Продажи, переговоры

Выгода g Все в одном месте под рукой – удобно.

Выгода g Нет необходимости покупать другие носители – экономия средств.

Эмоция g Захотелось перекачать фильм и вас спрашивает друг: «Слушай, у тебя флешка какаято маленькая, а сюда поместится?»

(Ещё 5 примеров «рисования» эмоциональной картинки в полной версии книги)

Указание выгод

(Примеры)

Указывая выгоду, используйте связки:

это вам дает...

благодаря этому вы сможете...

для вас это означает...

при помощи этого вы получите..

за счет чего вы сэкономите.. и т.д.

Примечание:

Нет необходимости указывать основную выгоду после каждой технической характеристики.

Обычно

Рекомендуется

–  Мы работаем напрямую с поставщиками.

Мы работаем напрямую с поставщиками, что дает graph-definition>

вам возможность экономить минимум 10 % при каждом заказе. При средней сумме заказа 100 000 в месяц, вы сохраняете у себя 120 000 в год.

–  Грейспериод нашей кредитной карты – 50 дней.

–  Грейспериод нашей кредитной карты – 50 дней, и если вы будете гасить долг в течение этого времени, то сможете пользоваться деньгами на карте снова и снова. Вам не нужно будет выплачивать проценты по кредиту и это позволит вам сэкономить средства.

–  В нашем фитнесцентре есть

сауна.

–  В нашем фитнесцентре сауна располагается непосредственно рядом с тренажерным залом. Это означает, что вы можете зайти в парилку сразу после тренировки, что дает очень хороший эффект для похудения.

–  Акции компании сейчас растут.

–  Акции этой компании имеют высокую ликвидность и потенциал роста до своей целевой цены – 20%. Купив ее сейчас, вы заработаете 1520% прибыли, а кроме того, продержав до закрытия реестра акционеров, получите дополнительный доход в виде дивидендов на ваш банковский счет.

6

ЧАСТЬ

Не пускайтесь в объяснения, если хотите быть понятными.

Дени Ди

дро(1713–1784),

франц. философ­просветитель

Аргументация

(Приемы)

• Логические аргументы

• Апелляция к высшей выгоде

• Апелляция к стандартам

• Апелляция к авторитетам

• Апелляция к прецедентам

• Изменение контекста. Время

Логические аргументы

Составьте перечень аргументов, распределите их по силе воздействия. Разумеется, для некоторых Клиентов сила одного и того же аргумента может быть различной, поэтому определяйте на основании психотипа оппонента и вашего опыта.

Прямой выгодой Клиента служат как правило:

Прямая прибыль (см. гл. «Долларизация»)

Экономия ресурсов (см. гл. Долларизация»):

деньги;

время;

энергия.

Меньше беспокойств:

апелляция к безопасности;

апелляция к гарантиям.

Положительные эмоции:

апелляция к уникальности;

апелляция к качеству;

апелляция к престижности.

Любую декларируемую вами выгоду для оппонента подтверждайте фактами, доказательствами.

Перечень часто используемых доказательств:

приведение примеров;

совместные просчеты;

ссылка на авторитетные источники;

отзывы;

взятие обязательств;

подробные объяснения;

материалы, исследования.

Помимо прямой выгоды Клиента всегда необходимо продумать, какие косвенные выгоды получает Клиент при основной покупке и также использовать апелляцию к этим выгодам при убеждении Клиента. Продумайте и также допишите ее в лист аргументации.

Косвенные выгоды (см. гл. «Интерпретация «Другой результат»):

скидки при каких­то условиях;

бонусы;

участие в акции;

дополнительные полезные связи;

продвижение своего товара или услуги;

получение косвенных выгод для своих знакомых, коллег или близких;

пиар: себя или своей компании.

Апелляция к качеству продукта:

–  Продукт опробован в течение шести лет на 3000 слушателей. Многократно оценен слушателями как «лучший из виденных». Чрезвычайно высоко оценен людьми, занимающими руководящие посты в очень крупных фирмах.

Апелляция к безопасности, гарантиям:

–  Гарантия стопроцентного возврата денег по первому требованию без выяснения причин и задавания вопросов, существующая с самого начала моей деятельности. Количество людей, воспользовавшихся этой гарантией, насчитывает в общей сложности менее 1% от общего количества слушателей.