Психология влияния

Еще одна причина, по которой письменные обязательства чрезвычайно эффективны, заключается в том, что они требуют больших усилий, чем устные. Очевидно, что чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем сильнее это обязательство влияет на позиции принявшего его человека. Доказательство этому можно найти достаточно близко от дома и в самых далеких уголках примитивного мира.

Давайте начнем поближе к дому, c раздела развлечений завтрашней газеты, где в рекламных объявлениях о концертах опущена важная информация — о цене. Почему антрепренеры скрывают стоимость входных билетов? Возможно, они боятся, что их завышенные цены на билеты отпугнут покупателей? Но заинтересованные люди узнают цену на билет, как только они позвонят в кассу или посетят ее, не так ли? Это правда, но антрепренеры осознали, что потенциальные посетители концертов скорее купят билеты после того, как они придут или позвонят в кассу, чем до этого. Даже звонок для того, чтобы спросить о цене на билеты, показывает приверженность данному концерту. Добавьте к этому время и усилие, потраченные в бесконечном ожидании после многократных наборов номеров в перегруженных телефонных сетях, и антрепренеры увидят слушателей именно там, где они хотели их увидеть после того, как цена стала известна, — в состоянии активной, публичной и требующей усилий приверженности данному мероприятию.

Например, в Южной Африке живет племя тонга, которое требует от каждого мальчика прохождения через сложную церемонию инициации. Только после этого его считают мужчиной. Как и мальчики во многих других примитивных племенах, мальчик тонга испытывает очень многое, прежде чем его начинают считать полноправным членом группы. Антропологи Уайтинг, Клакхон и Энтони (Whiting, Kluckhohn & Anthony, 1958) описали это суровое трехмесячное испытание кратко, но колоритно.

Мальчика в возрасте от 10 до 16 лет родители посылают в «школу обрезания», которая набирается каждые 4 или 5 лет. Здесь в компании своих сверстников он терпит жестокое подшучивание взрослых членов общества. Инициация начинается так — мальчик бежит между двумя рядами мужчин, которые бьют его дубинками. По окончании этого испытания с него снимают одежду и стригут ему волосы. Затем мальчика встречает человек, покрытый львиной шкурой, и он садится на камень напротив этого «человека-льва». Кто-то ударяет мальчика сзади, и, когда он поворачивает голову, чтобы посмотреть, кто его ударил, «человек-лев» хватает крайнюю плоть мальчика и быстро отрезает ее. Затем три месяца мальчика держат во «дворе таинств», где его могут видеть только инициированные.

Во время инициации мальчик подвергается шести главным испытаниям. Он выдерживает избиения, холод, жажду, плохое питание, наказания и угрозу смерти. По самому пустяковому поводу мальчик может быть избит любым из только что прошедших инициацию новоиспеченных мужчин, которые выполняют поручение старейшин. Мальчик спит без какого-либо покрова и жестоко страдает от зимнего холода. Ему не дают ни капли воды в течение всех трех месяцев. Пищу специально делают отвратительной, добавляя в нее полупереваренную траву из желудка антилопы. Если мальчика ловят на нарушении какого-либо правила, его сурово наказывают. Например, между пальцами нарушителя вставляют палки, затем сильный человек накрывает своей рукой руку новичка, практически раздавливая его пальцы. Проходящих инициацию запугивают с целью добиться от них покорности. Им говорят, что в прежние времена мальчиков, которые попытались сбежать или раскрыли секреты женщинам или неинициированным, вешали, а их тела сжигали до золы.

Рис. 3.5. Легкое оцепенение[14]

Церемонии посвящения организуются в самых разных группах, однако формы самой инициации могут быть различными.

При поверхностном рассмотрении эти ритуалы кажутся необычными и странными. Однако они поразительно похожи в принципе и даже в деталях на обычные церемонии посвящения в школьных братствах. Во время традиционной «адской недели», ежегодно проводимой в общежитиях колледжей, студенты, давшие обещание вступить в братство, проходят через разнообразные испытания. Таким образом старшие студенты узнают, какова физическая выдержка, психологическая стойкость и способность к социальной адаптации у новичков. В конце недели молодых людей, которые выдержали это тяжелое испытание, принимают в группу в качестве полноправных членов. Большинство «новобранцев» всего лишь очень устают, хотя иногда последствия бывают более серьезными (Danizet-Lewis, 2005).

Интересно, что определенные ритуалы «адской недели» соответствуют племенным ритуалам инициации. Вспомните, что антропологи выделяют шесть главных испытаний, которые должен выдержать инициируемый тонга во время пребывания во «дворе таинств». Внимательный просмотр газетных сообщений показывает, что каждое из этих шести испытаний имеет место и в грубых шутливых ритуалах студенческих обществ.