Путь клиента. Как построить воронку онлайн-продаж

Суперценные продукты требуют уже индвидуального предложения. Мануальный терапевт использует для этого внутреннюю или CRM-воронку. Там он видит, какие клиенты уже прошли три ступени лестницы ценностей: подписались на его контент, сходили на массаж и прошли оздоровительный курс. Он добавляет воронку телефонии и приглашает давних клиентов на индивидуальную программу «Здоровая спина». Она самая дорогая, но дает пациентам самый лучший результат: они надолго забывают о болях и приобретают здоровые привычки.

***

Работа воронок основана на том, как люди используют интернет. Действия внутри воронок – естественны для пользователей: они так же изучают интересные страницы, смотрят видео или читают статьи, открывают письма, переписываются в мессенджерах. Воронка состоит из понятных и нужных в данный момент для них вещей.

Но как заточить эти «понятные вещи» под цели бизнеса? Для того, чтобы предпринимателям и маркетологам было легче и понятнее работать с воронками, мы разработали готовые страницы и готовые связи между ними. Шаблоны воронок. Мы будем разбирать их подробно во втором разделе.

Еще раз повторю, почему так важно выстраивать путь клиента. Рынок перевернулся. Клиент больше не покупает с первого раза. Если раньше клиент сам ходил, искал и находил вас, то сейчас предложений так много, конкуренция такая высокая, что, если вы не будете вести клиента «за ручку» к вашим продуктам, это сделает кто-то другой. Тот, кто использует воронки – тот и будет продавать в этом десятилетии стабильно и много.  Вы должны заниматься построением долгоиграющих отношений с клиентами. Вы должны разобраться с воронками и начать их использовать в своем бизнесе.

Глава №5

«Крючок, история, предложение»,

где мы выясняем, какие три шага продвигают клиента по лучшему пути

Продажи строятся на доверии, и в основе всего лежат отношения продавца и покупателя. Отношения бывают разные.

В каждый момент времени у клиента есть свои потребности. Вначале клиент хочет просто узнать больше информации, потом попробовать, и только потом – что-то купить. С разными клиентами у нас могут быть разные отношения. С кем-то мы только познакомились, а кто-то у нас покупает несколько лет. Очевидно, что для каждого клиента в данный момент существует лучшее предложение.

Но если посмотреть на всех клиентов, на то, как мы с ними работали когда-то, то окажется, что есть самый лучший путь, который помогает клиенту быстрее решить свою задачу, а нам помогает эффективнее работать с клиентом, делая раз за разом правильные шаги в его сторону. Это и есть идеальный путь клиента, который нам нужно построить. Это и есть та самая заветная воронка, по которой должны проходить все наши будущие клиенты.