Продажи, переговоры

но я никогда не встречал такого торгового агента, который бы преуспел, целыми днями просиживая штаны.

Харви Маккей

Амер. бизнесмен

Холодные звонки

• Холодные звонки (общие рекомендации)

• Основная схема, при разговоре с секретарем

• Приветствие, самопрезентация, цель звонка

o Техника «Стандарт»

o Техника «Бренд»

o Техника «Информационный вопрос»

o Техника «Специфика»

o Типичные вопросы и возражения секретаря

Что вы хотели?

Вышлите все по электронной почте

У вас предложение какое­то? (Вы нам что­то предложить хотите?)

Нам это не интересно

• Вопрос секретаря « У вас предложение какое­то?»

• Основная схема, при разговоре с ЛПРом

• Приветствие, самопрезентация, цель звонка

• Вопросы и возражения ЛПРа

o Расскажите поподробнее

Холодные исходящие звонки

(общие рекомендации)

Основные ошибки неопытного продавца при звонках практически те же самые, что и при обычном разговоре при встрече:

отсутствие энергетики;

слив информации;

«я» подход;

отдача инициативы в руки оппонента;

неумение обработать возражение и т.д.

Общие специфические рекомендации:

разговаривайте стоя;

разговаривайте улыбаясь (можете использовать зеркало).

дайте себе время на то, чтобы «раззвониться».

Специфическая ошибка при холодных звонках:

если только это не продажа по телефону, то продавец, вместо того чтобы назначить встречу, пытается продать весь товар по телефону, либо, отвечая на вопросы покупателя, «сливает» всю информацию, после чего получает ответ: «Спасибо, нам не надо», либо «Мы подумаем».

Самая распространенная проблема при холодных звонках:

объяснение цели звонка и последующая пауза, дающая возможность секретарю возражать:

–  Вышлите по электронной почте.

Или

–  Спасибо, нам неинтересно.

В подавляющем большинстве случаев заканчивается тем, что продавец соглашается с требованием клиента: «Хорошо, я вам вышлю, когда мне вам перезвонить?», на что клиент говорит: «Да, конечно, высылайте, но звонить нам не надо, если будет интересно, мы вам сами перезвоним.»

Исключение составляют случаи, когда регламент фирмы­клиента жестко предусматривает именно и только такую форму рассмотрения коммерческих предложений.

Основная схема,

при разговоре с секретарем

Цель

1. Добиться соединения с ЛПРом.

2. Получить союзника в лице секретаря.

При разговоре с секретарем:

приветствие, самопрезентация;

объяснение цели звонка;

употребление одной из техник:

Техника «Стандарт»;

Техника «Сомнения»;

Техника «Бренд»;

Техника «Собака сверху»;

Техника «Информационный вопрос»;

Техника «Союзница»;

Техника «Рекомендации»;

Техника «Специфика»;

обработка возражений (если таковые возникают) с последующим уводом на завершение;

завершение (техника «Увод»).

Снятие будущих возражений, задавание программы, аргументация, присоединения и прочие приемы влияния используется по необходимости.

В зависимости от сложности условий, возможно применять практически все технологии, изложенные в данной книге.

Приветствие, самопрезентация, цель звонка

Степень официальности приветствия и самопрезентации может варьироваться в зависимости от выбранной техники.

Цель звонка

Цель разговора с секретарем: добиться разговора с ЛПРом либо сразу назначить встречу.

Техника «Стандарт»

–  Добрый день, меня зовут .............., фирма ................., соедините меня с человеком, который занимается вопросами размещения рекламы, кстати, как его зовут?

–  Добрый день, меня зовут Сергей Азимов, представляю тренинговую компанию.

Мы разработали программу повышения продаж для фирм вашего профиля и звоню для того, чтобы уточнить пару деталей у вашего директора.

Программу в электронном виде показать просто технически невозможно, поэтому соедините меня с ним, пожалуйста. Как его зовут, кстати?