Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки

Между прочим, мы вовсе не утверждаем, что черепаха обязательно победит зайца, как произошло в басне Эзопа[3]. Команда, стремящаяся избегать ошибок, в целом, не превосходит команду, рвущуюся к успеху, — а точность не обязательно лучше, чем скорость. Правильнее будет сказать, что для одних дел вам нужно действовать как заяц, а с другими вы лучше справитесь, переняв тактику черепахи.

Стабильность или перемены

К большой досаде всех экономистов, люди нерациональны. Но их поведение не случайно; оно, как точно выразился Дэн Ариели в своей книге с тем же названием,[4]

— «предсказуемо иррационально». Один из самых известных типов предсказуемо иррационального поведения был назван эффектом хозяина. Он возникает, как только что-то становится вашим, тем самым приобретая в ваших глазах большую ценность, потому что теперь вы — его хозяин и не хотите его потерять. (Например, поэтому люди, которые продают свой дом, всегда считают — в отличие от покупателей, — что он стоит дороже. Потому же ваш супруг так не хочет расставаться со старой концертной рубашкой 1988 года — он настаивает, что «в один прекрасный день обязательно ее наденет».)

Хотя такое поведением имеет место, новейшие исследования показывают, что люди не всегда настолько предвзяты. «Эффект хозяина» чаще всего наблюдается, когда мы задействуем упреждающее мышление, стремимся избежать потерь. В целом, осторожность и предусмотрительность заставляют нас предпочитать стабильность (отсутствие потерь) переменам (потенциальным потерям), опасаться «менять коней на переправе». Однако, настроившись на стремление к успеху, мы готовы заменить старые вещи на новые, бросить то, что делаем, и заняться чем-то неизведанным, поскольку перемены несут в себе потенциал выигрыша, светлого будущего. (Есть люди, которые с радостью обменяют только что полученный приз на то, что спрятано «вон за той дверью». Возможность большего выигрыша для них слишком хороша, чтобы ее упустить.)

Переговоры

Успешное ведение переговоров — важный навык, но большинству людей приходится ему учиться, ведь переговоры — это почти всегда опыт, изобилующий конфликтами. Например, когда две стороны спорят о цене, покупателю приходится подавлять желание заплатить как можно меньше, поскольку он понимает, что, если он предложит слишком низкую цену, продавец просто развернется и уйдет.

То же происходит и при переговорах о зарплате — менеджеры хотят снизить затраты и не потерять своих лучших людей, которые в противном случае могут найти место с более высоким вознаграждением. А сотрудники хотят получить как можно больше, но не перегнуть при этом палку, ведь это может довести до беды.

Один из ключей к хорошим результатам любых переговоров — сильное (и аргументированное) начальное предложение, которое будет служить точкой отсчета и системой координат в ходе дальнейшего обсуждения. Покупая машину, вы никогда не заплатите меньше начального предложения, не получите более высокую

зарплату, чем просили, перейдя на новую работу. Для того чтобы сделать правильное начальное предложение, требуется определенная доля храбрости — вам придется преодолеть все совершенно рациональные соображения о том, как бы не зайти слишком далеко, не поставить себя в неловкое положение и не остаться в дураках. Какой вид мотивации гарантирует необходимую смелость? Вы уже догадались — стремление к успеху.

В одном исследовании психолог Адам Галински[5] с коллегами разделил 54 студента МВА на пары и попросил их принять участие в учебных переговорах о продаже фармацевтического завода. Студентов разделили на «продавцов» и «покупателей» и каждому из них сообщили подробную информацию об условиях продажи, включая тот факт, что «диапазон торговли» будет колебаться между 17 и 25 млн долларов.

Затем Галински манипулировал мотивацией покупателей, предложив им обдумать результат, которого они «надеются

достичь», и то, как они будут «стремиться» к нему, или то, чего они «намерены избежать», и как им удастся «предотвратить» это. Затем каждая пара начала переговоры с начального предложения от покупателя.

Ориентированные на стремление к успеху покупатели начали переговоры с предложения, почти на 4 млн долларов ниже, чем те, кто был настроен на предотвращение неудачи! Они были готовы на большой риск, предлагали агрессивно низкую цену, и эта стратегия окупилась сторицей. В конце концов те, кто стремился к успеху, приобрели завод, в среднем, за 21,24 млн долларов, а те, кто был ориентирован на осторожность при переговорях о покупке, заплатили 24,07 млн долларов. Об этом действительно стоит задуматься — два переговорщика, вооруженные одинаковой информацией, встретились с одними и теми же оппонентами, и все же один заплатил за тот же самый завод почти на 3 млн долларов больше, чем другой!