Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Такие люди опираются на конкретный сенсорный опыт, у них есть основа, факты. Им сложно говорить неправду. Они проще признаются, если начать их проверять. Они приземленные, основательные, всегда находятся в рамке «настоящее». Будущее для них достаточно сложное, потому что они тяжело переносят состояние неопределенности. Если вы такому человеку задаете состояние неопределенности, то он либо замолкает, либо демонстрирует жесты сомнения, если не хочет говорить.

Противоположный пример – ищем исключения из правил любое несоответствие, противоречие, искажение. Как правило, этот переговорный прием часто применяют люди-спорщики, азартные личности.

Их лингвистические конструкции:

• Нет, не совсем так…

• А бывает не так…

Они сами не понимают, что могут впадать в азарт. Принцип подстройки, управления таким человеком – исходить из формата «сам дурак». На тренингах обычно появляются такие. Ему говоришь: «Тебе же все равно, на какую тему спорить», он отвечает: «Нет, не все равно» – и аудитория начинает смеяться.

– Все люди лгут!

– А был ли случай, когда кто-то говорил правду? Давай посмотрим.

Они настоящие «несоглашатели»:

– Главное – со мной не разговаривать, ничего не рассказывать.

– Почему? Я буду вам рассказывать.

Или:

– А вам слабо сказать правду? Вы же трусливый человек.

– Это я трусливый человек? Я вам сейчас все расскажу.

Поддаваясь этому азарту, они не понимают, что творят. Не осознают, что могут быть максимально управляемыми.

Иерархия критериев. Высказывание человека всегда можно оценить с точки зрения «более высокого» убеждения. Гораздо важнее не то, что человек говорит, а ценности. Мы обращаем его внимание на более высокие приоритеты в этой картине мира. Жесты направлены вверх.

Лингвистические конструкции:

• Самое главное…

• Гораздо важнее…

• Лучше/хуже/главнее/важнее…

«Есть более важная идея, нежели все то, что происходит в нашем мире».

– Все люди лгут!

– Гораздо важнее найти тех, в ком ты будешь уверен, а не искать тех, кому ты не можешь доверять. Тогда ты будешь жить в гармонии. Я тебе расскажу, как это сделать.

Здесь важно перевести фокус внимания человека на более высокий, значимый критерий.

• Гораздо важнее А или Б?

• Что для тебя важнее: быть хорошим человеком или украсть?

Если вы сможете создать в голове человека такую парадигму, то он станет управляемым. Вы нашли его фанатичную идею, главную ценность, и дальше в переговорах вы ее поддерживаете или разрушаете, все зависит от того, какие задачи стоят перед вами. Этот переговорный прием хорош тем, что у любого человека есть более важные ценности – даже у психопата, преступника. Если начинаете работать с этой ценностью и ставить высказывание человека под сомнение с точки зрения более высокой по уровню ценности, он станет управляемым.

Итак, мы с вами рассмотрели все 14 переговорных приемов. Пока что это первое приближение к ним. Как вы понимаете, с помощью этих приемов мы так или иначе задействуем картину мира человека. Когда он произносит что-либо, мы с помощью переговорных приемов определяем: это высказывание относится к критерию истинности, полезности, экологично ли оно (этично в этом контексте)? Три этих основных критерия очень важны. Мы всегда держим их в голове. В качестве домашнего задания попробуйте описать случаи, когда вы ставили под сомнение высказывание человека с точки зрения истинности, полезности, экологичности.

Глава 17. Изучаем переговорные приемы

Намерение

Итак, мы начинаем более детально изучать каждый переговорный прием. Еще раз обратимся к такому понятию, как фокус внимания. Наша основная задача – понять, как это работает. Вспоминаем фильм «Тот самый Мюнхгаузен»:

– При живой жене вы не можете жениться вторично.

– Вы предлагаете ее убить?

Переговорный прием «Намерение» лежит в основе всех остальных приемов явно или неявно. Потому что там есть некое допущение, когда мы пытаемся понять, какое же намерение стоит за поведением человека.

Переговорные приемы мы будем рассматривать как лингвистическую раскрутку. Но также они являются неким невербальным паттерном, жестом. Мы уже говорили, что переговорный прием становится стратегией мышления и поведения. Если вы поймете принцип, то есть универсальный закон, который лежит в каждом переговорном приеме, для вас они станут максимально читабельными, вам будет легко с ними работать. Важно, чтобы вы умели предугадывать, что человек будет использовать именно этот поведенческий стереотип.

В случае с переговорным приемом «Намерение» мы предполагаем, что за любым действием или высказыванием человека стоит позитивное намерение. Принцип этого приема состоит в том, что, когда мы слышим эту лингвистическую раскрутку, мы должны задать вопрос, какое намерение стоит за тем, что человек говорит или делает. Оно может быть позитивным, негативным. В гуманистическом формате это всегда позитив.