Профессия – переговорщик. Как управлять любой коммуникацией. От диалога с близкими до переговоров в высших эшелонах власти

Мы долго пытались найти точный ответ на вопрос, что же означает психологический термин «намерение». Определения, которые дают различные словари, нас не устраивают. Мы обратили внимание, что этот термин присущ англо-американской психологии. А вот в российской психологии это не особо четко категоризировано.

Оказывается, термин «намерение» включает два других подтермина: «цель» и «движущая сила», а именно мотив достижения этой цели. Обычно цель и мотив не осознаются человеком, значит, и намерение может быть точно таким же бессознательным.

Лингвистические конструкции:

• Хочу.

• Возможно, смогу сделать…

• Полагаю, что…

• Я желаю…

• Я уверен, что смогу… (Человек это намерение уже высказал.)

Если человек что-то сделал, можем задать вопрос: «А зачем ты так поступаешь? С какой целью? Зачем тебе это?»

Кроме того, мы можем предположить, какое же намерение стоит за всем тем, что сейчас сделал или сказал человек:

• Могу ли я предположить, что…

• Вы хотите сказать…

• Правильно ли я понял…

• Вам бы хотелось…

• Вам было бы необходимо/достаточно…

• Наверное, ты хочешь сказать, что…

Мы имеем право предположить, какое намерение стоит за высказыванием человека. Составьте словарь переговорных приемов, чтобы в конце концов их использование стало вашим навыком. Навык вырабатывается только в том случае, когда мы выполняем действия, чтобы его развить, закрепить, чтобы это были не просто знания, умения. Как только вы через лингвистические средства сможете воссоздать принцип, переговорный прием станет вашим. Закон перехода из количества в качество абсолютно четкий, понятный. Если вы не тренируете переговорные приемы, вы их не слышите и не сможете в дальнейшем применять.

Рассмотрим невербальный паттерн на примере из фильма «Покровские ворота». Хоботов задает вопрос: «Савва, тебе-то это зачем?» В невербальном паттерне голова человека наклонена вперед. Он, будто бы протягивая руку, задает вопрос: «Зачем ты это делаешь?» Или Аркадий Варламович, который наклоняется к Костику: «А вы правда мне хотите что-то предложить?» – и смотрит, какое намерение стоит за тем, что говорит Костик.

Это не только лингвистическая стратегия, но еще и поведенческий стереотип. А что будет с человеком, который мыслит переговорным приемом «Намерение»? У каждого есть социальная, положительная, и теневая, негативная, сторона. Психологические качества человека рассматриваются с учетом обеих сторон. Какими качествами будет обладать человек, который преимущественно использует переговорный прием «Намерение», с точки зрения социальной стороны? Если он мыслит, что за каждым поведением стоит позитивное намерение, то он будет проявлять эмпатию: «человек не просто так это сделал, он хотел как лучше». Он будет сочувствовать другому, захочет его выслушать. Из-за этого возникает поиск компромисса, желание оправдывать поведение человека, даже если оно неприемлемо в обществе. Например, кто-то совершил кражу или какое-то другое преступление. Обычно в таких случаях человек, который мыслит переговорным приемом «Намерение», говорит: «Значит, ему нужны были деньги. А как бы он жил, если бы их не взял?» Многие люди часто не осознают эти стратегии.

Если говорить о теневой стороне переговорного приема «Намерение», то у такого человека всегда будет подозрительность, он будет искать в ваших словах подвох, скрытые смыслы, предполагать, как это ему может навредить. Он может быть явно или скрыто агрессивным.

Посмотрим на лингвистическую сторону этого приема. Человек что-то говорит, мы его выслушиваем, предполагаем, какие цели, желания, мотивы стоят за этими словами, пытаемся подобрать наиболее вероятное намерение. Затем мы проверяем, сработало или нет. Если да, то предлагаем ему некое решение, связывая это с собой. Потому что мы используем переговорные приемы, чтобы достичь своей цели.

Упражнение 1. Посмотрите на любого человека, который находится рядом с вами. Припишите ему 10 негативных намерений, которые стоят за его поведением, словами или внешним видом. Например: «Я так понимаю, вы хотите прослушать этот тренинг, внимательно его проработать, а потом его украсть, потому что нормальные люди по-другому не мыслят». Или: «Я знаю, что вы одеваетесь таким образом, чтобы спрятать свои истинные чувства, чтобы никто не понял, какой вы есть на самом деле». Еще вариант: «Вы ходите на работу только для того, чтобы как можно больше денег забрать у своего работодателя. Я как владелец компании могу предположить, что все сотрудники пришли сюда только для того, чтобы собрать информацию, а потом использовать ее в своих целях, начать распространять обо мне слухи».