Проведение переговоров

Если вам кажется, что переговоры носят односторонний характер, и вы не можете достигнуть соглашения по многим пунктам повестки дня, может быть, вы не в полной мере осознаете, что имеете преимущество перед партнером. Возможно, вы позволили себе применить тактику «победитель – побежденный» и не предпринимаете никаких попыток, чтобы изменить ситуацию на модель «победитель – победитель». Необходимо признать, что вряд ли вам удастся добиться успеха, если ваша единственная цель – одержать победу.

Подготовка к переговорам

Не имея четкого представления о предмете обсуждения, вы не сможете должным образом подготовиться к переговорам. Очевидно, вы не обдумали альтернативные варианты и оказались вовлеченным в сделку, которая не полностью соответствует вашим интересам. Или не предприняли попытку определить потребности другой стороны и услышать ее точку зрения. Только после тщательного предварительного рассмотрения возможных вариантов развития переговоров на всех этапах вы будете способны распознать удачную и выгодную сделку, особенно если она подвернется неожиданно.

Ведение переговоров

Если переговоры были трудными и соглашения достичь не удалось, надо полагать, вам оказалось не по силам выслушать других и быть услышанным самому. Возможно, вы потерпели неудачу на начальной стадии, во время постановки вопросов, или вы не сочли нужным уточнить, правильно ли вы поняли ответы партнера. А может, вы упустили возможность вовремя распознать шаткость позиции собеседника. Или не решились пойти на компромисс, когда это было выгодно для дела в целом.

Устранение проблем

Если переговоры зашли в тупик или ситуация вышла из-под контроля, должно быть, обе стороны упустили из виду основные цели.

Возможно, вы были не в состоянии конструктивно повлиять на неконтролируемое поведение собеседника или, более того, утратили контроль над своими действиями.

Ваше отношение к переговорам

Если вам не удалось достичь желаемых результатов, вероятно, вы не были уверены в правоте и целесообразности выдвигаемых вами требований. Возможно, вы не смогли направить мысли в нужное русло и поэтому упустили главную цель. Умение не забывать о своих целях всегда дает наилучшие шансы на благоприятное завершение переговоров.

Преимущества процесса переговоров

Переговоры – это прекрасная возможность обсудить и исследовать вопросы, требующие разрешения, достигнуть компромисса и удовлетворять свои потребности.

Преимущества переговоров, о которых не стоит забывать.

• У вас появляется шанс внести свои предложения в специально предназначенной для этого ситуации.

• Вы даете другим возможность лучше понять ваши требования и используете подходящий случай, чтобы услышать точку зрения партнера.

• Вы познаете психологические особенности общения.

• Вы достигнете договоренности по сотрудничеству и получите соответствующие гарантии.

• Вы установите хорошие деловые отношения или усовершенствуете сложившиеся.

• Вы достигнете соглашения и удовлетворите различные потребности.

• Вы будете удивлены, обнаружив, что ваши стремления и ваши нужды – разные вещи.

Но наиболее значимо, что после успешного исхода переговоров будет достигнута наивысшая, определенная изначально цель, которая принесет вам желанные выгоды и преимущества.

Глоссарий

Влияние – действие, оказываемое одним лицом на другое, его авторитет, власть.

Компромисс – соглашение на основе взаимных уступок.

Переговоры – обмен мнениями с деловой целью.

Позиция для отступления – вариант действий на случай, если основные требования не могут быть удовлетворены в ходе переговоров.

Подготовка – запас знаний, полученный кем-нибудь в процессе предварительного изучения и анализа.

Позиция – точка зрения, мнение в каком-нибудь вопросе.

Постановка вопросов – получение более обширной информации и детализация ответов.

Предложение

– нечто, что предложено, предлагается.

Сделка – договор о выполнении чего-нибудь.

Соглашение – взаимное согласие, договоренность по какому-либо вопросу или договор, устанавливающий какие-нибудь условия, взаимоотношения, права и обязанности сторон.

Тупик – безвыходное положение, а также вообще то, что не имеет перспективы дальнейшего развития.

Сторона (участник, партнер) – человек или группа людей, с которыми ведутся переговоры.

Убежденность – необходимая вера в правоту своего дела.

Уточнение – возможность удостовериться в однозначном понимании обеими сторонами всех достигнутых договоренностей.

Об авторе

Кейт Кинан – дипломированный психолог со степенью бакалавра, магистр философии. В 1978 году открыла центр психологического консультирования для сотрудников крупных производственных предприятий. Ее цель – помочь людям реализовать свои скрытые возможности.