Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

Ещё один необходимый навык – наблюдательность. Тренируйте её в себе, ведь мелочи и детали подчас дают больше информации о человеке, чем многословные характеристики.

Вот, скажем, у вас назначена встреча с клиентом на определённое время. Вы полностью готовы к встрече уже за 10 минут до назначенного времени и ждёте клиента. Он влетает с опозданием на 5 минут, всклокоченный и потный, и начинает с упоением рассыпать извинения, при этом видно, что он получает наслаждение от собственных оправданий.

О чём это говорит? Прежде всего, о том, что этот человек привык вешать подразумеваемые соглашения и нарушать их на каждом шагу. Ему нравится изображать виноватого, и он будет постоянно создавать подобные ситуации, чтобы испытывать чувство вины.

Пожалуй, вам нужно подумать, работать ли с этим клиентом дальше. На данном этапе ясно одно – с ним проблем не оберёшься.

А вот другой пример.

Внимательное наблюдение за работой профессионала может научить вас многому, без необходимости читать учебники и платить за курсы. Я в своей жизни прошёл множество тренингов, и каждый раз брал в свою копилку фразы и приёмы, которые использовались ведущими.

Ведущий произносит заранее подготовленную фразу-крючок – слушатели на неё реагируют определённым образом – а я наблюдаю за их реакцией, анализируя воздействие этой фразы и беря её себе на заметку.

Я нахожусь как бы немного в стороне от остальной аудитории, являюсь не только участником, но и исследователем. Стараюсь видеть не только внешний уровень взаимодействия, но и внутренний. Таким образом, я получаю новое знание, которое могу применить в своей практике.

Наблюдая за выражением лица своего собеседника, вы можете понять, в какой момент нужно сделать паузу, или углубиться в обсуждение какой-то темы, или задать вопрос. Человек не всегда следит за собственной мимикой, и его лицо может дать вам подсказки, которых он сам не скажет словами. И если вы научитесь использовать эти подсказки, ваш диалог станет намного продуктивнее.

* * *

Разрешить = запретить. Парадокс, а может быть, явная нелепица? Однако, если вдуматься, всё верно.

Когда вы запрещаете ребёнку разрисовывать обои, его желание усиливается, ведь запретный плод, как известно, сладок. Вероятно, он попытается сделать это тайком, где-нибудь в углу, за дверью, а потом будет ждать, что же последует – найдёт мама каракули на стене или нет, накажет или нет, заставит стирать или нет… И одновременно станет подыскивать следующий угол.

Но если сказать ребёнку равнодушным тоном: «Ну, хочешь – порисуй вон там, за дверью», то очень вероятно, что он, расчёркав кусок стены, насытится этим, и желание пропадёт само собой.

Это относится и к взрослым людям. Да вы, возможно, и сами замечали подобное.

Поэтому разрешите собеседнику не соглашаться с вами – и скоро он незаметно для себя начнёт соглашаться!

* * *

Переструктурирование отношения.

Если не можешь изменить ситуацию, измени своё отношение к ней. Ещё один парадокс. Казалось бы – как изменить отношение, если ситуация такая, какая есть, и я не могу относиться к ней иначе. Ситуация плохая, и она не может стать хорошей.

А я подскажу вам один способ – попробуйте его и потом решите, помогает он вам или нет.

Всё дело в названии. Вот вы повторяете мысленно: «Ситуация ужасная, это провал». Давайте переименуем, назовём, например: «Ситуация неожиданная, это вызов». Или: «Ситуация непонятная, это задача». Или так: «Ситуация интересная, это мозговой штурм».

Повторите новое название несколько раз. Ну что, есть изменения? Всё уже не так страшно? Отлично, ваше отношение переструктурировано. Теперь ваш мозг начнёт искать варианты решения, вместо того чтобы пребывать в ступоре. А кто ищет – тот найдёт.

Вообще, наше отношение к происходящему является ключевым параметром, ведь именно оно определяет и наше положение, и дальнейшие действия.

* * *

Помните, мы говорили с вами про формулу внушения, где первым шагом была фиксация внимания.

А какие есть способы фиксации внимания? Могу предложить несколько: удивление, сомнение, интрига, юмор.

Я часто использую интригу в начале занятия, говоря своим слушателям: «Сейчас мы с вами будем колдовать с помощью волшебной палочки! Вы к этому готовы? Тогда начинаем!»