Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Еще один переговорный прием – последствия. Мы демонстрируем последствия либо в позитивной, либо в негативной форме в зависимости от целей. Если человек высказывает убеждение, мы говорим, к чему оно приведет. Мы ищем причинно-следственные связи, которые нам нужны, чтобы изменить это убеждение.

Лингвистические конструкции:

• Это приведет к тому, что…

• Это позволяет…

• Чем… тем…

• Если… то…

С помощью жестов демонстрируем что-либо в пространстве, маркируем те места, где якобы происходило действие.

– Все люди лгут!

– Если ты так будешь думать, это приведет к тому, что ты проживешь жизнь в одиночестве, ненавидя весь мир. Давай я лучше тебе расскажу, как на самом деле различать ложь и правду, может быть, тогда ты поменяешь что-то в своей картине мира и будешь жить замечательно.

Можем преувеличить последствия. У этого человека есть четкая картина мира, четкие правила. Таких людей часто называют тревожными, они многое просчитывают, стараются сделать все возможное, чтоб не допустить негативных последствий. Поэтому у них есть причинно-следственные связи, четкие законы. С точки зрения детекции лжи от такого человека сложно получить признания. Он знает последствия, с таким человеком трудно взаимодействовать, потому что он четко понимает модель мира, которая может сложиться в будущем. Эти люди способны предвидеть события.

Другой результат (критерий) – мы переключаем фокус внимания на другой критерий, как бы показываем, где в пространстве находятся эти критерии.

Лингвистические конструкции:

• Дело не в этом, дело в другом…

• Зато…

• С другой точки зрения…

• Это на ваш взгляд так, а если на это посмотреть через призму другого критерия…

• А давайте посмотрим на это с другой стороны…

• Да, но…

• Да, и…

Есть люди, которые скачут из критерия в критерий. Они, как правило, отвечают не на ваши вопросы, а на свои. Ответ на другой вопрос – основной принцип этого переговорного приема.

С помощью жестов как бы показываем, где именно в пространстве находятся критерии. Можно вращать головой, указывая на них.

– Все люди лгут!

– Дело не во лжи как таковой. Нужно уметь определять, что правда, а что ложь. Я тебя этому научу.

Или:

– Может, лучше сконцентрироваться на навыке, который позволит отличать правду от лжи, нежели так мыслить?

Переключаем внимание человека на другой критерий, другой результат. Обычно такие люди пытаются выйти в позицию наблюдателя, смотрящего. Они могут предлагать разные варианты решения задач. «Дело не в том, что вы знаете, что я украл, а в том, что вы не сможете это доказать, поэтому давайте вообще поговорим о революции». Если человек скачет из критерия в критерий, его нужно постоянно «собирать», держать в рамках, чтобы он не выпадал. Это переговорный прием такого психотипа, который мы называем шизоидным.

Модель мира – это переоценка, укрепление либо разрушение убеждения с точки зрения другой модели мира: профессии, национальности, пола, культуры. Поиск лучшей картины мира для объяснения актуального опыта.

Лингвистические конструкции:

• С точки зрения женщин/врачей…

• Давайте поговорим как эксперты…

Жесты при этом такие, как будто вы «надеваете» определенную модель мира на человека.

– Все люди лгут!

– Даже эксперты в детекции лжи утверждают, что это не так…

Особенности поведения такого человека: часто он застревает в своей картине мира, которая является достаточно жесткой. У него есть рамки, правила игры, своя правда.

Стратегия реальности. Мы опираемся на то, как человек узнал, что это реально. Мы ищем очевидные факты, достоверную информацию, действительность, на которую можно опереться.

Лингвистические конструкции:

• На самом деле…

• Без лукавств…

• В действительности…

• Как ты это понял?

• Что вас привело к такому мнению?

С помощью жестов показываем, как это было. Если говорите об увиденном, делайте акцент на взгляд, об услышанном – так или иначе показывайте на уши. Жестикуляция будет связана с сенсорным опытом. Стратегия реальности – это перечисление фактов.

– Деньги пропали?

– Пропали.

– Вы были там?

– Были.

– Что вы знаете об этом? Что видели? Что слышали? Видео есть?

– Есть.

– Как вы это можете объяснить? Как вы думаете, преступник, совершивший это, оставил улики?

Основная задача – обращение к реальному опыту.

– Все люди лгут!

– Ты, наверное, постоянно выискиваешь неточность в чужих словах? Как ты понимаешь, что тебе лгут? Какие факты тебе говорят об этом?