Работа с возражениями

Прием № 91 «Так говорят»

«Так обычно говорят, когда явная выгода не видна и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав? Для того чтобы вы могли точно понять, нужны мы вам или нет, ответьте, пожалуйста, на пару вопросов / давайте встретимся…»

Этим речевым модулем мы «вскрываем» отговорку, показываем, что понимаем, что творится в настоящий момент у клиента в голове, и благодаря этому продолжаем разговор.

Важно! Наиболее универсальны следующие рокировки:

• «Высшая выгода»;

• «Позитивное будущее»;

• «Позитивное прошлое»;

• «Детали / проблемы»;

• «Другой человек в аналогичной ситуации».

Остальные (особенно «Негативное прошлое» и «Негативное будущее») нужно применять осторожно, с поправкой на вашу сферу продаж. А рокировка «Оппонент в аналогичной ситуации» используется в самую последнюю очередь, когда испробованы все остальные приемы.

Задание

Выделите рокировки и отметьте речевые модули, которые подходят для вашей сферы продаж.

Резюме

Существует восемь основных направлений увода оппонента из точки отказа. Значительная часть речевых модулей универсальна – вы можете парировать ими любую отговорку ЛПР. Если же вы хотите пополнить свой арсенал бóльшим количеством приемов, читайте следующую главу.

Задание

Выберите пять наиболее подходящих для вашей сферы продаж «универсальных» речевых модулей для работы с сопротивлением и отговорками ЛПР. Адаптируйте их под вашу сферу продаж.

Запишите полученные формулировки ниже.

1. _________________________________________________

2. _________________________________________________

3. _________________________________________________

4. _________________________________________________

5. _________________________________________________

7.4.2. «У нас есть поставщик». Приемы № 92–104

Практикум

Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 12.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «У нас есть поставщик». Ваш ответ:

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

_________________________________________________

Выше мы рассмотрели универсальные приемы, позволяющие увести клиента из точки отказа, а теперь давайте подробнее разберем дополнительные специализированные речевые модули, которые можно использовать в холодных звонках для работы с той или иной отговоркой. Начнем с самой популярной на многих рынках – «У нас есть поставщик».

Прием № 92 «Сто процентов»

«И вы на сто процентов довольны сотрудничеством с ним? Или как обычно?»

Данный прием появился в моем арсенале с подачи товарища, который сходил на тренинг по… пикапу[5]. Он рассказал, что их учили в ответ на фразу девушки «У меня есть молодой человек!» спрашивать: «А у вас с ним любовь или как обычно?»