Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

7. Придерживайтесь одобрительной реакции по отношению к собеседнику. Ваше одобрение помогает ему точнее выразить свои мысли. Любая отрицательная реакция с вашей стороны вызовет у говорящего защитную реакцию, чувство неуверенности, настороженность.

8. Прислушайтесь к самому себе. Ваша озабоченность и эмоциональное возбуждение мешают слушать партнера. Если его речь и поведение затрагивают ваши чувства, постарайтесь выразить их: это прояснит ситуацию, вам станет легче слушать собеседника.

9. Помните, что часто цель собеседника — получить от вас что-либо реальное, или изменить мнение, или же заставить вас сделать что-либо.

Отсюда — дать возможность манипулируемому понятнее высказаться, или, иначе, пусть говорит — может, выдаст всю необходимую манипулятору информацию.

Что же конкретно делает манипулятор? Все очень просто.

Он не разваливается в кресле и не смотрит мимо манипулируемого, а сопровождает его рассказ выразительной мимикой и жестами, символизирующими открытость, заинтересованность и т. п. При этом он проявляет искренний интерес к манипулируемому. Проявить внимание — это, пожалуй, самый эффективный прием, чтобы расположить к себе человека и подготовить его к тому, чтобы и он в свою очередь выслушал вас.

Манипулятор также учитывает то, что, как правило, при общении люди стараются больше говорить, забывая порой о главном — умении молчать. Своевременное молчание в процессе общения является, пожалуй, самым надежным ответом манипулятора в трудной ситуации, вызванной дерзостью, вульгарностью или завистью манипулируемого.

Также очень активно манипулятор пользуется так называемыми сигналами обратной связи.

Это прежде всего нейтральные реплики, адресованные манипулируемому: «Да, верно», «Это точно», «Так- так, понимаю», «Да, продолжайте, пожалуйста» и т. п. Эти простые слова способны стимулировать манипулируемого к высказыванию мыслей в дальнейшем.

Почти в каждом случае приложением к нейтральным репликам у манипулятора служит зеркальное отражение чувств манипулируемого. Чтобы точнее отзеркалить то, что говорит манипулируемый, манипулятору нужно выработать важное коммуникативное умение: на эмпатическом (эмоционально-чувственном) уровне рефлексировать по отношению к партнеру, то есть умело входить в мир его мыслей и переживаний.

Еще один сигнал обратной связи означает просьбу дать необходимые пояснения или повторить что-либо неясное. Примером таких суждений могут быть фразы: «Уточните, пожалуйста», «Не могли бы вы пояснить это примером?», «Не трудно ли вам будет повторить?» и т. п.

Вторым стилем профессионального слушания среди манипуляторов является рефлексивный.

На фоне этого отражающего вида слушания наиболее эффективны два приема: перефразирование и резюмирование. Дадим им краткую характеристику.

Прием «перефразирование» означает формулировку мысли манипулируемого своими словами; возвращение говорящему сути его сообщения, чтобы он оценил, правильно ли его поняли; краткое изложение слов оппонента в собственной редакции, но при сохранении его точки зрения.

Цель этого приема — показать манипулируемому, что он услышан и понят; подать партнеру позитивный сигнал: «Я такой же, как и ты», то есть выработать умение настраиваться на волну оппонента.

Реализовать данный прием слушания помогут фразы: «Другими словами, вы считаете, что...», «По вашему мнению...», «Итак, вы полагаете, что...» и т. п. Более того, перефразированием можно сформулировать мысль манипулируемого лучше, чем это сделает он сам, а затем, доказав (при необходимости) ее несостоятельность, предложить свою. Это классический вариант уловки, используемой манипулятором.

Прием «резюмирование» — это слушание с целью повторить все сказанное, но очень кратко. Этот прием означает объединение мыслей манипулируемого в единое смысловое поле. Основная цель приема — подать сигнал, что манипулятор уловил сообщение целиком, а не какую- либо его часть (то, что хотел услышать; то, что было выгодно услышать). Передать услышанную информацию манипулируемому можно с помощью следующих фраз: «Обобщая то, что вы сказали...», «Итак, если я правильно понял, основная мысль такова, что...» и т.п.

Но это далеко не все. В арсенале манипулятора огромное количество самых разных приемов манипулятивного слушания. Хотелось бы еще раз подчеркнуть, что все они имеют двоякое значение: не только услышать даже то, о чем и не хотел бы говорить манипулируемый, но и заставить его говорить как можно больше. Для этого манипулятор пользуется следующими секретами, приемами, способами — называйте как хотите, но цель их очевидна.

Итак, прежде всего манипулятор старается не обращать внимания на отвлекающие факторы. К этому можно отнести поведение манипулируемого, его внешний вид или манеры, возможность других вмешаться в разговор, телефонные звонки, шум в коридоре или за окном, температурные параметры помещения или улицы и многое другое.