Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

К слову, я занимаюсь своей речью с 1991 года и считаю, что все еще далек от совершенства.

Ведь в отличие от любителя профессионал всегда стремится использовать в своей работе лучшие инструменты. Парикмахер хочет иметь самые острые ножницы, хирург – самый острый скальпель, а дирижер – самый острый слух.

В вашей голове может быть много замечательных идей, но, если ваш речевой инструмент затупился, вы не сможете ни рассказать о них, ни воплотить в жизнь.

Чтобы идеи могли стать работающими проектами, в вашем арсенале должно быть много речевых инструментов. Они должны быть качественными, а вы должны уметь ими пользоваться. Причем делать это с удовольствием. Ведь настоящий мастер всегда кайфует от того, что делает.

Театральный режиссер и педагог по актерскому мастерству Константин Станиславский предложил когда-то емкую формулу: нужно трудное сделать привычным, привычное – легким, а легкое – приятным. Этой формулой можно описать базовый секрет любой тренировки.

Да, поначалу придется себя контролировать. Но при постоянном повторении тренировка превратится в привычку. А привычные действия усилий почти не требуют.

Озадачиваем! Треугольник ОЗД

У меня есть собственное определение речевого интеллекта. Оно основано на правиле, которое я вывел за годы работы с людьми.

Речевой интеллект – это способность удерживать во время разговора внимание на треугольнике ОЗД, в котором: О – обстоятельства;З – задача;Д – действие.

Рассмотрим подробнее, из чего состоит треугольник ОЗД (Рисунок 7).

Рисунок 7. Треугольник ОЗД

Обстоятельства – это ситуация-контекст, в которой происходит общение. Эти обстоятельства мало просто знать – их нужно чувствовать и понимать. Некоторые из них нельзя определить на этапе подготовки к общению. О них мы, как правило, узнаем только на месте, то есть в процессе разговора. Оценивать заданные обстоятельства следует по ряду параметров:

– кто ваш собеседник или оппонент;

– нужно ли ему что-то от вас;

– какова разница в ваших статусах и возрасте;

– какой у него типаж или роль;

– знакомы ли вы или видите его первый раз;

– друг он вам или враг;

– вы общаетесь с одним человеком или с группой людей;

– кто возглавляет эту группу;

– кто из группы имеет наибольшее влияние на того, кто принимает решения.

Согласитесь, в этих пунктах есть что-то общее с оценкой расстановки сил перед дракой. К слову, даже пацанским разборкам предшествуют переговоры. Человек с развитым речевым интеллектом может выйти из таких переговоров даже без применения физической силы.

Задача – это результат, который вы хотите получить. Никто из нас не начинает разговор просто так. За этим побуждением всегда стоит конкретная, пусть и не всегда осознаваемая задача. Она может быть как самой простой – развлечься, болтая с другом, так и сложной – провести переговоры по строительству нового производства.

Очертив задачу, вы понимаете, с каким результатом хотите выйти из разговора. Благодаря этому вы можете оценить, насколько она решена и не зашли ли переговоры в тупик. Это поможет сохранить время и нервы, вовремя завершив разговор.

Если, задавая вопрос, вы не до конца понимаете, что хотите услышать в ответ, значит, вы не поставили элементарную задачу для текущей речевой ситуации. Элементарную – значит, не простую, а подходящую для конкретного элемента общения.

Масштабные задачи решаются не за одну встречу и не за один разговор. Например, когда цель – продать крупное технологическое решение, нужна целая серия встреч, в ходе которых решаются разные элементарные задачи:

– получить поддержку или одобрение проекта;

– предложить новую идею;

– сообщить неприятную новость;

– повлиять на другого человека;

– услышать чье-то мнение;

– впечатлить своим опытом;

– подружиться.

Действие – это инструмент для решения актуальных задач в текущих обстоятельствах. Ниже – список самых распространенных инструментов, которые используются в таких случаях:

– убеждение и аргументация;

– продажа идеи;

– критика;

– решение конфликта;

– сбор информации;

– похвала;

– переговоры;

– преодоление манипуляций.

Эти и другие действия мы подробнее рассмотрим в следующих разделах. А пока подытожим: речевой интеллект базируется на умении выполнить три важных шага:

1) оценить обстановку и определить контекст общения;

2) правильно поставить задачу и определить, можно ли ее решить в заданных обстоятельствах;

3) воспользоваться набором речевых инструментов, соответствующих задаче.

Эти шаги могут казаться простыми. Но чтобы их применять на практике, без тренировки не обойтись.

У моих клиентов было немало печальных историй, когда переговоры, которые готовились несколько месяцев, заканчивались провалом и существенными потерями. После детального разбора выяснялось, что клиент совершил одну или сразу все три ошибки:

– неверно оценил обстоятельства;

– неправильно поставил задачу;

– выбрал не те инструменты.