Александр Белановский

Валентин Баранкин

Продажи по телефону и Skype от А до Я

Введение

Наверняка, вы знаете, что состояние мировой экономики в настоящее время оставляет желать лучшего. Финансовый кризис 2014 года, увы, по-прежнему продолжает свое движение по стране и затрагивает все сферы жизни и все отрасли бизнеса без исключения.

Как научиться жить, оставаться на плаву и даже приумножать свое состояние в таких кризисных условиях?

Ответ в данном случае один: вам необходимо учиться продавать! И не просто продавать, а продавать правильно.

Возможно, вы никогда не имели никакого отношения к торговле.

Вполне вероятно, что вы скептически и немного снисходительно относитесь к людям, которые называют себя «продажниками». И, скорее всего, вы просто не понимаете, чем отличаются хорошие грамотные продавцы от тех же коробейников или сетевиков.

Но в этом и заключен весь вселенский смысл. Если вы не хотите, не можете и не знаете, как подстроиться под сложную жизненную ситуацию, то вы попросту окажетесь «за бортом» жизни. Если вы потеряли работу и ищете новое место заработка, если ваша зарплата катастрофически тает и вы стремитесь найти новый источник дохода, если ваш бизнес, ваше детище – на грани разорения и вы ничего не можете с этим поделать, то знайте, данная книга написана специально для вас!

«Продажи по телефону и Skype от А до Я» – ваш уникальный шанс освоить азы нового для вас дела.

Это ваша редкая возможность стать уверенным, компетентным и дорогим менеджером по продажам.

Это просто ваш выигрышный лотерейный билет, который выпадает раз в жизни.

Что полезного, важного и необходимого вы сможете узнать из нашей книги?

Во-первых,

благодаря этой книге вы научитесь перебарывать свой страх телефонных продаж, свое волнение и свою неуверенность. Вы будете знать, как трансформировать все эти качества в открытость, коммуникабельность и дружелюбие.

Во-вторых, вы сможете ознакомиться с основополагающими правилами продаж.

Вы узнаете, как и для каких целей пишутся скрипты и как правильно, а главное – эффективно бороться с возражениями клиента.

В-третьих, вы получите уникальные советы, которые позволят вам находить правильный выход из различных сложных и запутанных ситуаций, связанных с удаленными продажами.

Читайте книгу, узнавайте новое, применяйте полученную информацию, зарабатывайте и становитесь лучшими из лучших в своем деле!

С чего начинаются продажи

Какие бывают цены

Любые продажи, будь то продажи по телефону, Skype или прямая торговля, должны начинаться с выяснения и уяснения основ данной коммерческой деятельности. Без должных знаний об основах продаж вы просто не сможете грамотно и эффективно продавать.

Рассмотрим основы продаж на примере шкалы эмоций, совмещенной со шкалой цены (рис. 1).

Как видно из рисунка, цена – обратный показатель эмоций. И чем больше эмоций вы будете вкладывать в вопрос продаж, тем хуже у вас будет получаться реализовывать свой продукт, товар или услугу.

С помощью одних только эмоций вы можете неплохо продавать товар, относящийся к ценовой категории «пофиг цена» (рис. 1).

«Пофиг цена» – минимальное количество денег, потеря которых никак не отразится на внутреннем самочувствии и уровне жизни человека.

Данный показатель приблизительно приравнивается к сумме, равной 10 % от среднемесячного дохода человека.

К примеру, ваш месячный заработок составляет 50 000 рублей. Идя по улице, вы случайно потеряли 5 000 рублей, обнаружили это не сразу, и вернуть деньги уже не представляется для вас возможным.

Ваша реакция в данном случае будет такой: вы отругаете себя, немного погрустите, но не более.

Вы не впадете в панику или в депрессию от потери незначительной для вас суммы денег.

Как и вы, большинство людей готовы легко и непринужденно расстаться с деньгами, равными значению «пофиг цена».

В связи с этим для успешных прямых продаж в данном ценовом сегменте вам не нужно рассказывать покупателям о пользе своего товара, расхваливать выгоду от его приобретения, обрисовывать преимущества перед конкурентными предложениями или давать ценную информацию о продукте. Вы можете продавать товар только с помощью эмоций.

Второй вид цены — эмоциональная цена. Она приравнивается примерно к одной заработной плате человека (рис. 1).

Продажи такого уровня должны содержать в себе от 70 до 90 % эмоций.

Но реализовать товар по цене, равной одной среднемесячной зарплате, на одних эмоциях у вас точно не получится. Вам необходимо добавлять к этому коммерческому процессу и логику.

Однако и в этом случае присутствует небольшая хитрость: если вы добавите много логичных аргументов, то можете спугнуть потенциального клиента.