Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах

ИЗ ДОСЬЕ

Самую первую классификацию агентов по назначению описал Сунь-цзы в книге «Искусство войны» в 400 году до нашей эры. Он выделял пять типов агентов: туземные, внутренние, двойные, невозвратимые и живые.

Термины «туземные» и «внутренние» подразумевают источники, непосредственно находящиеся на объекте оперативного интереса. «Двойные» – агенты, которые преднамеренно или непреднамеренно ведут тайную деятельность для двух и более спецслужб, передавая одной службе информацию о другой. «Невозвратимые» – это агенты, ориентированные на дезинформацию противника. Названы они так потому, что после обнаружения недостоверности информации противник их уничтожает. В качестве примера можно привести заброску английской разведкой перед открытием второго фронта во Франции нескольких групп французского Сопротивления по проваленным гестапо конспиративным адресам с целью дезинформирования немецкого командования о месте высадки десанта.

И наконец, «живые» агенты – те, кто пробирается в стан противника и ухитряется вернуться с собранной информацией обратно живыми.

Еще один тип агентов, который не упомянул Сунь-цзы, – агенты влияния. Основная их функция – не сбор информации, а оказание влияния на тех или иных лиц, содействие переоценке и переосмыслению ими текущих, прошедших или возможных будущих событий[9]. 

В практике продаж сложно переоценить роль секретаря как источника информации. Он по своей осведомленности по многим вопросам мало уступает руководителю и зачастую может «слить» информацию абсолютно безвозмездно. Дело в том, что для секретаря она не представляет ценности. Основное правило здесь простое: «Секретарь тоже человек». С ним надо общаться, знать его имя, а не воспринимать как пустое место или преграду.

Можно выделить три типа секретарей.

1. «Девочки после вуза». Пришли работать секретарями, чтобы получить хоть какой-нибудь практический опыт. Воспринимают эту работу как временную. Все интересы лежат вне работы, которая воспринимается как необходимое зло. Являются самым простым объектом вербовки, которая проводится путем установления неформальных отношений. При различии полов необходимо вводить элементы флирта. При однополом взаимодействии и примерно равном возрасте используется ролевая модель «девчонка такая же, как ты», при большой разнице в возрасте – роль «заботливая мама». Легко выбалтывают интересующую информацию при элементарном направлении беседы в нужное русло. Легко «сливают» базы данных (если информация не защищена и хранится в файлах MS Office), причем чаще всего делают это не за деньги, а за хорошее отношение. Главное – создать «правильную» легенду, показывающую, что ее «родная» фирма не понесет убытков. Например, секретарю компании, занимающейся поставками стройматериалов строительным организациям, надо рассказать, что база данных вам нужна, чтобы предложить им же инструмент. Конечно, вы можете взять эту же информацию из справочников, но просто хотите чуть сэкономить время…