Психология трейдинга. Инструменты и методы принятия решений

Общение в онлайне удаляет из контакта большинство элементов метакоммуникации. Когда вы общаетесь в чате, вы не можете заметить, что голос собеседника звучит подавленно, вид у него взъерошенный, а глаза бегают. Человек, о котором вы мечтали в Интернете, оказывается совершенно не похож на человека, с которым вы встречаетесь лицом к лицу. Большая часть того, что люди воспринимают как харизму личности, формируется в результате взаимных ответов на метакоммуникации.

Трейдинг без оценки метакоммуникаций имеет примерно такие же шансы на успех, как знакомство через Интернет. Одинаково важно и что

делает рынок, и как он это делает. Рынки похожи на людей: они сообщают об изменениях в своем эмоциональном состоянии с помощью изменений в метакоммуникации. Я называю эти едва заметные изменения «переключением передач».

Если вы когда-нибудь водили автомобиль с ручной коробкой передач, значит, знакомы с работой механизма переключения. На высокой передаче автомобиль при определенном количестве оборотов двигателя в минуту может достигнуть большой скорости, скажем, 140 миль в час, прежде чем тахометр доберется до красной черты. На более низкой передаче автомобиль достигает красной черты задолго до этой максимальной скорости: большие обороты дают меньшую скорость, но большее ускорение. Если вам нужно быстро влиться в движение, пониженная передача обеспечит максимальный крутящий момент, устремив вас в транспортный поток. Если же быстро едете по шоссе, то лучше всего будет работать высокая передача.

Умелый водитель знает, когда, в зависимости от дорожных условий, переходить на повышенную, а когда на пониженную передачу. Вождение автомобиля – активный процесс, включающий непрерывные поправки в зависимости от поворотов дороги, характера дорожного движения, состояния дорожного покрытия и т. д.

В ходе своих бесед люди также переключают передачи. Это выражается в изменениях громкости, скорости и интонации речи. Другие переключения передач проявляются в мимике и жестах, например когда человек в ответ на новую тему разговора меняет свою позу. Наблюдая за метакоммуникациями двух человек, ведущих беседу, часто можно определить, насколько тесен их контакт. Связь между людьми очевидна, когда собеседники повторяют метакоммуникации друг друга. В результате получается изящный балет, в котором движения глаз, интонации голоса и позы тела координируются так, как никогда не повторить сознательным усилием.

И наоборот, можно понять, что беседа идет вяло, если стороны переключают передачи в разное время и по-разному. Результат примерно такой же, как на дороге, где одни водители разгоняются, а другие замедляются. В такой ситуации вполне вероятны столкновения.

Пожалуй, главной особенностью психотерапии является высокая зависимость результата от взаимопонимания, развивающегося между врачом и клиентом. Психотерапевты вряд ли станут пользоваться влиянием и доверием, если клиенты не будут доверять им. Следовательно, первая задача психотерапевта – или любого другого человека, подвизающегося в области, где результаты зависят от качества отношений, будь то флирт, продажи или медицина, – установить крепкие связи. В психотерапии, как во флирте или в продажах, результаты достигаются намного быстрее, когда хорошие взаимоотношения присутствуют с самого начала.

Как и в случае с Мэри, я неизменно начинаю работу с новым клиентом с беседы на общие темы и присматриваюсь к последующим метакоммуникациям. Особенно люблю вводить в первые минуты сеансов элемент юмора или пустой болтовни. Ответы всегда информативны, они указывают, могут ли люди достаточно абстрагироваться от своих проблем, чтобы пошутить. Если клиент отвечает на мой вопрос «как ваши дела?», а затем интересуется, как дела у меня, если он может болтать о спорте, погоде или последней университетской сплетне, – это верный признак, что он не перегружен своими проблемами.

Я использую подобные межличностные индикаторы так же, как трейдер использует индикаторы рынка. Когда люди не реагируют на ситуацию «нормально», это признак того, что назревает нечто ненормальное. Аналогичным образом, когда рынки не реагируют нормально на снижение процентной ставки или на хорошую финансовую отчетность, это является метакоммуникацией, достойной внимания. Значит, рынок не переключает передачи, когда это от него ожидается. Значит, где-то недалеко впереди на трассе нас может ждать беда.