Психологические проблемы современного бизнеса: сборник научных статей

В современной российской экономике с ее складывающейся системой рыночных отношений становится очевидным, что достижение устойчивого положительного результата практически невозможно без привлечения потенциала сотрудничества между различными фирмами и предприятиями, особенно учитывая многообразие форм таких взаимоотношений: межгосударственное, социальное, межфирменное партнерство. Однако создание деловых партнерских отношений подразумевает определенную готовность к ним с обеих сторон, а также значительные усилия для их поддержания. Неслучайно в западных странах культура создания и поддержания деловых партнерских отношений имеет богатую историю, и также неслучайно появление таких должностных позиций, в функциональные обязанности которых входит именно поддержание и развитие партнерских отношений с представителями других фирм. В нашей стране еще рано говорить о сложившейся культуре деловых партнерских отношений [Шихирев, 2000], однако использование подобного рода отношений в качестве дополнительного ресурса является очевидным преимуществом для представителей многих отраслей экономики и бизнеса. В результате отдельной самостоятельной деятельностью становится проведение переговоров, сопровождение разнообразных проектов, возникает целая система, ориентированная на поддержание складывающихся и развивающихся деловых партнерских отношений.

Изучение деловых партнерских отношений, их специфики, факторов, влияющих на успешность их развития, с одной стороны, очень актуально и имеет серьезную не только научную, но и практическую ценность. С другой стороны, практическая ценность исследований и разработок в этой области не афишируется широко из-за возможности коммерческого использования результатов, которые сами по себе являются объектом продажи и одним из элементов ведения успешного бизнеса. В то же время широкое распространение популярной литературы, основанной не на научных исследованиях, а чаще всего на практическом опыте того или иного автора, отражает реальную востребованность знаний, необходимых для успешного выстраивания партнерских отношений, которые все глубже проникают в мир большого, среднего и малого бизнеса. Именно поэтому изучение деловых партнерских отношений в аспекте их развития стало основным фокусом нашего исследования. Что представляют собой успешные деловые партнерские отношения? Какие факторы способствуют их развитию? Можно ли спрогнозировать пути развития отношений, и если да, то на каких основаниях? Какие этапы проходят партнеры при выстраивании деловых отношений? Насколько они универсальны?

Прежде чем искать ответы на эти и другие вопросы, нам представляется необходимым очертить круг явлений, которые можно было бы назвать деловыми партнерскими отношениями. В данном понятии нам особенно важно было подчеркнуть партнерскую природу отношений (в противовес, например, иерархическим отношениям), а также их деловую направленность (в отличие, например, от партнерства в браке). Обобщение литературных источников, посвященных данному вопросу, позволило выделить принципиальные моменты для деловых партнерских отношений [Богданова, 2006; Купрейченко, 2008; Сушков, 2008; Социальные., 2008; Shiu & Tjosvold, 2004]. Во-первых, каждая из сторон имеет свои собственные цели (или иначе – выгоды), достижение которых возможно только в результате совместной работы. Во-вторых, выдвигаемые цели каждого из партнеров являются достаточно значимыми. В-третьих, сотрудничество потенциально может продолжаться в течение длительного периода (и даже не иметь четко намеченного окончания), хотя в каждый момент времени любой из партнеров может принимать решение о продолжении или приостановлении сотрудничества. И наконец, в деловых партнерских отношениях одновременно реализуются не только деловые отношения как таковые (каждый из партнеров может представлять компании, коллективы и т. д.), но и личные отношения между партнерами (взаимная симпатия, интерес и т. д.).

Необходимо отметить, что эмпирическое изучение такого сложного явления, как деловые партнерские отношения, достаточно затруднительно, поэтому для первоначальных ответов на возникающие в нашем исследовании вопросы в качестве экспертов были привлечены лица, имеющие реальный и разнообразный продолжительный опыт построения партнерских отношений в бизнесе. Основной задачей являлся анализ представлений экспертов о природе деловых партнерских отношений, условиях и механизмах их создания и развития. Экспертами (10 человек) выступили владельцы и топ-менеджеры компаний, бизнес которых построен на развитии партнерских отношений с другими компаниями. Опыт каждого эксперта в сфере построения деловых партнерских отношений превышает 10 лет. Среди многообразия вопросов (об опыте работы, понимании феномена деловых партнерских отношений, анализе успешных и неуспешных деловых партнерских отношений), которые предлагались экспертам, наиболее значимыми для нас были три момента:

1) представления экспертов о возможных этапах развития деловых партнерских отношений;