Психология переговоров. Как добиться большего

Конечно, во время переговоров стороны взаимозависимы, так как для заключения сделки нужно согласие всех участников. Но даже в этом состоянии взаимной зависимости кто-то может быть более (или менее) зависимым, чем его партнер. Чем больше у вас имеется альтернатив ведущимся переговорам и чем они лучше, тем большего вы можете требовать и тем успешнее добьетесь того, чего хотите. Поэтому, если ваши альтернативы лучше, чем у партнера, вы займете относительно более сильную позицию.

Другой источник силы, который можно сознательно формировать и который не зависит от имеющихся альтернатив, – ваш образ мыслей. Вы можете ощущать себя сильным или производить такое впечатление на окружающих благодаря своему вербальному и невербальному поведению – то есть благодаря последствиям образа мыслей. Подобный образ мыслей может быть результатом того, что вы находитесь в сильной позиции в своей компании или в конкретной ситуации, либо, как ни удивительно, того, что вы вспомнили времена, когда обладали властью и контролировали свою жизнь и судьбу, вспомнили, как ощущали себя тогда и как относились к вам окружающие! В этой главе мы рассмотрим различные формы силы и системный эффект, который они оказывают на ваше поведение и поведение ваших партнеров.

Сила меняет видение мира

Возможно, это трудно заметить, но ваша реакция на различные ситуации во многом определяется той относительной силой, которой вы обладаете. Сильная позиция не только позволяет вам вести себя по-другому, но даже приводит к тому, что окружающие люди ведут себя по отношению к вам иначе. Недавно проведенное исследование показало, что сила меняет поведение людей, обладающих ею, в трех основных аспектах: повышает их склонность к действию, притупляет восприимчивость к тонким нюансам общения, а также подталкивает к тому, чтобы воспринимать людей как средство достижения своих целей.

Эффект силы

Недавно проведенные исследования показали, что ощущение себя в сильной (или слабой) позиции активировать в нас различные поведенческие установки{124}

. Когда мы чувствуем себя сильными, включается система активации поведения (САП)[21], которая, как правило, связана с действиями, нацеленными на получение вознаграждения и освоение возможностей. И наоборот, когда мы чувствуем себя беспомощными, задействуется система торможения поведения (СТП), что приводит к повышению бдительности и осведомленности о рисках и вызовах, постоянно возникающих в окружающей среде и при социальном взаимодействии.

Люди, находящиеся в сильной позиции – по сравнению с теми, кто чувствует себя слабее, – чаще оказываются в среде, богатой вознаграждениями. А потому, когда включается САП, они могут приступить к действиям для удовлетворения своих желаний и целей без опасности подвергнуться серьезным социальным санкциям. И наоборот, когда включается СТП, беспомощные люди практически лишаются доступа к ресурсам, зато оказываются мишенью для социального контроля и наказания. В итоге люди, находящиеся в относительно сильной позиции, оценивают ситуации в свете вознаграждений и возможностей, а люди с более слабой позицией оценивают свою среду (в том числе и аналогичные ситуации) в свете угроз и наказаний.