Руководство для гидов будущего

«Картельное соглашение» имеет место, когда на рынке представлено несколько профессионалов, но тенденция к кооперации подавляет тенденцию к конкуренции. В этом случае конкуренция носит фиктивный характер и выражается только в факте наличия на рынке нескольких операторов. Гиды заинтересованы в совместном контроле над регионом с целью максимизации своей прибыли, что приводит к усреднению услуг и товаров.

Третий вариант – «Хищническая конкуренция». Такая ситуация складывается, когда стремление к достижению частных целей преобладает над стремлением к достижению общих. Профессионалы ведут между собой жестокую борьбу, стремятся друг друга уничтожить.

Четвертый вариант – «Эффективная конкуренция». В этом случае гиды сотрудничают друг с другом для достижения совместных целей и ведут конкурентную борьбу цивилизованными методами, постоянно совершенствуя услуги и способствуя развитию рынка.

Именно эта форма конкуренции обеспечивает как наиболее эффективное развитие отрасли, так и наилучшее удовлетворение потребностей клиентов за счет наличия конструктивного сотрудничества между поставщиками услуг. Конкуренты воспринимаются при таком подходе не как враги, а как партнеры.

Важно также понимать, что такая эффективная конкуренция может быть разноплановой, и ее важно учитывать при разработке нового продукта. Для этого мы должны посмотреть на продукт глазами нашего клиента и понять, что он не просто ищет товар или услугу, а он хочет решить определенную задачу. К этой теме мы вернемся более детально в уроке, посвященном Job to be done, но сейчас давайте сосредоточимся на механизмах конкуренции, которые активируются среди продуктов, способных решить ту или иную задачу клиента. Ошибочно полагать, что конкурентами гида являются исключительно другие гиды. Конкуренция между профессионалами – лишь один из видов конкуренции на рынке, а всего их три: конкуренты могут быть прямыми, вторичными и непрямыми.

Прямая конкуренция проявляется, когда продукты решают задачу клиента одинаковым способом (например, это могут быть экскурсии и туры русскоязычных гидов, работающих в вашем городе).

При вторичной конкуренции продукты выполняют одну и ту же задачу разными способами. Например, гид соперничает с путеводителем, поскольку они оба стремятся ознакомить туриста с достопримечательностями города.

Непрямая конкуренция

– это когда продукты решают разные задачи одного клиента, но при этом пересекаются с конфликтующим результатом. Например, клиент, приехавший в город, выбирает между экскурсией, футбольным матчем, концертом и дегустацией. То есть за его внимание, время и бюджет борются совершенно разные игроки рынка. В таких ситуациях нужно либо сделать результат работы конкурента менее привлекательным в глазах пользователя, либо изменить позиционирование вашего продукта, чтобы предлагаемое вами решение вышло из зоны конфликта. В новых же реалиях, в которых все большую популярность получают видео-экскурсии, их конкурентами становятся известные телешоу, те же спортивные матчи и сериалы.

Исходя из этого нужно расценивать конкурентов как партнеров и создавать на рынке нечто такое, что будет уникальным и инновационным.

Надеемся, что для вас не составит труда выявлять конкурентов разных категорий, а как их анализировать, мы расскажем вам на следующем уроке.

1.2.3. Модель 4Р

Цель урока: научиться анализировать конкурентов.

Модель 4Р – это классический инструмент для проведения маркетингового анализа прояснения актуальной ситуации на рынке. Он имеет широкую популярность, поскольку довольно прост в использовании и эффективен.

Данный инструмент называют моделью «маркетинг-микс». Это понятие было введено в далеком в 1964-ом году Нейлом Борденом, который систематизировал и описал все инструменты маркетинга, необходимые для создания плана развития компании на рынке. Процесс смешивания всех этих инструментов для повышения эффективности продвижения продукции он сравнивал с работой миксера.

По сути, это и есть то, что будете делать вы, – повышать эффективность своего бизнес-направления за счет применения и «смешивания» в разных пропорциях всех полученных знаний и навыков на курсе.

Модель 4P включает такие определения как product

, place, promotion, price.

Product – это продукт, ваше уникальное предложение на рынке туристических услуг. Продукт – это первое, с чего начинается работа над маркетинг-миксом, и необходимо понять, как он удовлетворяет важные потребности целевой аудитории. К примеру, гид может предоставлять как физический товар, так и услуги.