Секреты мотивации продавцов

Менеджер быстро позвонил клиентам № 1 и 2, уверил, что сегодня все будет в порядке и позвонил на склад. Там выяснилось, что в связи с нездоровьем трех рабочих вчерашний заказ грузить некому. Начальник участка заявил: «Тебе надо – ты и грузи!»

Менеджер отправился на склад улаживать вопрос с отгрузкой. На это ушло 2 часа.

Вернувшись в офис, он обнаружил записку от менеджера по кадрам с просьбой срочно зайти в ОК для решения вопроса о компенсации. Вздохнув, он отправился в ОК и около 30 минут прождал, пока менеджер закончит разговор с коллегой.

Все это время его ожидали стажеры, которым он обещал дать задание и разобраться с ситуацией, возникшей у одного из них. Тот неверно указал условия поставки новому клиенту, предоставив несуществующие условия отсрочки. Теперь клиент настаивает на выполнении условий, а ассистент-стажер, очень стремившийся получить этот заказ, обиделся на менеджера, посчитав его действия проявлением упрямства и придирчивостью.

Далее последовали звонки от клиентов по очередным заказам. А последним позвонил клиент, который очень порадовал: пригласил сегодня приехать за очередной выплатой, хотя это планировалось через 2–3 дня. С тоской взглянув на ежедневник, менеджер утешил себя тем, что получить деньги важнее, и по пути можно будет заскочить в новую точку. Он не успел выйти, как с просьбой обратился коллега: «Отвези, будь другом, две коробки моему В. В. Я знаю – тебе по пути, а то сегодня опять две машины на линию не вышли, а Петрович с утра чинится…» Пришлось согласиться, хотя предстояло сделать крюк.

В итоге, к клиенту-«должнику» он попал через полтора часа в тот момент, когда тот принимал товар. Пришлось ждать. Решив с толком использовать время, менеджер отлучился в намеченную точку. Переговорить с руководителем не удалось, она была занята, мысленно менеджер перенес этот визит на завтра. Вернулся к клиенту. Тот, не спеша, затеял разговоры «за жизнь», менеджер из чувства деликатности решил не нарушать благодушное настроение клиента. В офис по этой причине он едва успел к собранию. На собрании начальник отдела признал его отчет некачественным и раскритиковал, велев срочно переделать. Дал на это срок 1 день.

«Боже мой! – подумал менеджер, – когда же мне это все выполнять, опять придется сидеть до ночи на работе!» Он вспомнил про запланированные на сегодня дела и про клиента «X», которому так и не удалось дозвониться, и про несоставленные коммерческие предложения, и про обидевшегося стажера… «Чем же я сегодня занимался? – подумал он, – неужели все, что я сегодня делал, было важнее тех задач, которые должны привести меня к цели?» С этим он принялся за переделку отчета. В этот момент позвонила его жена, которая напомнила, что сегодня они приглашены на юбилей ее мамы…

Вопросы:

1. В чем ошибочность действий менеджера?

2. Каким образом можно помочь менеджеру организовать свой день?

3. Какие коррективы необходимо внести в план работы для того, чтобы действительно удавалось добиваться цели?

4. Какие мотивирующие действия (технологии) вы бы применили как руководитель, чтобы сотрудник достигал поставленных задач?

Ситуации для решения с подсказками

В предложенных ситуациях определите, какие действия стоит предпринять руководителю. Какие нарушения в мотивирующих воздействиях вы отметили?

1. У Вас в подчинении находится менеджер по продажам, который довольно хорошо справляется с заданиями. Вы по несколько раз в день интересуетесь тем, как он выполняет то или иное порученное ему дело, осуществляя, таким образом, текущий контроль. Спустя какое-то время вы начинаете замечать, что ваши вопросы вызывают явное раздражение подчиненного. А последнее задание, связанное с оформлением нового предложения вашему крупному клиенту, оказалось невыполненным (об этом вы узнали от клиента). На Ваш вопрос сотрудник только пожал плечами и сообщил, что вы ему дали это поручение вскользь и потом ничего не спрашивали… (Подсказки: гл. 1, п. 1.З.; гл. 3, п. 3.1.)