Путь победителя

Одной из важнейших психологических потребностей человека является потребность в положительных эмоциях. Психологи установили, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда большая часть получаемой человеком информации (60 %) эмоционально нейтральна, 35 % – вызывает положительные эмоции и лишь 5 % – отрицательные. То есть положительных эмоций должно быть в семь раз больше, нежели отрицательных.

Ясно, что такое счастливое соотношение эмоций – удел очень немногих, в основном неунывающих оптимистов, весельчаков и жизнелюбов. Не случайно они и живут дольше (все долгожители – из их числа).

Остальные испытывают огромную потребность в положительных эмоциях. Поэтому всякому, кто улучшит настроение собеседника, тот платит своим расположением и благодарностью.

Как преодолевать барьеры

На пути взаимопонимания стоят барьеры общения, защитные стереотипы, из-за которых люди не могут раскрыться, понять друг друга и по достоинству оценить.

Первая задача при разговоре – произвести благоприятное впечатление на собеседника. Это нашло отражение в правилах убеждения 4, 7 и 11, приведенных в главе 4.

В частности, в соответствии с правилом 7 на убедительность аргументов в значительной степени влияет то, нравится ли собеседнику сам убеждающий или нет, поскольку одни и те же аргументы от приятного собеседника воспринимаются как более убедительные, от неприятного – как менее убедительные.

Потерпев фиаско в попытках расположить к себе собеседника, часто ищут причину не в своих неумелых действиях, а в личности – своей или собеседника. Беседы с такими людьми показали, что кроме общих установок на благожелательность у них нет знания, как их реализовать. В то же время можно насчитать (по крайней мере, в этой главе) около двух десятков конкретных приемов, которые помогут расположить к себе собеседника.

Речевые средства общения

Слова – сильнейший из наркотиков, употребляемых человечеством.

Р. Киплинг

Краткость – сестра таланта

Где мало слов, там вес они имеют.

У. Шекспир

Для восприятия смысла слова человеку нужно обычно не более секунды, а если слово редко встречающееся – 3–5 секунд. Для полного понимания вопроса необходимо не менее 15 секунд. При некотором навыке человек схватывает смысл речи со скоростью 60–70 слов в минуту.

Чтобы слушать, нужны волевые усилия. Однако куда проще утешить себя словами: «Ничего интересного не услышу». Мы сразу же делаем такой вывод, ибо он избавляет нас от волевых усилий, необходимых для слушания. Говорящему нужно помнить это и, во-первых, стараться заинтересовать собеседника уже первыми своими словами, а во-вторых, быть кратким.

Однажды Марку Твену так понравился миссионер-проповедник, что он решил пожертвовать ему доллар. Проповедь длилась уже час, и писатель решил ограничиться половиной доллара. Еще через полчаса он сказал себе, что не даст ничего. Когда священник спустя два часа наконец кончил говорить, Марк Твен взял доллар с тарелки для подаяний, чтобы компенсировать потерю своего времени.

А вот пример из другой эпохи.

Древние спартанцы были врагами многословия. Однажды в голодное время посланец из другого города долго просил мешок зерна. Спартанец отказал ему: «Мы забыли начало твоей речи, а потому не поняли ее конца».

Второй посланник показал пустой мешок и сказал лишь: «Вы видите, он пуст; пожалуйста, положите в него хоть что-нибудь». Спартанец исполнил желание, добавив: «В следующий раз говори короче. Что мешок пуст, мы видим. О том, чтобы его наполнить, можешь не упоминать».

Шопенгауэру принадлежат следующие замечательные слова: «Лучше обнаружить свой ум в молчании, нежели в разговорах».

Болтливый юноша попросил Сократа поучить его риторике. Сократ потребовал двойную плату, пояснив: «Ведь учить тебя нужно двум вещам: искусству речи и искусству молчания».

Добавим к этому, что умно говорить нелегко, но умно молчать – намного труднее.