Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

А если вы разводите деньги с системой в разные корзинки, тогда что бы ни случилось между вами и вашим клиентом, ребята из финансовой компании деньги все равно выжмут.

«Ты сказал, что ты заплатишь. Плати! Работает или не работает – не наши проблемы. Ты должен нам денег. Все!»

Разговор о деньгах и разговор о системе – две разные вещи. Если вам нужно финансирование, ищите способ сделать это иначе.

Downsell

Если люди не покупают вашу систему и вы уже настроились снизить цену, хорошо работает downsell: не хочешь покупать за $10 000 – у меня есть что-то за $1000, а если и это много – вот тебе что-то за $500.

То есть делаете downsell – это неплохо работает.

Но чтобы было еще лучше, вы должны заложить в downsell определенные временные ограничения.

Сейчас вы купили за $1000, а если проапгрейдитесь, купите за $10 000, а вашу $1000 я засчитаю в счет новой системы. То есть вы на своей системе за $1000 заработали $10 000; приходите за большой, и $1000, которую изначально потратили, вернется, вероятно, даже вдвойне.

Есть разные способы, но downsell нужен, чтобы человек не ушел совсем, а что-то купил, привык отдавать вам деньги – желательно помесячно.

Помесячные выплаты

Во все вещи и системы встраивайте помесячные выплаты. Особенно если это лицензирование: форсированные помесячные выплаты – ваш leverage.

Не платит человек – следующий. Опоздал – следующий. Это рычаг, который можно и нужно использовать.

Такой же рычаг хорошо работает на рынке недвижимости.

Когда дом или квартира продается не сразу, а сдается в ренту с опцией покупки. То есть рента стоит $1000 в месяц, а человек платит $2000, из них $1000 идет в ренту, а вторая $1000 – на погашение кредита за эту квартиру на протяжении следующих восемнадцати лет.

По $1000 он будет вам платить.

И если вдруг человек опоздал и не заплатил, какие-то проблемы, вы говорите: «Ура! Все деньги сгорели, призовая игра» – и продаете этот дом или квартиру еще раз.

Это очень частый вариант в Америке.

В данном случае вам и так хорошо, и так – и когда человек платит, и когда не платит. Это работает в обе стороны.

Кредиты

Хорошо работает финансирование с помощью кредитов, особенно если суммы небольшие – до $10 000.

Многие берут за кредит дополнительный процент.

Если вы будете давать возможность оплаты кредитками, предоставляйте опцию «разбить платеж на три или пять кредитных карточек».

Вообще сделайте так, чтобы можно было разбить сумму на кредитки, наличные, «Яндекс», WebMoney и что угодно еще.

Бывает, человек приходит и говорит: «У меня $180 отсюда, а это мне бабушка перечислит. Потом еще придет оттуда, а это даст Иван Иваныч».

Чем больше сумма, тем больше надо давать вариантов для тех, кто наскребет по кусочкам, по чуть-чуть со всех сторон, и принесет вам.

В любом случае, когда вы продаете за большие деньги, нужно учитывать психологию: акцент должен быть перенесен с «Да они офигели, я столько буду платить!» на «Я плачу столько, получаю столько, где мне найти эти деньги, потому что я очень хочу это?»

У человека в голове должно сидеть, что он сильно этого хочет.

Да, у него нет «Бентли» или «Феррари», но он его хочет.

Знаете, почему те, кто выигрывает в лотерею миллионы долларов, быстро тратят деньги? (По статистике, за 12–18 месяцев.)

Человек всю жизнь хотел яхты, самолеты, машины. У него появились деньги, и он сразу купил все. Оп, а деньги закончились.

То есть у клиента в голове должно быть: покупка вашей системы – вопрос времени.

Денежная лестница

Вопрос денег часто является вопросом времени.

Особенно если вы дадите возможность что-нибудь скачать на халяву, попробовать и увидеть, что это работает, заработать денег, принести вам половину – и купить следующий продукт.

Если у вас есть лестница, по которой клиент может идти, это вопрос времени.

Если вы психологически выстроили, что, заплатив столько, получаешь столько, умноженное на 3, и эта «столько на 3» для человека привлекательно, он купит.

Причем это может быть даже не логическая, а эмоциональная привлекательность: модели, тусовки, яхты, Хью Хефнер в халате – как угодно, кому что нравится.

Кому-то машины, кому-то куча денег, кому-то политика, власть, газеты, заводы, пароходы – каждому свое.