SALES! Продажи для непродавцов

Кроме самих слов, в письме очень важна пунктуация. Знаки препинания дают читателю возможность перевести дыхание и, что еще важнее, воспользоваться паузой, чтобы подумать. Например, при написании этой книги я:

• старался, чтобы длина предложений не превышала 15 слов;

• каждую мысль выделял отдельно в абзац;

• использовал маркированные списки, чтобы читателю было легче найти наиболее важные мысли.

Кроме того, не забывайте иллюстрировать письмо фотографиями, графиками и даже видеороликами. Никто не запрещает вам создать на YouTube видео с рассказом о том, почему вы идеальный кандидат на должность, а затем добавить гиперссылку на него в резюме. В продажах главное — достигать результата, а не следовать правилам!

При написании электронных писем вы можете обойти общепринятые нормы и использовать тире вместо запятых для разбивки текста. Вы также можете ставить гиперссылки на страницы, которые подтверждают вашу точку зрения: это сделает ваше сообщение лаконичным и преследующим очень четкие цели.

Эффективная коммуникация. Золотое правило: если значение слова необходимо уточнять по словарю — это неподходящее слово. Сделайте свое письмо простым, предметным и конкретным.

В этой главе вы узнали, что:

• невербальная коммуникация влияет на собеседника сильнее самих слов;

• более позитивная речь и образ мыслей могут принести выгоду большинству из нас;

• принцип «Знать, думать, делать» крайне важен, если вы хотите убедить других поступить так, как вам нужно.

Глава 8

Личный бренд: как представить себя на бумаге и в интернете

Понимание личного бренда

Продать себя намного легче, если люди слышали о вас и знают ваши взгляды. Другими словами, они будут чаще отвечать «да», если им хорошо известно, что вы из себя представляете. Тут мы подошли к вопросу о личном бренде.

Известные люди, пользующиеся высоким авторитетом в обществе, как правило, работают над развитием и поддержанием личного бренда. Он помогает им не только стать более запоминающимся, но также пользоваться влиянием там, где их помнят. А если еще у вас труднопроизносимое имя вроде Гаскойн, то вас будет легче найти, если вы заведете прозвище.

Бюро по правам интеллектуальной собственности правительства Великобритании определяет бренд следующим образом: «торговое название, знак, символ, слоган или нечто иное, что используется для идентификации и отличия конкретного продукта, услуги или бизнеса». Но если поразмыслить, то подобное описание применимо и к людям. Например:

Бюро по правам интеллектуальной собственности идет дальше в своем описании бренда и говорит, что он может также являться «обещанием опыта». Ваш личный бренд должен воплощать это обещание. Какого опыта могут ожидать другие люди от встречи или беседы с вами? Какую выгоду принесут ваши знания и навыки другим людям?

Ваш личный бренд должен:

• акцентировать ваши ключевые сильные стороны;

• быть запоминающимся и, возможно, даже наглядным;

• показывать, как вы хотите выглядеть в глазах других;

• объяснять, почему вы идеальный человек для тех, кто интересуется вашей областью.

Помните, что в некоторых случаях скромность способна дать больше результатов в работе над личным брендом. Индийский политик Махатма Ганди славился тем, что носил очень простую одежду. Он также работал на прялке, демонстрируя свою связь с народом. Папа Франциск избегал дворцовых апартаментов в Ватикане, которые использовал его предшественник, и отдавал предпочтение гораздо более скромному жилью. И Ганди, и папа поступали так, чтобы показать, что, хотя они и мировые лидеры, но не забывают, как живет большинство людей.

В качестве примера, чтобы вам было легче определить свой личный бренд, я расскажу вам историю собственной торговой марки «босой предприниматель».

Моя проблема заключалась в том, что обо мне многие слышали как об успешном социальном предпринимателе-новаторе и авторе книг по бизнесу, но мало кто понимал, чем я могу быть полезным. Я нанял на лето одного аспиранта, чтобы провести исследование рынка и моей позиции на этом рынке. Я хотел понять, как увеличить свою узнаваемость.

В результате исследования мы определили пять характерных черт и выгод, которые люди ценили в моей работе больше всего:

1) независимый: беспристрастный и непоколебимый;

2) находчивый: готов выходить за рамки очевидного;

3) предприимчивый: способен реализовать идеи, а не просто предлагать их;

4) со связями: имеет выходы на людей, могущих повлиять на успех проекта;