Продавец русской мафии

Я привела в пример область рекламы. В иных сферах деятельности срок, достаточный для анализа разбора полетов, может быть большим или меньшим. Понятно, что нефтяной бизнес существенно отличается от текстильной промышленности и от книжного бизнеса. Иногда клиент сам звонит менеджеру по продажам, чтобы пригласить его поговорить об итогах. Если случилось, радуйтесь, вы действительно хороший специалист. Но в большинстве случаев менеджер набирает до боли знакомый номер самостоятельно: «Алло, здравствуйте…» Как строить дальнейшие отношения с клиентом? Я признаю правило из трех элементов, как то: порядочность, контроль и обаятельная улыбка. Очень похоже на правило воспитания детей: твердая рука, сказка на ночь и поцелуй утром. Конечно, очковтирательство в мире бизнеса под запретом, время романтиков-авантюристов закончилась в прошлом веке. С порядочностью все ясно, а что значит контроль? Шпионить, держа у носа бинокль? Или приставить к клиенту своего человека с антенной на лбу? Оставьте творческие закидоны для мастеров детективного жанра. Бизнес при всей своей запутанности среда довольно прозрачная. Если ваш клиент начнет работать с кем-то еще, то вы скорее всего об этом узнаете. Не прерывайте своей связи с привратником постоянного клиента. Никто не знает о контактах своего босса больше, чем секретарь. Даже после заключения контракта потрудитесь отправить по электронке послание милой особе из приемной, не важно, как она при этом выглядит: как Елена Троянская или же как Баба-яга. Вероятно, что ряд промежуточных переговоров вы проведете с людьми из команды своего клиента. Ведь начальство по большей части занято делом. Не оставляйте помощников своего бизнес-партнера после подписания счетов. Звоните им по поводу и без. Помните, что к ним прислушивается руководитель, в их возможностях помочь вам склонить весы на вашу сторону. Переписывайтесь с ними по e-mail: вам несложно, а им очень приятно. Менеджер при всей своей эрудиции в области бизнеса периодически допускает ряд ошибок по принципу салями: забудет позвонить, встретиться, своевременно внести экспресс-предложения. Рассуждает при этом примерно так: успею позвонить, успею поздравить, успею внести предложения. И вообще, почему я ему должен постоянно угождать? Он свой, потерпит, никуда не сбежит. Кому он нужен, кроме меня? О, не заблуждайтесь! И нужен, и подберут, и сбежит с менеджером конкурирующего телеканала. Или с вашим соседом по кабинету. Хороший клиент как бриллиант: не убережешь – больше никогда не встретишь. Удачи, менеджер!

5.4. Школа юных сурков

Последняя проблема, которую я бы хотела обсудить с вами, тренинги. За жизнь мне пришлось поработать на двух телеканалах, политика обучения молодняка была абсолютно разной. На одном ТВ нас гоняли, как морпехов, на внутреннем тренинге, который вела наша завотделом. На первом (по месту работы) канале теоретическое обучение сводилось к самостоятельному чтению профильной литературы и хождению на тренинги, проводимые человеком от науки, не работавшим никогда в области продаж. Как говорят? Можно выучить наизусть энциклопедию, но нужны ли тебе знания ради знаний?

Из новичка лишь тогда получится настоящий специалист, когда все теоретические грезы отработаны на практике. Это в старые времена наших мам, пап, бабушек и дедушек был жуткий дефицит во всем, покупатели бегали за товаром и выстаивали огромные очереди. А нынче клиент ведет себя, как принцесса на горошине. Менеджеру по продажам, кроме голой теории и суровой практической школы, нужно научиться строить и разрабатывать индивидуальный бизнес-план; а этому не на всех тренингах учат. Школа теории должна помогать, не забивая голову шлаками догм. Некоторые преподаватели впихивают в голову менеджеров настоящую ерунду: «Вот у вас на работе должно быть так, а не иначе. Вы не имеете права отклониться от заданного курса, нужно соблюдать канонические законы». А в жизни менеджера полно ситуаций, далеких от продуманных канонических. Если бы не ум, воля, чувство юмора, помноженные на смекалку, не видать менеджеру в девяти случаях из десяти своих процентов. Неплохо бы руководителю отдела продаж продумать систему бонусов (пряников) в зависимости от мотивов сотрудников.

Но, самое главное, менеджер должен сам пожелать работать, только тогда он достоин стать продавцом «русской мафии».

Примечания

1

Н. А. Государев. Треугольный человек. М.: Молодая гвардия, 1991. С. 5.

2

Н. А. Государев. Треугольный человек. М.: Молодая гвардия, 1991. С. 35.

3

Н. А. Государев. Треугольный человек. М.: Молодая гвардия, 1991. С. 45.

4

Т. Пашкина. Секреты общения. Саратов: Печатный двор, 1995. С. 13.

5

Т. Пашкина. Секреты общения. Саратов: Печатный двор, 1995. С. 14.

6

Т. Пашкина. Секреты общения. Саратов: Печатный двор, 1995. С. 15.

7

Т. Пашкина. Секреты общения. Саратов. «Печатный двор». 1995. С. 18.