Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Дело в том, что, как и большинство когнитивных искажений, психология невозвратных затрат — выжидать, несмотря на непрерывную череду потерь, — не всегда иррациональна. Возьмем эффект ловушки, когда люди постоянно несут небольшие потери в ожидании конечной цели — как пассажиры, которые уже час ждут автобуса, но все равно не хотят вызывать такси, потому что автобус еще может прийти

. И действительно, иногда он приходит. Ради большой награды мы готовы пойти на значительно больший риск. Строительство плотины в том районе, который давно в ней нуждался, принесет экономическую выгоду, исчисляющуюся в миллиардах долларов. Обнаруженное достояние мирового искусства подтвердит вашу роль как первооткрывателя сокровищницы шедевров абстрактного экспрессионизма. Единственная проблема в том, что мы не можем увидеть реальную картину, а поэтому недооцениваем риск и переоцениваем шансы на успех. Чем дольше мы остаемся в игре, чем больше в нее вкладываем и даже теряем, тем дольше мы будем упорствовать, утверждая, что все в конце концов уладится. На этапе разбивки мы столкнулись с первыми потерями: казалось бы, тут и следует выйти из игры, но вместо этого мы переходим на этап добавки, у нас как будто открывается второе дыхание, и после этого мошенник разыгрывает взятку как по нотам.

Мы не только перестаем видеть риск, прошлое в ретроспективе тоже начинает казаться нам намного более приятным. В журнале «Гарвардский юридический вестник» (Harvard Law Review

) за 1897 год будущий судья Верховного суда Оливер Уэнделл Холмс заметил: «Такова природа человеческого разума. Вещь, которой человек обладал и наслаждался в течение какого-то времени, будь то имущество или мнение, пускает корни в его существе, и его нельзя вырвать безболезненно, без сопротивления. Закон не может просить лучшего оправдания, чем глубинные инстинкты человека». В психологии эта концепция называется «эффектом обладания» (его впервые сформулировал Талер в 1980 году). Наши действия, мысли, имущество и убеждения принадлежат нам, и за счет этого они приобретают особое качество, которого не имели, пока мы не ощущали к ним привязанности. Эффект невозвратных затрат не позволяет нам ясно видеть проблемы и отклоняться от выбранного пути. А эффект обладания окрашивает существующее положение вещей в оптимистичные радужные тона. Он заставляет нас еще сильнее держаться за статус-кво. Таинственные картины будут выглядеть более убедительно, если вы повесите их на стены в собственном доме, — Фридман сама купила у Розалес две картины и расположила их на видном месте в прихожей. Конечно, вы не ошибались насчет них. Только посмотрите, как они прекрасны. Уж поверьте моему опыту.

В 1991 году Дэниел Канеман, Ричард Талер и Джек Нэтч привели интересный пример — случай, который произошел с их коллегой-экономистом. Много лет назад он купил несколько ящиков бордо. Он был фанатом французских вин. В то время бутылка такого вина стоила 10 долларов — как раз столько, сколько он считал разумным. Он из принципа не покупал вино дороже 30 долларов за бутылку. Однако за прошедшие годы его бордо значительно подорожало. Теперь каждая бутылка уходила с аукциона более чем за 200 долларов. К другу обращались потенциальные покупатели, предлагавшие ему расстаться с вином за довольно солидные суммы. Он отказывался продавать его, хотя точно так же отказывался покупать другие бутылки по новой «бешеной» цене. Нельзя сказать, что именно это вино доставляло ему какое-то особое удовольствие. Он просто не думал, что вино может действительно стоить таких денег. Как заключили экономисты-бихевиористы, он страдал одновременно от эффекта обладания (он не соглашался расстаться с бутылками, даже если ему предлагали за них больше 200 долларов, просто потому, что они принадлежали ему, но при этом не стал бы платить хотя бы отдаленно похожую сумму, если бы ему предложили еще одну такую бутылку) и предубеждения статус-кво (стремления оставить все как есть, не продавая и не покупая, просто сохраняя сложившееся положение вещей).