Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Было бы логично, если бы участники, получившие хороший прогноз, арендовали больше самолетов, а участники с плохим прогнозом – меньше. При этом, если прогноз меняется, первый менеджер должен сократить, а второй, наоборот, расширить свой воздушный флот. Однако участники исследования поступили совсем по-другому. В первом сценарии 64 % студентов сначала выбрали большой флот и целых 50 % решили оставить такое же количество самолетов на второй год. То есть 79 % из них попали в ловушку статус-кво. Во втором сценарии 57 % участников начали с маленького флота и 43 %, несмотря на упущенную выгоду, решили не расширять авиапарк на следующий год. Таким образом, 86 % участников в целом придерживались однажды выбранной линии поведения, несмотря на изменение обстановки и появление новой информации. Другими словами, положение изменилось – а статус-кво сохранился.

Затем Самуэльсон и Зекхаузер воспроизвели этот эффект в реальных условиях, сначала проанализировав базовые программы медицинского страхования работников Гарвардского университета, затем изучив пенсионные программы Ассоциации страхования и ежегодной ренты для преподавателей. В обоих случаях сохранялся статус-кво. Несмотря на разработку новых улучшенных программ, люди, как правило, придерживались уже известных вариантов. «Человек, – заключили они, – может сохранять статус-кво в силу удобства, из привычки или по инерции, в зависимости от политики (компании или правительства) или традиций, из страха или врожденного консерватизма либо по причине простой рациональности». В любом случае когнитивное искажение заставляло их, несмотря ни на что, держаться за существующий порядок. Даже когда им пытались объяснить логику происходящего, чтобы побудить изменить свое решение… «Большинство довольно легко соглашались с тем, что люди действительно могут демонстрировать такую модель поведения (и признавали ее причины), но при этом продолжали считать, что они лично не могут стать жертвой этого когнитивного искажения».

В мошеннической игре статус-кво играет на руку мошеннику и оставляет жертву на произвол судьбы. Это вопрос восприятия. Я, Энн Фридман, уже поставила свою репутацию на кон ради этих картин. Я продавала их. И покупала их для себя. И выставляла их. Ясно, что я верю в них – и все это знают. Если я сейчас сойду с дистанции, как это будет выглядеть? В любом случае нет никаких оснований для беспокойства. Чем дольше мы идем по выбранному пути, тем более правильным он нам кажется. Если ты обманул меня сегодня, тебе должно быть стыдно. Если ты обманывал меня в течение нескольких месяцев, лет, даже десятилетий – это совсем другая история. Нет, я не настолько доверчива. Меня вряд ли можно так долго дурачить. Именно этот образ мыслей переводит нас на этап добавки: мы вкладываем все больше и больше, чтобы оправдать свою «объективность». И к тому времени, когда мы понимаем, что дело совсем плохо, взятка уже сделана, мошенничество подошло к финалу.

После того как мы втягиваемся в игру, проще всего идти по пути наименьшего сопротивления. Это оправдывает то, что мы уже сделали, и уменьшает усилия, которые нужно прикладывать, чтобы продолжать двигаться вперед. Чем глубже мы увязаем, тем психологически труднее нам выкарабкаться или хотя бы понять, что нам нужно это сделать. Все факторы работают против нас.

Помните, как повел себя Демара на корабле «Каюга»? Даже после того, как стало известно, что он не врач, за которого себя выдает, а самозванец, капитан в это не поверил. Наоборот, он решил, что самозванец – другой доктор Сир. Ведь он, капитан, ни за что не поддался бы на уловки мошенника. Он в любой момент принял бы Демару обратно в качестве хирурга, сказал он, когда они расставались. Он целиком и полностью доверял его врачебным навыкам.

К тому же, говорим мы себе, как только я замечу тревожный сигнал, я выйду из игры. Я всегда могу положить этому конец. Это мой выбор, моя ситуация, моя жизнь, и я держу все под контролем. Почему я до сих пор не вышел из игры? Потому что не было никаких тревожных сигналов и никаких оснований поступать иначе, чем я поступаю сейчас. Я могу изменить свое мнение, когда захочу, если увижу для этого вескую причину. Я, в конце концов, умный, успешный и, естественно, обладающий здоровым скептицизмом человек.

Увы, эта уверенность – лишь иллюзия. Вера в то, что вы в любой момент можете все закончить – одна из разновидностей более широкой категории заблуждений о нашей способности контролировать события, которые на самом деле никак от нас не зависят, – иллюзии контроля. Мы погружаемся в игру все глубже и почти одновременно проходим этап добавки и взятки, потому что никогда не выходим из опасной ситуации вовремя. Мы продолжаем думать, будто у нас все под контролем, поэтому не понимаем, когда пора развернуться и бежать.