Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Три плохие новости. Есть три плохие новости, о которых мы хотим вам рассказать. Первая: у каждого из нас есть противопоставление «свой – чужой». Мы смотрим на человека и пытаемся понять, сколько в нем нас. Если человек свой, то мы начинаем ему доверять. Мы всегда ищем своего зубного, своего парикмахера, своего продавца и т. д. Образ, который вы несете, вы будете стараться искать и в другом человеке. Если вы не находите такие качества, то возникает диссоциация. Вторая новость: дешевую китайскую одежду можно легко отличить от фирменной. Однажды мы познакомились с достаточно богатым строителем из Ульяновска. У него была большая бригада, и он строил крупные и дорогие торговые центры. Но его супруга зачем-то хотела убедить его и нас, что не нужно тратить деньги на дорогую одежду, что на ней можно прилично сэкономить. По его просьбе мы организовывали ему переговоры. Но он приехал на встречу в полиэстеровом костюме, в результате чего очень сильно в этом полиэстере потел, и от него исходил не самый лучший запах. А как мы знаем, запах является одним из сильнейших якорей. Как думаете, можно ли было вести коммуникацию с человеком, который вызывает эмоцию отвращения? Переговоры были провалены, несмотря на то что он предоставлял хорошее и выгодное предложение; партнеры сказали, что парень он очень хороший, но ужасно пахнет и они не могут вести с ним переговоры. Третья новость: собеседник, который ухаживает за собой, оценивает это и в окружающих, причем на бессознательном уровне.

Первое впечатление. По подсчетам психологов, 55 % первого впечатления составляет внешний вид. В зависимости от того, какие переговоры вы хотите провести, жесткие или мягкие, вы должны подготовить для этого свою переговорную матрицу. Первое впечатление определяет только две вещи – симпатию или антипатию. Понятно, что есть логические формы, и если вы выступаете в роли врага, то первое впечатление не нужно. Но в этом случае внешний вид будет демонстрировать уровень вашей ресурсности, компетенции и знаний.

Алгоритм оценки внешнего вида. На бессознательном уровне оценка внешнего вида происходит по определенному сценарию.

1. Оценивается силуэт, общие пропорции в костюме, тип фигуры – атлетическая, астеническая или пикническая, поскольку на бессознательном уровне эта информация дает представление о ресурсах собеседника.

2. Ноги. Как ни парадоксально, туфли будут говорить о многом, особенно если в жестких переговорах эти туфли нужно будет положить на стол.

3. Прическа. Ухожены волосы или нет.

4. Лицо тоже несет интересную информацию, по нему оценивается уровень ухоженности и уровень взросления. У нас в коучинге есть парень, который молодо выглядит, но ему приходится вести переговоры с консервативными людьми на государственном уровне, и для того чтобы он воспринимался не так молодо, пришлось заставить его отрастить бороду.

5. Руки выдают статус и возраст. Часто женщины обращают внимание на ухоженность ногтей. Отсюда возникает вопрос о том, уважает себя собеседник или нет, поэтому ногти тоже имеют большое значение.

Три фактора имиджа

1. Фигура, телосложение.

2. Внешний вид, эстетика одежды.

3. Этикет и ритуалы поведения. Причем даже в переговорах с криминалом есть свой этикет и специфические ритуалы, нарушать которые не принято.

Фигура. Естественно, в ситуации жестких переговоров не должно быть фигуры метасексуальности. То есть, если у мужчины будут проявляться женские сигналы тела, он будет восприниматься забавно, всерьез такого оппонента никто рассматривать не будет. В жестких переговорах должна быть четкая гендерная идентичность.

Отдельно стоит поговорить о цвете. Он определяет и несет глобальную ответственность за первое впечатление. Именно цвет производит основное воздействие в ситуациях жестких переговоров.

Базовыми цветами делового стиля являются серый, синий и коричневый. Яркие цвета допустимы только в аксессуарах, и чем больше ярких цветов присутствует, тем большее воздействие будет оказывать образ. У костюмов могут быть любые оттенки. От светло-жемчужных до почти черных, если мы говорим о сером цвете. В синем то же самое – от «голубого льда» до чернильного. И в коричневом – от светло-бежевого до горького шоколада. Все остальные цвета не являются основными, а используются как дополнительные. Соотношение цветов образа должно быть 70 к 30, где 70 % – это базовые цвета, а 30 % – дополнительные, которые представлены в виде аксессуаров.

Воздействие цветов делового стиля. Синий – это консервативный цвет, который используется для деловых встреч. Он дистанцирует. В европейском этикете говорят, что синий цвет соответствует понедельнику и вторнику. Серый цвет – цвет покоя, уверенности, он защищает и успокаивает собеседника. По европейскому этикету его лучше использовать на переговорах в среду или четверг. Коричневый цвет – самый мягкий, подчеркивает либеральный стиль, его целесообразнее выбирать по субботам и пятницам.