Секреты лаборатории питания. Наука похудения, мифы о силе воли и пользе диет

Все, с кем я обсуждала эту тему после завершения эксперимента, клялись, что наклейки никак не повлияли на их выбор. Тем не менее классическое исследование в области социальной психологии показывает, что люди не сильны в определении причин собственного поведения{352}. Наклейки повлияли на выбор участников независимо от того, осознавали они это или нет. Использование словосочетания «полезный выбор» не побудило большее количество гостей взять яблоко, зато символ здорового сердца способствовал этому. Символ привлек на 50 % больше участников, чем надпись «Полезный выбор»{353}

. Мы точно не знаем, почему значок оказался эффективнее слов. Не думаем, что словосочетание «полезный выбор» вселило в людей мысль, что вкус яблока будет отличаться от того яблочного вкуса, к которому они привыкли. Все знают, каковы яблоки на вкус, все знают, что они полезны. Яблоки ассоциируются в первую очередь с пользой. Может быть, слово «полезный» вызвало у испытуемых чувство, что им указывают, что делать, а ненавязчивый символ таких ощущений не спровоцировал. Люди не любят, когда их склоняют к чему-либо, поэтому в ответ они иногда производят действие абсолютно противоположное тому, какое их (как им кажется) принуждают совершить{354}.

Нас порадовал тот факт, что нашелся способ (символ) повлиять на то, какое выбрать яблоко. Мы провели еще один эксперимент, с помощью которого хотели найти новые способы убедить людей предпочесть полезную пищу вредной. Стол регистрации оказался таким удобным местом наблюдения, что мы решили и второй эксперимент провести на университетском мероприятии. Ожидалось, что в конференции по медицине примут участие более тысячи ученых. Мы связались с организаторами и сообщили, что можем предоставить угощение для гостей в обмен на разрешение находиться на мероприятии, тестировать различные знаки и фиксировать количество людей, берущих тот или иной продукт. Наша договоренность была взаимовыгодной. Нам открывался доступ к нужной информации, а организаторы приобретали в глазах гостей вид радушных хозяев.

Яблочный сезон был уже позади, поэтому в качестве полезного угощения мы использовали пакетики с карликовой морковью, а в качестве вредного – чипсы местного производства (марки Old Dutch). За 17 часов регистрации мы переменили на корзине с морковью множество наклеек. И раздали большое количество продуктов. Группа наших талантливых ассистентов{355} маневрировала вокруг стола регистрации, украдкой меняя наклейки и с повышенной секретностью записывая, что берут люди. Сбор информации у такой большой группы людей всего за два дня – дело масштабное и захватывающее, но непростое. В частности, накануне конференции выяснилось, что наш поставщик не сможет привезти нам морковь, и у нас оставалось фактически несколько часов на то, чтобы найти и транспортировать на место проведения конференции 700 пакетиков карликовой моркови. Большинство торговых предприятий не доставляет морковь в таком количестве, поэтому нам со студентами{356}

пришлось бегать по магазинам и вступать в чудны́е диалоги с продавцами:

– У вас продается карликовая морковь в пакетиках?

– Да, сколько вам нужно?

– Все, что есть.

Обойдя с десяток магазинов, мы обзавелись нужным количеством моркови – катастрофа была предотвращена. На самом деле у нас осталось много лишних упаковок – мы просчитались, предположив, что гости будут разбирать ее в таком же количестве, как и яблоки в первом эксперименте. Очень крупно просчитались. В первом эксперименте яблоки взяли около 50 % участников, а во втором морковь выбрали только около 20 % гостей. Тем не менее результаты первого эксперимента подтвердились: упоминание о том, что морковь полезна, не мотивировало людей выбирать ее. Информация о полезности влияла на выбор людей не сильнее, чем надпись «Морковный перекус». Но использование символа здорового сердца снова привело к 50 %-ному увеличению числа выбравших морковь. Мы также проверили и другие надписи: например, «Морковь – перекус, заряжающий энергией», или «Морковь – перекус, который поможет вам сконцентрироваться», или «Морковь – быстрый перекус»: когда гости видели эти надписи, они тоже брали больше моркови. Вывод, который мы сделали из реакции гостей на наклейки, таков: полезный продукт с любой надписью, кроме «Полезный», будет есть больше людей, чем продукт с маркировкой «Полезный».