Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Благодарности

По существу, эта книга является собранием удивительных откровений, которые дает наука о социальном влиянии. Мы приносим благодарность множеству ученых, проводивших исследования, о которых мы смогли рассказать в этой книге. Без их работ «Психология убеждения» была бы не книгой, а брошюрой.

Нам повезло, что при написании книги мы имели возможность представить не только свои материалы, но и те, которыми с нами делились наши коллеги, партнеры и студенты. Особенно мы хотели бы поблагодарить Владаса Гришкевичуса, Лию Комбс, Дженнифер Оттолин, Мигеля Приетто, Стюарта Шоуена и Шандру Вонг за прочтение и предоставление первых отзывов на отдельные главы этой книги.

Мы также благодарим Дэна Норриса, Ника Поупа, Дила Сидху, Брайана Ахерна, Кети Франьоли, Кристи Фарнбаух, Джона Фишера и Тима Бэчелора за примеры того, как они использовали науку убеждать для получения положительных результатов.

Кроме того, мы хотели бы выразить благодарность Дэниелу Кру, нашему редактору в издательстве Profile Books, за то, что подал идею этой книги. Несомненно, его энергия, ценные предложения и тот энтузиазм, с которым он поддерживал эту книгу на всех этапах подготовки, буквально от корки до корки, не только чрезвычайно ценны, но и жизненно необходимы для успеха книги. После решения Дэниела покинуть Profile ради покорения новых горизонтов мы с нетерпением ждем постоянной поддержки и мудрых советов Клэр Грист Тейлор. Кроме того, мы в долгу перед Эндрю Франклином, Рут Киллик, Полом Форти и Пенни Дэниел. Мы ценим поддержку и ободрение (Лорда) Дэнни Финкельштейна, одного из первых сторонников книги, постоянно поддерживающего не только нашу работу, но и науку о поведении в более широком смысле.

Нам также посчастливилось познакомиться с Бобетт Гордон, которая значительно облегчила нам жизнь, что позволило нам полностью посвятить себя написанию книги, вместо того чтобы заниматься издательскими проблемами. Ее трудолюбие и вера в успех проекта бесценны.

Мы высоко ценим неизменную поддержку и огромный труд наших ребят из британского и американского офисов. Особенно Сару Тобитт, Эйли Вандермеер, Кару Трейси, Кирстен Дадли, Йена Меркеля, Хелен Манкин и Джо Маркса. Последние двое заслуживают особой благодарности за их вклад в это обновленное и расширенное издание. Оба – будущие звезды мира науки о поведении.

И, наконец, искренне благодарим Янессу Шапиро и Берни Гольдштейна за их критические замечания по всем аспектам этой книги и, что еще более важно, за бесконечную поддержку.

Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин

Об авторах

Доктор Роберт Чалдини посвятил всю свою карьеру изучению науки о влиянии, что принесло ему международную репутацию эксперта в области убеждения, уступчивости и ведения переговоров. Он почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона. Его новаторские исследования опубликованы в самых престижных научных журналах, а также освещались по телевидению и радио, в деловой и национальной прессе по всему миру. Он является автором бестселлеров Influence и Pre-Suasion.

Доктор Чалдини – президент INFLUENCE AT WORK. В области влияния и убеждения он сегодня самый цитируемый из ныне живущих социальных психологов в мире.

Доктор Ноа Гольдштейн

 – адъюнкт-профессор менеджмента и организаций в Школе менеджмента Андерсона Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе. Кроме того, он преподает по совместительству на кафедре психологии и в Медицинской школе Дэвида Геффена Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе. Ранее он работал в Школе бизнеса Бута Чикагского университета.

Исследования доктора Гольдштейна и его статьи об убеждении и влиянии опубликованы во многих ведущих деловых журналах. Его наработки на тему убеждения включены в список прорывных идей журнала Harvard Business Review за 2009 год и регулярно цитируются известными новостными агентствами – New York Times, Wall Street Journal и National Public Radio. Помимо выступлений с программными докладами и работы в качестве консультанта для разных учреждений, доктор Гольдштейн входил в состав научных консультативных советов двух компаний из списка Fortune Global 500.

Стив Мартин – автор, бизнес-обозреватель и генеральный директор INFLUENCE AT WORK (Великобритания) – международной компании, занимающейся обучением и консалтингом. Его деятельность по внедрению поведенческой науки в бизнес и государственное управление освещалась в национальной и международной прессе, включая телевидение и радио. Это BBC, The Times, Wall Street Journal, New York Times, Harvard Business Review и журнал Time. (Именно он придумал первоначальный и ставший всемирно известным набор писем от налоговой инспекции, принесших миллионы фунтов дополнительных доходов правительству Великобритании.) Его статьи о бизнесе ежемесячно читают более 2,5 миллиона человек, в том числе ежемесячную колонку «Убеждение» в бортовом журнале British Airways и регулярные статьи в Harvard Business Review.