Сборник самотренингов, или Управление собой и результатом в продажах и переговорах

Что интересно, обратная ситуация также ущербна. Слишком логичный подход, сухое прагматичное общение с человеком, не способно зарядить собеседника, придать ему энтузиазма, доверия к вам, как к человеку, проявляющему интерес к тому, с кем говорите. Каждый из нас любит говорить, рассказывать что-то о себе, своих чувствах. Поэтому активное слушание – это не просто кивки головой, хотя невербалика тоже работает. Для того, чтобы проявить умение слушать, необходимо реально это делать. Сыграть не получится. Невербальные сигналы с вашей стороны являются лишь фактором, усиливающим впечатление о вас.

Отсюда вытекает первое правило, первый этап успешных переговоров:

Выровняйте свой логико-эмоциональный баланс

Приведите их в равновесное состояние. Как только вы выровняли логику и эмоции, вы готовы слушать. А самое главное, слышать своего собеседника! Здесь тоже есть свои тонкости. Часто, блистая своей экспертностью, мы вроде бы услышали, что хочет нам сказать человек. По крайней мере, нам так показалось. И тут нас уже распирает желание показать себя во всей красе. Мы как бы говорим своему клиенту, просто знакомому человеку, мол: «Погоди! Я все понял! Я знаю, что ты хочешь сказать! Теперь послушай меня!» Вместо этого нужно было бы дать собеседнику выговориться, помня о том, что каждый из нас, в том числе и вы, любит, когда его слушают. Но в данной ситуации, когда вы являетесь продавцом или просто человеком, стремящимся изменять обстоятельства к лучшему (и для себя и для того, с кем ведете диалог), вам надлежало бы сохранять интерес к словам второй стороны до конца, пока собеседник не остановится и не захочет послушать вас. Отодвиньте свое эго, если желаете не доказать что-либо, а понять, что необходимо сделать в той или иной ситуации.

Развитие новых технологий, научно-технический прогресс вносят коррективы во всю нашу жизнь, в том числе и в среду коммуникаций между людьми. Заметьте, как мы сейчас общаемся! В некоторых моментах совершить телефонный звонок становится дурным тоном – лучше написать в мессенджер. Я не говорю уже о личном общении. Многие избегают личных контактов, чувствуя себя неуверенно. Почему так происходит? Да потому, что такого общения становится все меньше. В интернете можно собрать отзывы о компании, в которую вы собирались обратиться за какой-либо покупкой или услугой. Где-то на форумах задать вопрос, получить компетентный ответ. В продажах процветают скрипты, основанные на законе «больших чисел», что отметает напрочь индивидуальное отношение к клиенту. Продавцу, работающему по скрипту, нет необходимости слышать клиента, главное вписаться в стандарт, разработанный на все случаи жизни. В систему продаж уже входят «боты», представляющиеся как «робот Виктория», или как «робот Михаил». Да, пока это выглядит нелепо, но со временем механизм отшлифуется и прочно войдет в нашу жизнь. Но значит ли это, что профессия продавца, переговорщика уйдет в небытие? Конечно, нет! Действительно, многие рутинные процессы автоматизируются. Но никто не заменит функцию человеческих переговоров в сложных продажах, в продажах крупных (недвижимость, предметы искусства, бизнес). Проведение переговоров по сложным политическим вопросам, по вопросам бизнеса и многим другим сферам невозможно без наличия в команде эффективного переговорщика. А как, по-вашему, мы продолжим решать конфликтные ситуации в семье, на работе, не обладая развитыми навыками общения. Постепенно теряя навык, человечество теряет взаимопонимание и, соответственно, счастье. Профессия переговорщика станет редкостью, и будет настолько востребована, что за нее начнут выкладывать огромные деньги. Самый важный навык, которым должен обладать развитый человек – это навык общения. На своих тренингах с Вячеславом Горюновым, моим другом и партнером, мы часто видим, как участники не подготовлены с точки зрения эффективного общения. Мы понимаем, что придя за «волшебной таблеткой», они не видят главного! Большинству людей не хватает не знаний! Им не хватает элементарных навыков общения. Мы уже обсудили, как сложно бывает довести информацию до клиента, оппонента, даже до близкого и знакомого человека. Продавцы не умеют продавать не из-за того, что не знают свой продукт! Супруги разводятся не из-за того, что не любят друг друга! Им просто не хватает умения управлять собой, а также умения слушать и слышать другого человека!

Для того, чтобы дать что-либо человеку (информацию), его нужно "открыть", подобрать к нему ключ. А для этого необходимо угомонить свое эго. Вот в этом-то вся проблема!

Мысль настолько проста, что не понять ее просто невозможно! Но это только, пока вы читаете. Оторвитесь от телефона и вступите в разговор, и вы поймёте, о чем я!