Продажи по телефону и Skype от А до Я

Если они советуют вам что-то сделать, то вы зачастую прислушиваетесь к их мнению и делаете то, что они говорят. то есть вы принимаете в расчет мнение человека, который для вас имеет какой-то авторитет.

5. Принцип благорасположения. то есть вы располагаете к себе клиента, чтобы он совершил у вас покупку.

6. Принцип дефицита.

Это ограничение по времени и ограничение по количеству.

7. Принцип троекратного «Да!»

то есть ваша задача – задать три вопроса, на которые ваш клиент даст положительный ответ.

Например, вы звоните клиенту, представляетесь. Затем начинаете диалог:

– Приятно познакомиться.

– Да, взаимно.

– Вы сейчас оставили заявку на участие в тренинге «Продажи по телефону». Все верно?

– Да, все верно.

– Вы уже занимались такими продажами?

– Да, занимался.

Три ответа «Да!» вы получили. И теперь вероятность получать дальнейшие положительные ответы, а следовательно продать свое предложение, у вас значительно возрастает.

8. Скрытые приказы.

Эта техника заключается в использовании глаголов в повелительном наклонении: «представьте», «скажите», «подумайте». то есть вы заставляете человека что-то сделать.

9. Завязки.

Они подразумевают такие фразы, которые подталкивают человека на согласие. Например, такие фразы: «Ведь верно», «Согласитесь», «Очевидно», «Гарантировано».

Связывая эти фразы со своим предложением, вы подталкиваете клиента на положительный ответ.

Например, «Я вам гарантирую, что если вы примените ту информацию, которую я даю на этом семинаре, ваша продажи возрастут».

Девять способов обработки возражений

1. Да, но…

Например, на ваше предложение клиент отвечает: «Дорого». На что вы ему говорите: «Да, но мы предоставляем гарантии…»

2. Именно поэтому.

То есть клиент соглашается, и вы на этом играете.

3. Вопрос.

Например, на возражение «дорого» вы отвечаете: «А сколько для вас дешево?»

То есть Вы не отвечаете на возражение, а бьете по нему вопросом.

Или, например, на возражение «Нет денег»

можно ответить так: «А когда будут? Вы ведь понимаете, что, вкладывая деньги таким образом, вы не тратите, а инвестируете в будущее».

4. Деление.

Такой способ подходит не ко всем, так как в каждом бизнесе есть свои параметры. Основывается он на том, что вы поясняете клиенту, что он получит от вашего предложения. Например, разделите предполагаемые затраты и будущую прибыль на месяцы или дни: «Покупая программу за 19 900, вы тратите всего 184 рубля в день. А зарабатывать впоследствии вы будете в разы больше».

5. Прошлый опыт.

Например, клиент говорит: «Дорого!» На что вы отвечаете: «Вспомните, ведь у вас уже был опыт, когда вы думали, что для вас это дорого, а в итоге получили трехкратную прибыль».

Или: «Вы думали, что для вас это неинтересно, а в итоге оказалось, что это не только интересно, но еще и прибыльно».

6. Предположение на будущее.

«Давайте представим, что вы уже имеете это. Какие плюсы вы приобретаете?»

7. А что могло бы вас убедить?

Например, на возражение «Я подумаю» вы отвечаете: «А что могло бы вас убедить принять решение сейчас?»

8. Удивление.

Например, вы озвучиваете клиенту свое предложение и его стоимость, а он отвечает: «Это дорого!»

На что вы с искренним удивлением восклицаете: «Дорого? Вот сто тысяч, это действительно дорого… А что такое десять тысяч?»

Такая реакция с вашей стороны позволяет выбить клиента из колеи и заставляет задуматься над вашими словами.

9. Афоризмы.

На каждое возражение у вас в запасе должен быть афоризм. Например, на возражение «Дорого!» вы отвечаете: «Как сказал Сократ, кто хочет – ищет способы, а кто не хочет – ищет причины».

Самый простой вопрос, который вы можете использовать для обработки любых возражений, звучит так: «Вы ведь говорите это не для того, чтобы закончить разговор?» Как бы вам ни возражал клиент, какие бы доводы он ни приводили, использование этой фразы позволяет вам еще некоторое время продолжать диалог.

Шесть шагов к составлению книги возражений

Любые организации, любые частные лица, занимающиеся продажами по телефону и Skype, должны иметь такую книгу.