Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Психолог Роберт Сиалдини, один из ведущих специалистов в области убеждения, доказал, что процесс убеждения опирается на шесть принципов: взаимность (я помогаю тебе, ты помогаешь мне), последовательность (я верю в то же, во что верил вчера), социальное признание (я буду принят в группу), дружба или симпатия (понятно без объяснений), дефицит (быстрее! осталось совсем немного!) и авторитет (похоже, ты знаешь, о чем говоришь). Всё это альфа-принципы, которые используют, чтобы повысить привлекательность предмета и свою убедительность, и, хотя мотивы Сиалдини, который вывел эти принципы, были вполне достойными (укрепить лидерские качества, развить в себе силу убеждения), их, как это часто случается, можно направить и на другие цели. Возьмите пару описанных принципов, добавьте элемент омега-тактики, чтобы преодолеть сопротивление, и ваши шансы поразить выбранную мишень окажутся весьма высоки, особенно если вы качественно проделали свою работу на стадии подводки и подготовили почву для игры. Все эти приемы входили в арсенал мошенников задолго до того, как их сформулировал Сиалдини.

На берегах Черной реки в Гондурасе, растянувшись приблизительно на 8 миллионов акров — размером с Мэриленд и Делавэр, вместе взятые, или чуть больше Уэльса, — лежит небольшое государство, чьи скромные размеры дают неверное представление о его реальном потенциале. Земля там настолько плодородна, что урожай маиса собирают три раза в год. Вода такая чистая и освежающая, что ею можно утолить даже неуемную жажду. И, как будто этого недостаточно, на берегах реки рассыпаны слитки золота. Ветви деревьев ломятся от плодов, леса полны дичи. Превосходный климат — теплый, приветливый, солнечный. Совсем не то, что в дождливой, каменистой, сумрачной Шотландии. Местные жители приветливы и гостеприимны и, так уж получилось, особенно уважают британских поселенцев. Другими словами, это просто рай на земле. Эта страна носит название Пояис.

В октябре 1822 года Грегор Макгрегор, уроженец Гленгайла, Шотландия, выступил с потрясающим заявлением. Он сообщил, что он не только сын местного банкира, но и касик, или правитель, государства Пояис, расположенного в Южной Америке. Эта страна невероятно богата, и единственное, чего ей не хватает, — это заинтересованных инвесторов и поселенцев, которые могли бы в полной мере развить и освоить ее ресурсы. В те времена инвестиции в Центральную и Южную Америку набирали популярность. Повсеместно, от Мексики до Бразилии, финансовые возможности казались безграничными. История Пояиса показалась людям весьма заманчивой. Земля никому не принадлежала — а у шотландцев не было колоний. Может быть, они смогут сделать этот уголок Нового Света своим?

Макгрегор был прирожденным продавцом. Возможности, о которых он рассказывал, выглядели весьма заманчивыми: упустив такой случай, вы, несомненно, до конца жизни будете кусать локти. Макгрегор публиковал в национальных газетах интервью, где красочно расписывал преимущества, которые принесут инвестиции или переселение в Пояис. Он подчеркивал, что это докажет отвагу и стойкость тех, кто решится, — вы не просто умно вложите свои деньги, вы покажете себя настоящим человеком. Шотландские горцы славятся своей выносливостью и любовью к приключениям, писал он, и Пояис даст им возможность испытать свои силы, станет одновременно вызовом и наградой. Тех, кому требовались дополнительные доводы, он направлял к книге о добродетелях жителей маленького острова за авторством некоего Томаса Стренджуэйса (на самом деле это был сам Макгрегор). Выпущенные им брошюры были полны заманчивых обещаний, рисовали безграничные возможности, напоминали об уникальности этого предложения и увещевали не упускать выгоднейший шанс.

И действительно, Макгрегор имел огромный успех. Он не только собрал 200 000 фунтов — за время его жизни рыночная ценность облигаций поднялась до 1,3 миллиона фунтов (около 3,6 миллиона фунтов по современным меркам). Более того, он набрал семь кораблей поселенцев, которым не терпелось скорее переплыть Атлантический океан. В сентябре 1822 года и январе 1823 года первые два корабля, пакетбот «Гондурас» и «Замок Кеннерсли», отплыли к Земле обетованной, унося на борту около 250 пассажиров. Все были исполнены самых радужных ожиданий: в умении очаровывать и убеждать Макгрегору не было равных. Но спустя два месяца, когда поселенцы добрались до места назначения, они обнаружили, что реальность резко отличается от живописных картин из брошюр Макгрегора. Ни портов, ни построек — ничего. Голая пустошь.

Никакого Пояиса не существовало. Он был фикцией, плодом изобретательного ума Макгрегора. Он отправил своих инвесторов и колонистов в пустынную часть Гондураса — и вскоре стойкие шотландцы начали гибнуть. Оставшиеся переселенцы — из них выжило около трети — были спасены проходившим мимо судном и перевезены в Белиз. Британский флот перехватил остальные пять кораблей прежде, чем они достигли пункта назначения. Макгрегор бежал во Францию.