Ричард Брэнсон. Фальшивое величие

В марте, в ходе дальнейших разговоров директора Virgin узнали, что правила расчета данных, публикуемых в «Справочнике прогнозов спроса пассажиров», изменены, и попросили дать устраняющие путаницу разъяснения. В ответ на эту просьбу чиновник объяснил, что министерство не будет раскрывать дополнительную информацию об этом справочнике или о расчете суммы Субординированного кредита, поскольку используемые министерством методы «очень просты и могут вызвать критику». В результате утечек Virgin получила информацию, что ситуация в созданной в министерстве группе рассмотрения заявок ухудшилась. Подтверждались сведения о том, что работа в этом комитете совершенно расстроена. Руководство Стрэчена было сомнительным.

Для Патрика Макколла это не было сюрпризом. На Пасху он получил из министерства письмо, в котором подробно описывалось, как устойчивость компании будут оценивать по ее реакции на данные Справочника. Вскоре после этого во время визита в министерство Макколлу сказали, что на письмо не надо обращать внимания. Затем, через несколько минут после того, как Макколл ушел из министерства, ему позвонили и сообщили, что в письме были все-таки точные сведения. Фёрце-Уэддок регистрировал эти противоречащие друг другу сигналы в моменты их поступления. Ни у кого из конкурентов Virgin, в том числе у FirstGroup, не было ни такого контакта с чиновниками, ни представления о творящейся в министерстве сумятице. Впоследствии компании-конкуренты станут жаловаться на то, что в процессе тендера они, по их мнению, были поставлены в невыгодное положение.

В марте, накануне критического заседания в министерстве, на котором начинался процесс принятия решений, Фёрце-Уэддок понял, где у чиновников слабое место. «Мы ставим вопросы, которые они не могут решить, – сообщил Фёрце-Уэддок. – Наши модели лучше тех, которые используют все остальные, и чиновники ненавидят нас за то, что не могут дать ответы на мои вопросы». Ожидая возникновения проблем, Фёрце-Уэддок и директора Virgin предупредили людей из министерства: «Вы неправильно ведете дело». И сказали, что ошибки чиновников «приведут к протестам». На состоявшемся 21 марта заседании те же самые чиновники решили пренебречь вероятностью, что участники тендера станут оспаривать решения министерства в суде.

27 июня десять должностных лиц собрались на заседание, на котором должны были определить, какая компания получит право на эксплуатацию. Питер Стрэчен необъяснимым образом на заседании этого комитета отсутствовал, и впоследствии министерство критиковали за то, что оно не представило никаких удовлетворительных причин этого факта. Проведенные министерством оценки показали, что явным победителем тендера была FirstGroup, которая предложила за право эксплуатации железнодорожной линии в течение 13 лет 5,5 миллиарда фунтов, тогда как Virgin предлагала 4,8 миллиарда и обещания вложить дополнительные средства в соответствии с более грандиозными планами и генерировать большие доходы для государства. С учетом согласованного уровня инфляции за 13 лет FirstGroup предлагала 13,3 миллиарда фунтов стерлингов, а Virgin – 11 миллиардов. Критически важным моментом было то, что обе эксплуатирующие компании прогнозировали одинаковые доходы от пассажиров и одинаковые темпы роста в течение первых десяти лет. Но прогноз Virgin на последние три года действия контракта не предусматривал никакого роста, а прогноз FirstGroup – напротив. В течение предшествующего десятилетия число пассажиров у Virgin Trains увеличивалось примерно на 10,2 % в год. В FirstGroup исходили из предположения, что прирост пассажиров продолжится на уровне 10,4 % в год. Эту же цифру использовало правительство для обоснования строительства дорог для скоростных поездов HS₂

.

Для того чтобы привлечь пассажиров больше, чем Virgin, FirstGroup намеревалась установить сниженные тарифы на проезд для многих мест первого класса, добавить к пользующимся популярностью поездам вагоны, снизить цены билетов и восстановить обслуживание пассажиров в Блэкпуле, Шрусбери и других городах, от которых отказалась Virgin. В общей сложности компания намеревалась предложить дополнительные 12 тысяч пассажирских мест ежедневно и 11 новых поездов, в которые вошли бы и 106 новых вагонов, которые не использовала Virgin. Чтобы повысить привлекательность железнодорожных перевозок, FirstGroup предлагала также добавить новые услуги, связанные с питанием пассажиров. Заявка Virgin была консервативной. Она соответствовала полученным Фёрце-Уэддоком заверениям, что в министерстве не ожидают того, чтобы кто-нибудь из эксплуатантов шел на какие-то риски. Соответственно, тендер выиграла не Virgin, а FirstGroup. Последним вопросом оставалась денежная гарантия или Субординированный кредит, сумма которого была определена на основании прогнозируемых доходов. Риски неисполнения условий контракта компанией FirstGroup были оценены в 215 миллионов фунтов стерлингов, а сумма, указанная в заявке Virgin, оказалась настолько низкой, что Субординированный кредит равнялся нулю.