю приходит длинное письмо, в котором рассказывается, как после получения заказа вся компания его собирала, и специалист по упаковке из Японии зажег свечу, провел медитацию, и диск был запакован в специальную коробку, которая готовилась 13 тысяч лет. И потом все обнялись и спели, и теперь фотография этого клиента висит на почетном месте и все ждут с нетерпением его возвращения. Письмо очень забавное, люди начинают о нем рассказывать и всем его показывать, что работает, в конечном итоге, как реклама компании, и продукт не возвращается.

Очень хорошо работают на уменьшение количества возвратов отзывы. Даже после того, как вы продали продукт, можно упаковать в коробку книжку или special report с отзывами. Чем отзывов больше — тем лучше. В случае неудачи у человека должно создаваться впечатление, что проблема не с информацией, а это он сам что-то с ней не так делает. Для этого он должен видеть реальные результаты, которые люди получают, используя купленную информацию. Вам нужно спровоцировать человека на использование вашего продукта. И если человек заработает деньги, используя ваш продукт, он его вам скорее всего не вернет.