Секреты заключения сделок

Это практика без нажима. Чтобы ее осуществить, вам нужно мысленно представить, что продажа совершена, до того, как встретитесь с покупателем. Самое прекрасное в мысленной практике, как сказал доктор Максвелл, заключается в том, что вы достигаете совершенства на игровом поле вашего ума. Вы делаете все совершенно правильно, на каждый вопрос даете самый лучший ответ, наилучшим образом встречаете каждое возражение и в конце концов завершаете процесс продажей.

На игровом поле вашего ума вы можете проявить невероятные уверенность и смелость. Если и есть что-нибудь общее в поступках всех суперпродавцов мира, так это то, что они уверены в своей возможности преуспеть. Эту уверенность они приводят в действие с помощью смелости.

Если вы собираетесь стать преуспевающим продавцом, вам нужно мысленно увидеть в себе такого продавца до того, как физически оформите заказ. Каждое утро, встав с постели, вы должны первым делом мысленно оформлять заказ. Вы начинаете и продолжаете мысленно выписывать эти заказы на протяжении всего дня. Профессиональный продавец постоянно наблюдает, думает, продает и заключает сделки. Заключение сделок становится частью его натуры. Он «выжигает» это в своем подсознании. Профессиональный продавец предполагает успешное завершение каждой коммерческой беседы таким образом, что конечный результат представляет собой заранее принятый исход.

На случай, если вы посчитали мои слова о значении мысленного совершения продажи до начала встречи с покупателем преувеличением, позвольте привести только один довод. Согласно результатам исследований, проведенных организацией «Sales and Marketing Executives International», главная причина неудач продавцов кроется в их склонности к неправильной предварительной оценке покупателя, результатом которой становится предположение, что он может не купить или точно не купит. Как я уже говорил ранее, вы должны осудить покупателя, признать его виновным и приговорить к покупке прежде, чем его увидите.

Не уверен, что продавщица в следующей истории «предвидела наш приход», но, судя по тому, как она провела операцию, я убежден, что эта продавщица «судит и выносит приговоры» каждому покупателю, который приходит в ее отдел, «приговаривая» его к покупке.

Прием фирмы «Нейман-Маркус»

Несколько лет назад мы с Рыжиком зашли в один универмаг, чтобы купить кое-какие подарки к Рождеству. Поднявшись на эскалаторе на бельэтаж и сойдя со ступенек, мы увидели на манекене прекрасную шубу. Я посмотрел на мех, а потом на Рыжика. Она посмотрела на мех, а потом на меня. Не сказав ни слова, мы оба поняли, что смотрим на ее шубу. Мы оба одновременно остановились, чтобы рассмотреть ее повнимательней. Я смотрел на одну сторону шубы, а она – на другую. Готов спорить, что большинство моих читателей могут сказать, какую часть каждый из нас рассматривал. Рыжик ухватилась за рукав и посмотрела на ценник. Я расстегнул шубу, осмотрел подкладку, пощупал мех и сказал: «Дорогая, она великолепна». К этому моменту она успела разглядеть ценник и ответила: «Да уж иначе и быть не должно!» С этими словами она повернулась, чтобы уйти.

Когда она повернулась, то буквально натолкнулась на самую умную продавщицу из всех, которых мне доводилось где-либо встречать. Это была женщина невысокого роста, симпатичная, того «бабушкиного» типа, к которому сразу проникаешься симпатией и доверием. Она посмотрела на мою жену и с насмешливым огоньком в глазах сказала: «Прекрасная шуба, дорогуша, не так ли?» Сладенькая: «Да уж иначе и быть не должно!» Продавщица: «Вы, как я вижу, посмотрели только на ценник. Позвольте, я покажу, на что действительно следует смотреть». Очень быстро она предприняла физическое действие (о применении ключа физического действия в процессе продажи я расскажу далее) и распахнула шубу: «Взгляните на фирменный знак. Когда вы видите название “Eliot”, особенно в сочетании с нашей репутацией, это означает высшее качество и полное удовлетворение. Эта шуба прослужит вам много лет, и все то время, пока вы будете ее носить, она останется такой же прекрасной и практичной». Затем одним легким элегантным движением она сняла шубу с манекена и сказала: «Давайте примерим, просто чтобы прикинуть размер». (Теперь она полностью физически вовлекла мою жену в процесс продажи.)