Секреты заключения сделок

Прием «самый великий продавец»

Так как меня часто спрашивают, в каких источниках следует искать дополнительные сведения об искусстве постановки вопросов, то мне ничего не стоит угадать ваш следующий вопрос.

В каждом хорошем книжном магазине вы найдете учебник, который окажет вам неоценимую помощь в обучении искусству постановки вопросов. Это Священное Писание. Наш случай не имеет никакого отношения к религии, но любой здравомыслящий человек не может не признать, что величайшим Продавцом из всех живших на этой земле был плотник из Галилеи.

Купите издание, в котором слова Христа выделены красным, и вы обнаружите, что каждый раз, когда кто-нибудь задавал Ему вопрос, Он отвечал на него вопросом или притчей. (Все, что Христос сказал в Библии, можно прочитать примерно за три часа, следовательно, каждое Его слово проникало прямо в сердца людей.)

Кроме того, Он был величайшим менеджером по продаже в мире. Ему достаточно было набрать всего 12 продавцов – и один из них (Иуда) оказался неудачником, – чтобы в самом скором времени распространить Благую Весть по всей земле.

Много раз я слышал, как люди говорили: «Знаете, я прочитал Библию, но я ее не понял!» Лично я не думаю, что их беспокоит та часть, которую они не понимают! Собственно говоря, в Библии все совершенно ясно. Например, готов спорить, что вы обратили внимание на то, что Он не назвал десять заповедей «десятью предложениями».

Если уж вы будете читать Библию с целью научиться задавать

вопросы, то вполне сможете прочитать и все остальное, что там написано, чтобы узнать ответы. Однажды Он задаст вопрос вам, и если вы сумеете ответить на него правильно, вам будет позволено остаться! Друзья мои, это будет самая большая продажа в вашей жизни! Вам обязательно следует прочитать Библию. Она не только принесет вам душевный покой прямо сейчас, но, сказать по правде, поможет обуздать свои эмоции впоследствии!

Прием «ужин в ресторане»

Вопросы будут особенно эффективны, если вы сможете увязать их с выгодой покупателя. Покупатель – это человек, который покупает у вас идею, концепцию, продукты, услугу или товар либо в процессе продажи, либо в бытовой ситуации. Никогда не забуду, как однажды вечером в пятницу я вернулся домой после напряженной недельной поездки. Рыжик встретила меня в аэропорту при полном параде. Как обычно, от нее пахло какими-то хорошими, приятными духами, которые мне особенно нравятся.

Пока мы ждали мою сумку у транспортера, она тесно прижалась ко мне, просунула свою ладонь в мою руку (она умеет проявить дружелюбие, этого у нее не отнимешь!) и сказала: «Милый, я знаю, эта неделя была для тебя длинной и трудной, поэтому, если хочешь, мы можем по пути домой заехать в магазин и купить хороший бифштекс или что-нибудь из даров моря. Пока ты будешь отдыхать с газетой, я приготовлю чудесный ужин на двоих. Том сегодня ночует у Сэма, так что мы будем одни. Потом, милый, после такого чудесного ужина, я уверена, ты не захочешь заниматься мытьем грязных тарелок и жирных кастрюль со сковородками, поэтому ты будешь смотреть телевизор, а я займусь уборкой.

Это займет у меня час-полтора, максимум два. (Пауза) Или, милый, можем поступить по-другому. Я тут подумала, что, может быть, ты почувствуешь себя комфортнее и насладишься этим вечером больше, если я буду полностью свободна и смогу посвятить тебе все мое время и энергию. Я могла бы сделать это в хорошем уютном ресторане. Что ты предпочитаешь?» А их еще называют «слабым полом»!

Думаю, вам не нужно говорить, что мы не остановились у продовольственного магазина и не стали готовить ужин дома. Рыжик «продала» мне свою идею с помощью вопросов. Процесс уговаривания особенно эффективен, когда вы задаете вопросы, которые подводят покупателя к решению, совпадающему с его собственными желаниями.

Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно

Следующий ключ

к заключению сделок чрезвычайно важен. Это ключ слушания. Большинство продавцов, как правило, не слушают всего, что покупатель говорит или спрашивает. Во многих случаях продавец прерывает покупателя и пытается предсказать то, что тот собирается спросить. Соломон затронул эту тему в Книге Притчей, когда сказал: «Кто дает ответ не выслушав, тот глуп, и стыд ему». Поэтому когда вы слушаете – слушайте. Не нужно просто «давать ему высказаться», чтобы вы могли в нужный момент перехватить инициативу и «сказать что-то действительно важное». Весьма вероятно, если вы сумеете услышать, что он говорит и о чем хочет сказать, то у вас в руках окажется ключ к осуществлению продажи.

Неопытный или неуверенный в себе продавец имеет обыкновение задавать вопрос и отвечать на него на одном дыхании. Пример: «Видите, как это поможет вам сэкономить ваши деньги? Конечно видите!» Продавец боится, что получит неправильный ответ, и поэтому вообще не позволяет покупателю отвечать. Если вы задали вопрос, выслушайте ответ. Он укажет вам правильное направление к заключению сделки.