Сделки с недвижимостью. Как правильно выбрать агента, агентство и провести сделку на рынке недвижимости

ИЗ РИЕЛТОРСКОЙ ПРАКТИКИ

Ю.Э. Бурэ и В.Ф. Спарак описывают особенности проведения риелторского просмотра, построенного в виде диалога опытного риелтора и новичка.

– Для первых просмотров, чтобы ничего не забыть, рекомендую пользоваться бланком «Характеристика недвижимости», так как там есть все, включая наличие балкона.

– То есть я возьму стандартный бланк и по нему буду спрашивать?

– Не только спрашивать. Даже когда ходишь и просто смотришь, информации для глаз и ушей много, хозяин тараторит: сколько метров, в каком году построено? Кажется, что узнал все досконально. А на следующий день потенциальный покупатель позвонит и может спросить:

– А окна куда?

– Кажется, во двор.

– А двор какой?

– Не помню...

– Ну, может, деревья во дворе есть?

– Наверное, есть...

– Ну, а кафель в ванной есть?

– Не знаю...

– А ванна вообще есть?

– Не помню...

Поэтому опытный риелтор все подробно записывает и составляет себе план. В «Характеристику объекта» вносится все: куда выходят окна, что, где и как в квартире.

Таким образом, при просмотре риелтор изучает объект недвижимости, выявляет его положительные и отрицательные стороны, дает ему оценку, а значит, устанавливает цену и определяет уровень его ликвидности. Презентация – это этап изучения товара, его юридических особенностей и его собственников, а презентация здесь – это регулируемая выдача информации о товаре и собственниках.

При организации и проведении риелторского просмотра зачастую возникают ситуации, когда продавцы и покупатели не изъявляют желания приезжать в агентство недвижимости, они также не всегда хотят, чтобы риелтор приезжал к ним на предварительный просмотр без покупателя. Часто встречаются ситуации, когда покупатель не понимает, зачем ему ехать в агентство (ради того, чтобы на агента посмотреть?).

В такой ситуации риелтор говорит клиентам, что договор на риелторское обслуживание можно заключать только в условиях офиса, ведь чаще всего печать агентства недвижимости – одна и ее нецелесообразно уносить из офиса, ведь в это же время она может потребоваться для заключения подобных договоров с другими клиентами. При посещении офиса клиенты могут познакомиться с руководством агентства недвижимости, проконсультироваться у юриста агентства, да и частенько оформление и передача задатков/авансов осуществляется в агентстве. А клиенту небезразлично, что «он увидит, куда деньги понесет».

Таким образом, риелторский осмотр – очень важный этап сделки. Зачастую от результатов его проведения зависит успешность протекания всех дальнейших планов и подэтапов сделки.

Квартира, дом и район, в котором она находится, могут быть представлены наглядными (образными) и концептуальными средствами. Так, каждая квартира имеет те или иные количественные параметры (высота, ширина, удаленность) и качественные характеристики и окружающая ее территория имеют тот или иной вид. Все это не только позволяет построить образ объекта недвижимости или, иными словами, его образно-концептуальную модель, но также выделить и оценить потребительские свойства, которыми обладает тот или иной объект недвижимости.

Следовательно, к задачам риелторского осмотра можно отнести следующие:

1) построить адекватную образно-концептуальную модель квартиры;

2) выявить и классифицировать ее недостатки и достоинства;

3) оценить потребительские свойства квартиры и определить степень ее ликвидности;

4) подготовить обоснование цены квартиры.

Одной из часто встречающих риелторских ошибок является совмещение этапа риелторского осмотра и показа квартиры покупателям, чтобы сэкономить время. Правильно выполненный риелторский осмотр создает информационную базу для ведения дальнейшей работы, положительный эмоциональный фон во взаимоотношениях с продавцами недвижимости, формирует риелтора как профессионала.