Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год

Различные программы использования 21 секрета являются результатом проекта, начатого мной несколько лет назад, после того как мне в голову пришла идея опросить лидеров миллионных продаж – как мужчин, так и женщин, – каким образом им удалось достичь таких выдающихся результатов. На личные беседы со 175 суперзвездами в 7 различных отраслях ушло больше года, и я пришел к выводу, что какого-то единого типа продавца-миллионера не существует. Среди них были и интроверты, и экстраверты; одни были зациклены на достижении успеха, другие вели себя более непринужденно; некоторые продавцы более искусно совершали быстрые продажи, а некоторые преуспевали при проведении сложных транзакций. Несмотря на то что часть опрашиваемых специалистов казалась более приспособленной для этой работы, я пришел к выводу, что внутренняя природа личности далеко не единственное, что нужно для успеха. Ведь непосредственная связь этих лидеров с собственными достижениями – это «то, что они делают». Таким образом, общий подход всех, с кем я беседовал, заключался в постоянной и неуклонной реальной деятельности.

Поэтому, даже если вы не родились с естественной харизмой продавца, не обладаете определенной настойчивостью, навыками и толстокожестью, не стоит беспокоиться. Топовые специалисты в этой области с лихвой компенсируют любые подобные недостатки ежедневной практической работой. Именно само действие порождает разницу между теми, кто считает, что они должны быть лучшими, и теми, кто действительно лучше. Поведение, предполагающее активную работу, может быть воспроизведено кем угодно. Включая и вас.

КАК ЭТО НАЧИНАЛОСЬ

Моя увлеченность поведением продавцов-миллионеров началась с того, что со мной связалась некая фармацевтическая компания из списка Fortune 500 и попросила оказать помощь в проведении опроса о теории и практике группы глобальных продаж. Заинтересовало ли меня это задание?

О, да!

Такой быстрый ответ оказался моей первой ошибкой. Задействовав язык раньше мозга, я нарушил одно из моих собственных краеугольных правил ведения бизнеса: речь не должна бежать впереди мысли (толкование этого принципа продавцами-миллионерами изложено в секрете № 13 – «Не следует торопиться»).

Я не задал ни одного вопроса о предстоящем исследовании – ни о методологии, ни об ожидаемом результате, ни о чем бы то ни было другом. Уже сам факт принятия участия в проекте гигантской международной корпорации был для меня огромной честью, и единственный вопрос, который я хотел задать, заключался в дате начала проведения опроса. Зажав в руке свой «блокнот-этюдник», я поцеловал жену и отправился из нашего дома в Остине (Техас) в штаб-квартиру клиента в Нью-Йорке.

НЕСКОЛЬКО СЛОВ ОБ «ЭТЮДНИКЕ»

Некоторые люди думают словами, некоторые – цифрами. Я же думаю образами. Размышляя о новых идеях, я постоянно рисую. Рисую где угодно – в блокноте, на листе бумаги, на грифельной доске. За время работы с коллегами при подготовке новых программ или проектов мы создали сотни картинок, цифровых таблиц, стрелок, символов и диаграмм. Консультируя клиентов, я очень часто советую им попытаться делать то же самое. Этот процесс создает определенные визуальные ссылки, которые помогают вам лучше понять и запомнить некоторые вещи.

Холодным декабрьским днем я появился в штаб-квартире моего клиента в Манхэттене. В конференц-зале с захватывающими видами на город я наконец узнал, по какой причине ко мне обратились за помощью. С целью получения преимущества над конкурентами компания хотела провести опрос 250 сотрудников из сектора продаж и выяснить, как именно они работают. Каков их подход к потенциальным клиентам? Как они сохраняют уже существующих? С какой частотой и насколько эффективно ими используются ресурсы, которые компания им предоставила?

Мой новый клиент надеялся, что этот опрос даст информацию, которую он сможет использовать в будущем. Преимущество на рынке они планировали получить за счет устранения тех методов, которые не окупаются, и поощрения использования тех, которые, напротив, окажутся эффективными.

Фармацевтическая компания наняла внешнего подрядчика для создания опроса, и вскоре он будет распространен среди торговых команд. Моя роль заключалась в анализе полученных данных и предоставлении окончательного вывода о путях улучшения будущих показателей продаж.

Затем, в этом же конференц-зале, мне показали само содержание опроса.

Вот что я написал в своем блокноте: YIKES[1].

Сейчас я работаю в мире бизнеса, но в университетском колледже занимался наукой, и, сложись обстоятельства иначе, из меня мог бы получиться не самый плохой морской биолог. Благодаря этой научной подготовке я все еще пытаюсь подойти к проблемам так, как это делают ученые: наблюдая, исследуя, оспаривая факты и открывая разум творческому процессу познания.

Опрос планировалось проводить методом анкетирования, с которым нам всем когда-нибудь приходилось сталкиваться. Очевидно, что сама анкета разрабатывалась с учетом большого числа соображений, но сами вопросы носили «закрытый», законченный характер. Вот несколько примеров: