Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

«Я не пытаюсь вам ничего продать!», «Решение принимаете вы сами!», «Мне не нужна благотворительность!» – предисловия в стиле Марка Антония застают вас врасплох. Ни один уважающий себя мошенник не перейдет сразу к делу. Мошенничество – это отношения, построенные на доверии, и история, которая со временем растет и развивается. В июне 2014 года Джен Банбери опубликовала результаты журналистского расследования, разоблачив на первый взгляд законопослушного бизнесмена, который втянул немало членов общины амишей в мошенническую инвестиционную схему под предлогом покупки земли во Флориде. Чем дальше, тем подозрительнее становилось это дело. Тим Моффитт потратил пять лет, чтобы завоевать доверие общины амишей из округа Ланкастер: он открыл сельскохозяйственный бизнес, нанял на работу одних амишей, познакомился с другими. Теперь он хотел начать новое большое дело: появилась отличная возможность войти в пай стоянки автоприцепов в Бушнелле, Флорида. Инвестиции гарантированно приносили 9 % дохода. Это был превосходный гамбит Марка Антония: для начала скажите, что ничего не продаете, завоюйте доверие аудитории и только потом резко развернитесь и нанесите решающий удар. Сотни тысяч долларов потекли к нему – и ни один не вернулся к владельцам.

Другими словами, даже если теоретически вы не очень верите словам мошенника (или римского полководца), на практике хорошая история может сильно повлиять на ваши действия. Вы можете в целом вести себя осторожно или бдительно – особенно если вы офицер полиции, – но как можно отвернуться от потерянного ребенка, с которым явно случилось что-то ужасное? Девочка ведь ничего не просит. Лишь немного человеческого участия.

Пол Зак, нейроэкономист из Клермонтского университета и директор университетского Центра нейроэкономических исследований, изучает роль истории в нашем повседневном общении с друзьями, незнакомцами и даже неодушевленными предметами (книги, телевидение и т. п.). Ничто не пробуждает в нас такого эмоционального и поведенческого отклика, как сильный и ровный нарративный поток, и Зак неоднократно доказывал это на практике.

В одном исследовании Зак с коллегами демонстрировали участникам запись, на которой отец рассказывает о своем ребенке. «Бен умирает», – говорит мужчина, и камера отъезжает, показывая беззаботного двухлетнего мальчика на заднем плане. Далее он рассказывает, что у Бена опухоль головного мозга и ему осталось жить всего несколько месяцев. Однако он принял решение оставаться сильным ради своей семьи, несмотря на то что их ждут очень тяжелые времена. Камера гаснет.

Просмотрев этот фильм, более половины зрителей пожертвовали деньги в благотворительные организации по борьбе с раком. Почему? И что происходило с теми, кто этого не сделал?

Зак не просто просил людей посмотреть «Историю Бена», как он назвал это видео. Он собрал их в группу и во время просмотра изучал их нейронную активность и особенно уровень гормонов, выделяемых в кровь мозгом. В основном люди, смотревшие видео, выделяли окситоцин – гормон, ассоциирующийся с эмпатией, чувством общности и восприимчивостью к социальным сигналам. Люди, выделявшие гормон, также более охотно делали благотворительные пожертвования, хотя их об этом не просили.

Затем Зак подошел к делу с другой стороны. Теперь зрителям показывали Бена с отцом в зоопарке. Бен был лыс. Отец звал его Чудо-мальчиком. Но зрителям не рассказывали о нем никаких историй, в видео не было прямых упоминаний о раке или близкой смерти. Люди, смотревшие видео, отвлекались. Они не показывали признаков волнения. Они делали небольшие пожертвования или вообще отказывались от благотворительности.

Участники, видевшие первую запись и пожертвовавшие больше денег, ощущали после этого больше радости и сочувствия. В дальнейшем исследовании, посвященном влиянию разных видов рекламы, Зак с коллегами брызгали части участников в нос окситоцином. Денежная отдача соответственно возрастала: эти люди были готовы расстаться с деньгами на 57 % охотнее, при этом суммарно их пожертвования были на 50 % больше, чем у другой группы.

Исследование Зака объясняет, почему такой человек, как Нил Стокс, сумел собрать существенную сумму на выплату своего героинового долга: он притворялся, что хлопочет о пожертвованиях в адрес семьи своего племянника Эшли Талбота. Он ходил от дома к дому и рассказывал историю (вполне реальную) о том, как подростка переехал школьный мини-автобус. Затем он просил пожертвовать небольшую сумму – то на оплату похорон, то для семьи, чтобы они могли отпраздновать Рождество. Он вынимал свой телефон и показывал фото улыбающегося Эшли. Люди охотно давали деньги – и продолжали бы давать их дальше, если бы мать Стокса не заявила на него в полицию. Она услышала о том, что он собирает деньги для семьи, и это показалось ей подозрительным. Вскоре Стокс был арестован.