Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

Когда вы показываете знакомую картину под другим углом, добавляете ей глубины, собеседник уже будет смотреть на эту вещь сквозь призму новых смыслов.

• «Рисковать» – хороший глагол с точки зрения речевого воздействия. У большинства людей он вызывает образ чего-то опасного, а значит, они с большей готовностью прислушаются к противоположным вариантам.

«Начав общаться в таком ключе, мы с вами рискуем не построить взаимовыгодные отношения. Попробуем снова?»

«Когда вы каждое событие воспринимаете как трагедию, вы рискуете не заметить позитивных изменений! Вы же хотите, чтобы они происходили?»

«Вам не кажется, что при такой путанице вы рискуете не увидеть решение, даже когда будете смотреть прямо на него? Давайте ещё раз сформулируем вопросы в порядке приоритета».

• «Прислушайтесь к вашим ощущениям. Вы замечаете, как (Х)?»

«Прислушайтесь к себе. Вы замечаете, как вам становится лучше?»

Здесь использовано допущение: собеседнику становится лучше, вопрос лишь в том, замечает ли он это. Слыша эти слова, он рисует себе образ того, что ему лучше – и действительно сам убеждает себя в этом.

«Прислушайтесь к вашим ощущениям. Вы замечаете, как ваш мозг уже начинает вырабатывать различные варианты решения задачи? Записывайте их, потом проанализируем вместе и выберем наилучший».

• Другой вариант допущения: «А вам известно, что (Х)?».

По умолчанию предполагается, что (Х) – это факт. Вопрос лишь в том, известно об этом вашему слушателю или нет.

«А вам известно, как много возможностей ждут вас на вашем пути?»

«А знаете ли вы, что уже в ближайшее время сможете найти ключ к решению самых актуальных своих задач?»

На эти вопросы можно ответить или «да», или «нет», то есть – известно или не известно. Сам факт наличия возможностей при этом не ставится под сомнение.

• «Я даже не знаю, чему больше радоваться – тому, что (Х), или тому, что (Y)».

Уверен, что вы уже поняли: здесь тоже создаётся многоплановая картина. Какие образы порождает такая формула? Радость – позитив – больше радости – две радости.

«Я даже не знаю, чему больше радоваться – тому, что мы перевыполнили свой годовой план, или тому, как сплотился наш коллектив за этот год!»

Ещё раз скажу: важно учитывать, какие образы вы порождаете своими словами. Потому что именно образы сильнее всего воздействуют на слушающего вас человека. А образ, созданный в воображении, требует завершения в жизни. Представив нарисованную вами картину, человек уже не сможет выбросить её из своего подсознания. Фарш невозможно провернуть назад. А значит, работа мозга будет направлена на воплощение образа, даже если человек этого сразу и не поймёт.

Кстати, заметили ли вы, что все приведённые формулы исключительно мягкие? Никакого давления! Да оно и не нужно, если работают образы.

Я уже говорил, что давление на собеседника – это лучший способ сделать из него врага. Ощутив давление, он подсознательно выставит защиту, и все ваши речевые приёмы можно будет выбросить в помойку.

Но иногда – и не так уж редко – вы можете встретить сопротивление, так сказать, априори, когда ваш слушатель заранее уверен, что ничего хорошего и нужного от вас не услышит. Как быть?

Самое главное: прежде чем начинать разговор, убедитесь, что человек готов вас слушать и слышать. Если его уши закрыты для вас, бесполезно говорить. Но нужно попытаться найти ключик, чтобы отпереть замок, висящий на ушах вашего собеседника. Или, иными словами – структурировать его ожидания.