Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

2. Если вы хотите продемонстрировать себя с позиции императорского стиля, то надевайте темно-бордовый галстук. В этом случае появляется возможность воздействовать на аудиторию. У меня[14] был случай, когда я должен был выступать перед аудиторией, но на это было всего пять минут. И как, вы думаете, я оделся? В императорском стиле. Пришел, выступил с речью, передал полномочия людям, которые должны были остаться после меня, и заякорил свой образ на них.

Обувь делового стиля. Если вы хотите шикарно выглядеть, то мы очень рекомендуем темно-синий костюм. И если у вас аксессуары коричневого цвета, то вы воспринимаетесь как «шикарный» и «дорогой» переговорщик. Если вы хотите быть максимально консервативным, то надевайте оксфорды – это самые консервативные туфли. К ним подбирайте аксессуары черного цвета.

Носки. Они тоже могут иметь значение. На переговорах выбор носков приводит к тому, что над людьми смеются. Поэтому неслучайно говорят: ваши носки должны быть не смешнее вас. На одном из выступлений Петр Порошенко нарушил все протоколы, связанные с носками. Его носки сложились в гармошку, и, естественно, впоследствии это стало поводом для обсуждения. Поэтому следите за тем, чтобы ваши носки были качественными. И запомните правило: зимой следует подбирать носки по цвету обуви, а летом – по цвету брюк.

Ювелирные украшения. Если вы хотите продемонстрировать свою статусность, то наденьте запонки. Они показывают, что вы тот человек, который работает не руками, а головой. Чем севернее местность и строже дресс-код, тем «стальнее» украшения. Чем южнее, тем больше золотых украшений должно быть. Ни в коем случае не надевайте перстни, это смотрится не очень, и, скорее всего, люди будут смеяться над вами.

Ошибки в переговорах. Короткие брюки вызывают ассоциацию с маленьким ребенком. Еще одна ошибка – это гармошка на брюках. Выглядит достаточно забавно.

Галстук должен доставать до середины ремня. Но есть люди, которые до сих пор носят короткие галстуки. У Гарика Харламова есть номер, где он изображает ребенка, ворующего деньги у папы. Он там как раз сидит в кепке и галстуке, еле достающем до живота. И наоборот, если у вас слишком длинный галстук, то он воспринимается как продолжение сами понимаете какого органа.

Неправильно подобранный костюм тоже является большой ошибкой. Например, чересчур узкий или чересчур длинный, когда рукава доходят до пальцев.

Если вы ведете переговоры где-то на берегу океана, то не надевайте сандалии на носки. Опять же, вы будете выглядеть как ребенок. Но люди почему-то часто все равно так делают.

Естественно, уважаемые читатели могут сказать, что мы все рассказали о мужчинах и ничего – о женщинах. Как-то мы их оставили в стороне… Но здесь примерно та же ситуация. Те же самые требования. Если вы хотите восприниматься как жесткий переговорщик, то мы рекомендуем темно-синие брючные костюмы. Если это юбка, то она должна закрывать колени.

Мы не рекомендуем выходить на переговоры с ярким макияжем, в мини-юбке и во всем, что относится к сексуальным сигналам. Потому что вы будете восприниматься не как переговорщик, а как объект для сексуальных посягательств.

Если у вас темно-синие брючно-юбочные костюмы с коричневыми аксессуарами, туфлями, сумками, то вы будете восприниматься не просто как переговорщик, но еще и как шикарная и элегантная женщина. Если хотите продемонстрировать консерватизм, то аксессуары должны быть черными.

И этого вполне достаточно, чтобы понимать, что делать в переговорах и как влиять на других людей. В качестве домашнего задания попробуйте провести переговоры с использованием знаний, полученных в этой главе.

Часть 2. Развиваем переговорную гибкость. Новый взгляд на идею аргументации. Переговорные приемы

Глава 13. Что такое магия языка

Поговорим о главном феномене, явлении, которое условно названо магией языка. Магия языка – это особое состояние. Я[15] долгое время занимался детекцией лжи, профайлингом. И в один прекрасный момент осознал, что самое главное – это не читать лицо, жестикуляцию, а слышать, что говорят люди, как они это делают. Тот, кто понимает этот принцип, может управлять другими. Неслучайно древние говорили такую фразу: «Кто понимает название, тот понимает саму суть вещей».

Приведем несколько историй о магии языка. Потому что именно магия языка лежит в основе наших тренингов. Мы с вами будем учиться с помощью лингвистических связок, «раскруток», переговорных приемов создавать определенные состояния. Ведь это совершенно реально. Только с помощью лингвистики мы можем создавать совершенно новые модели. Вспомните Библию, с чего начинается Книга Бытия: «В начале было слово, и слово было “Бог”». Даже в этом формате, даже в Библии перед Богом стоит слово. Почему? В нашей реальности, если нет коммуникации, коммуникативных структур, мы не сможем создать какой-то материальный образ. Поэтому мы с вами говорим о таком понятии, как магия языка.