Секреты идеального магазина. Мемуары создателя розничной империи

Нью-Йорк считается местом, где рождается мода. Если производитель сорок лет назад приехал из глубинки, закупщики-снобы уделяют ему очень мало внимания, фыркая и всем своим видом говоря: «Если вы из Де-Мойна, вас не стоит воспринимать всерьез». Мы прошли этот урок в середине тридцатых годов, когда женщина из Сент-Луиса Грейс Эшли предложила рынку платье спортивного покроя, отличительной особенностью которого было использование мужских запонок вместо традиционных пуговиц. Она творчески переработала идею нью-йоркского производителя спортивной одежды Уильяма Блума, платья которого продавались по более высокой цене и не имели успеха. Узнав, что мисс Эшли из Сент-Луиса, я оказал ей холодный прием и был готов отказать. Но тут она сказала: «Разрешите мне разместить у вас двадцать четыре платья на реализацию». Я не любил принимать товар на реализацию, но почему-то принял ее предложение. Двадцать четыре платья были проданы за три часа. На протяжении следующих двух лет жизни этой вещи мы продали пятнадцать тысяч платьев по средней розничной цене тридцать пять долларов, выручив свыше полумиллиона долларов. Никогда больше у нас не было предрассудков насчет места происхождения творческого человека. Этот выгодный опыт навсегда убедил нас, что идеи не бывают ограничены географическим положением, а хорошие товары могут быть сделаны везде, где есть талантливые люди, стремящиеся достичь лучшего.

В модном бизнесе надо просматривать все предлагаемые новинки, чтобы не упустить ценную идею или прибыльный тренд. Это отнимает колоссально много времени, но стоит таких жертв. Однажды вечером я ужинал в Беверли-Хиллз в доме у моего хорошего друга кинорежиссера Дора Шери. Он упомянул, что его четырнадцатилетняя дочь Джил стремится стать дизайнером, и спросил, могу ли я взглянуть на ее рисунки. Рисунки девочки были образными и нестандартными; один особенно привлек мое внимание – набросок перчатки с аппликацией синей птицы на ладони, иллюстрирующий поговорку «Лучше синица в руке, чем журавль в небе». Я сказал Джил, что готов купить этот дизайн, за который она в случае реализации идеи получит авторские отчисления. Мы отправили набросок в Париж, где наш великий перчаточных дел мастер ныне покойный Роже Фарэ сделал фантастические перчатки для нашего рождественского каталога. Они продавались очень хорошо, девочка получила чек с крупным гонораром, а у нас был новый эксклюзивный товар. Кроме того, мы прекрасно понимали ценность новости об оригинальной вещи, придуманной подростком, да еще и имеющим отношение к Голливуду, поэтому смогли получить хороший отклик мировой прессы.

В поиске новых товаров мы частенько сами снабжали наших производителей собственными идеями. Иногда нужно было подчеркнуть определенный цвет, гамму оттенков, тип набивной ткани или комбинацию различных материалов. Иногда мы просили какую-либо группу дизайнеров разработать из определенного материала новую коллекцию или проработать какую-либо тему. Так мы поступили, когда взяли историю американских индейцев в качестве источника вдохновения для новой коллекции одежды. Мы использовали индейские орнаментальные мотивы, технику вышивки, бисер и украшения, чтобы создать узнаваемый по этнической принадлежности комплект одежды и аксессуаров, которые могла бы носить любая модная современная женщина. Мы предоставили разработчикам право продажи дизайнерских решений этой серии после того, как продали свою коллекцию и получили выгоду от шумихи вокруг столь креативного хода.

В 1947 году мы считали, что необходимо оживить рынок спортивной одежды, поэтому организовали в выходные дни вечеринку на ранчо Flying L, расположенном в холмистой местности к западу от Сан-Антонио. Мы пригласили туда тщательно отобранных дизайнеров спортивной одежды как с Западного, так и с Восточного побережья. Каждого из них попросили создать один костюм по мотивам Юго-Запада и представить его на показе, который мы провели прямо на взлетно-посадочной полосе этого необычного ранчо. Дизайнеры с Восточного побережья поначалу пренебрежительно отнеслись к коллегам с Запада и не желали принимать их в расчет. Но после вечернего застолья лед был сломан, а региональное соперничество забыто. Чтобы придать вес своему показу, мы выбрали знаменитых судей и членов жюри, среди которых были чемпион по теннису Джек Крамер, актеры