Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.

Что такое контакт с клиентом? Любой. Его можно сравнить с выстрелом на охоте. Он такой же редкий как выстрел, его может и не быть (так же как и выстрела). И выстрел и контакт с клиентом может привести к желаемому результату – добыче/сделке.

Нужно ли готовиться охотнику? Да еще как нужно! Кроме исправного оружия и сухих патронов, каждый охотник всегда готовиться к выстрелу, он выслеживает добычу, много раз проигрывает в голове свой будущий выстрел, прицеливается и только потом нажимает на курок.

Это логично? Думаю да. Что будет если охотник будет палить во все стороны без разбора? В лучшем случае никого не убьет, в худшем убьёт того кого не хотел убивать.

Готовиться к каждому звонку – крайне желательно!

Разница лишь в уровне сложности, в каком-то случае вам просто нужно выдохнуть и собраться с мыслями, в другом продумать придется каждое слово.

Если вы только начинаете звонить клиентам, будем считать уровень сложности максимальным.

Как готовиться к звонку?

Лично я, когда начинал работать продавцом, всегда использовал скрипты.

Скрипт это максимально точный сценарий звонка.

То есть возможные варианты вопросов и возможные варианты ответов на них. Причем расположенные в правильной последовательности (скриптом вы задаете алгоритм разговора).

Зачем нужен скрипт?

1) 

Вы не запнетесь и не остановитесь посреди разговора (даже если будите делать это впервые)

2) 

Эмоционально вам будет гораздо проще разговаривать с клиентом, имея скрипт

3) 

Вам гораздо проще будет начать разговор.

4) 

Ваша интонация будет гораздо более уверенной в себе и убедительной для клиента (экспертная оценка – очень важно в продажах!)

5) 

Вас гораздо будет сложнее поставить в тупик, сложным или непонятным вам вопросом (если вы хорошо постараетесь над составлением скрипта, вы сможете предвидеть большинство вопросов клиента).

6) 

Вы сможете управлять вашей беседой и направлять ее к конечному желаемому результату – сделке.

7) 

Вы не потеряете логическую цепочку. То есть никогда не уйдете в ненужную область.

Не думайте, что профессиональные продавцы с большим опытом хорошие ораторы. Безусловно, у большинства из них есть этот талант, но развит он именно благодаря использованию скриптов. И многие опытные продавцы продолжают работать по скрипту, только он у них уже не на бумажке, а в голове.

Сравнить можно с фокусником, у которого в рукаве всегда заготовлены фокусы на каждый случай жизни.

Итак, рисуем скрипт.

Как его составлять? Какие есть правила?

Первое правило – максимальный охват.

Хороший скрипт, это не опросник из трех предложений!

Одна из главных целей – охватить максимальное количество вопросов клиента (то есть постараться сделать как можно больше предположений).

Поэтому начните с составления списка возможных вопросов клиента, и чем этот список будет больше, тем лучше.

Когда у вас будет готов список вопросов, можно будет сделать список ответов на эти вопросы.

Но когда вы будите давать ответы, на предполагаемые вопросы клиента, здесь уже будет не все так просто.

Почему?

Вопросы клиента это внешняя среда, на многие из которых (особенно в начале разговора) мы вообще никак влиять не можем.

И единственная наша возможность повлиять на ход разговора – это наши ответы.

Как правильно отвечать на вопросы клиента?

Прежде всего, все ваши ответы должны быть экспертны и убедительны. То есть клиент не должен сомневаться в информации которую вы ему даете, ровно так же как и в вашем мнении.

Как этого достичь?

Для начала, нужно действительно обладать этой информацией. Помните с чего мы начинали – изучения мат части. Без знаний о продукте, ваши ответы, скорее всего, будут неубедительны и уж точно не будут носить экспертный характер.