Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Поэтому, когда на вас оказывают воздействие, вам следует ответить взаимностью на примирительные жесты другой стороны, главное — предвидеть последствия. Любой участник деловой беседы вправе ожидать от своего оппонента ответной готовности чем-то поступиться ради достижения соглашения. Однако вы же не хотите, чтобы вас вынудили на большую уступку в главном вопросе только из-за претензии партнера, что его незначительная уступка также существенна. Заранее четко устанавливайте, какие вопросы в обсуждаемой проблеме являются для вас главными, а какие — второстепенными. Затем убедитесь, что обмен будет действительно эквивалентным, а не кажущимся таковым. Постоянно оценивайте, что вы даете и получаете взамен, соотнося это с вашим пониманием главных и второстепенных пунктов разногласия, и тогда любые несоразмерности, несоответствие в балансе «даю—получаю» будут выявлены.

Намеренное затягивание времени обсуждения.

Общий замысел подобных тактик — поддержать у манипулируемого состояние уверенности, что соглашение может быть достигнуто в любой момент. Аналогично тактикам «висящей морковки» они заставят манипулируемого думать, что всего лишь одна маленькая уступка с его стороны отделяет участников общения от соглашения. Тактика состоит из двух видов «взаимопереплетенного» поведения партнера — видимого сотрудничества и откладывания, оттягивания, чтобы вынудить манипулируемого на уступки. Он начинает подозревать, что манипулятор пытается выиграть время, и именно в этот момент начинает активно сотрудничать. Затем наступает следующий период обсуждения: манипулируемому начинает казаться, что, в конце концов, он сможет разрешить возникшее разногласие. Но каким-то образом обсуждение опять начинает затягиваться именно в этот момент. Ожидаемое соглашение то улетучивается, то появляется вновь в пределах досягаемости, и манипулируемый, думая, что все еще может его достичь, снова испытывает надежду на благополучное разрешение проблемы.

Противостоять тактикам подобного рода не так легко. Вы можете указывать собеседнику на ограниченность во времени, на то, что он намеренно затягивает время, но эти реакции могут вызвать в ответ лишь виноватую улыбку, туманное обещание, заверение и уверенность в успехе. Одна из возможных линий противодействия такой тактике может состоять в настойчивом напоминании собеседнику, чтобы он делом подтвердил готовность к сотрудничеству. Отметив, что его заверения к готовности действовать в интересах обеих сторон не сдвигаются с места, настаивайте на том, чтобы партнер предпринял конкретные шаги, и постоянно оказывайте на него давление в этом направлении, не давая ему увиливать. Если вы в ходе обсуждения согласились на уступку в его пользу, дайте ему понять, что не можете гарантировать ее выполнения в случае, если с его стороны не последует ответных конкретных действий в течение разумного периода. Вы можете также высказать предложение отложить обсуждение проблемы до тех пор, пока другая сторона не будет готова обсуждать ее более конструктивно.

Провоцирование интереса к манипулятору. Содержание этих тактик — в ходе беседы произвести такое впечатление на манипулируемого, чтобы он сам захотел развивать отношения с манипулятором. Другими словами, манипулятор так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности, ресурсы, влияние и т.д.), что манипулируемый убеждает себя в целесообразности установления с ним личных деловых отношений, готов согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить для себя определенные выгоды в будущем. Подобные тактики могут быть весьма эффективны, поскольку каждому приятно, да и полезно устанавливать и развивать отношения с людьми, которые имеют хорошую репутацию, престиж, большие возможности, способности, влияние и т. д. Однако существует опасность манипулируемому поддаться очарованию манипулятора и пойти на текущие уступки, надеясь получить выгоду в будущем. Манипулируемый теряет видение собственных приоритетов.