Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними

Таким образом, заплатив большой вступительный взнос, подписав договор с серьезной отсрочкой платежа, утвердив размер ежемесячного бонуса в размере 5-12 %, согласившись на участие в различных промомероприятиях в течение всего года (взнос составит в среднем 5-7 % от стоимости товара, участвующего в акциях, а единовременные маркетинговые суммы за участие – от 500 до 5000 у. е.), взяв на себя возврат нереализованной продукции в сети, оплачивая работу мерчендайзеров (своих или привлеченных сетями), не имея существенной поддержки производителя и не перераспределив с ним финансовую нагрузку, компания может попасть в тяжелую финансовую ситуацию, когда ее работа на рынке по поставкам данной продукции в сети первого уровня может стать просто нерентабельной. Данную ситуацию уже можно наблюдать на рынке московского региона, когда одна за другой прекращают работу и уходят в небытие дистрибьюторские компании, которые, идя на сотрудничество с крупными сетями, не были к этому готовы.

Нельзя забывать еще одного важного момента – все цены в накладных по любому виду товара, поставляемого в сети первого уровня (форматы гипермаркетов, супермаркетов свыше 1000 кв. м торговой площади и годовым оборотом свыше 100-150 млн долл.), на время проведения любых акций не должны отличаться от утвержденных в прейскуранте. А все дополнительные скидки должны предоставляться в виде бонусных платежей или оплат по договору маркетинговых услуг на общую сумму скидки, предоставляемой на время акции. Кроме того, весь бонусный товар, участвующий в акциях, должен поставляться с указанием цены, определенной в прайс-листе. В противном случае вами не будет соблюден пункт договора с другими розничными сетями о предоставлении им максимально низких цен, и вы будете вынуждены заплатить существенный штраф за нарушение ценовой политики. Не забывайте, что уменьшение суммы задолженности методом кредит-ноты зачастую вызывает много вопросов у налоговых органов, так как это уменьшает вашу прибыль, а поэтому все документы у торговой компании должны быть оформлены соответствующим образом.

Все дополнительные выплаты, скидки, бонусы должны быть четко прописаны в договорах (в том числе и в маркетинговом договоре) и привязаны, в основном, к объемам закупок либо к оказанию маркетинговых или рекламных услуг розничным операторам. Все маркетинговые мероприятия должны подтверждаться отчетами и актами выполненных работ, с выставлением счетов и последующей их оплатой.

При ведении переговоров с розничной сетью необходимо быть готовым к предоставлению серьезного пакета маркетинговых услуг, это позволит уменьшить суммы бонусов и вступительных взносов. Часто торговая компания готова оплатить вступительный взнос, но при начале работы отказывается от участия в промомероприятиях, ссылаясь на отсутствие финансовых ресурсов. А ведь для крупной сети входной билет не является основным критерием для введения продукции в розничную сеть. Необходимо желание поставщика участвовать в маркетинговых мероприятиях по продвижению своего товара в данной розничной сети, это позволяет увеличить объем продаж, стать для компании лояльным поставщиком, а сама компания, проводя различные акции, формирует клуб лояльных покупателей всей сети.

Прежде чем идти в ту или иную розничную сеть, изучите ее ассортимент, поймите, а при возможности узнайте, какой продукции ей недостает, в чем она нуждается, поговорите с покупателями, продавцами, кассирами, менеджерами торгового зала, промоутерами, мерчендайзерами – узнайте слабые и сильные стороны в работе магазинов. Это даст возможность грамотно подготовить коммерческое предложение и быть готовым провести переговоры и предложить сети именно ту продукцию и тот пакет услуг, в которых она нуждается. Если розничная сеть категорически не желает работать с дистрибьюторскими компаниями, подпишите договор с производителями и представляйте их интересы в сети, получив доверенность на право ведения переговоров. Создайте с производителем такой пул, в котором у производителя якобы отсутствуют юридические, сбытовые и финансовые службы, а ваша компания и есть подразделение службы сбыта при данном производителе. И при желании розничной сети заключить договор с производителем напрямую всегда можно сказать (являясь по доверенности представителем последнего), что вы, как производитель, к этому готовы, однако вам необходимо создать службу сбыта, арендовать склады, обзавестись дополнительным транспортом, в результате чего цена на товары вырастет как минимум на 20-30 %. Это будет серьезным аргументом для подписания договора именно с тем юридическим лицом, которого вы как «производитель» порекомендуете.